مفردات
المؤسسين المنضبطين.
166 مصطلحاً تشغيلياً ومالياً وتسويقياً مع تعريفات وأمثلة وملاحظات تطبيق.
التمويل (46)
الربح الإجمالي
الإيرادات ناقص التكلفة المباشرة للبيع. يقيس مدى ربحية المنتج أو الخدمة قبل احتساب التشغيل والتسويق والإدارة.
الربح التشغيلي (EBIT)
الربح المتبقي بعد كل مصاريف التشغيل وقبل الفوائد والضرائب. يقيس ربحية النشاط الأساسي.
صافي الربح
السطر الأخير: ما يتبقى بعد كل المصاريف والفوائد والضرائب. هو ما يعود لأصحاب العمل.
الإيرادات (الدوران)
إجمالي المبيعات المسجلة في فترة محددة قبل خصم أي تكاليف. مقياس حجم وليس ربحية.
التسعير
تحديد سعر المنتج أو الخدمة بطريقة تعكس القيمة وتدعم الربحية وتحدد الموقع في السوق.
التسعير الديناميكي
تعديل الأسعار آلياً وفق الطلب والوقت والشريحة والمخزون.
EBITDA
الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك واستهلاك الأصول غير الملموسة. مؤشر ربحية تشغيلية صافٍ من الخيارات المحاسبية.
EBIT
الأرباح قبل الفوائد والضرائب. يساوي تقريباً الربح التشغيلي.
قائمة الدخل (P&L)
تقرير يلخّص الإيرادات والمصاريف والأرباح في فترة محددة.
الميزانية العمومية
صورة لحظية للأصول والخصوم وحقوق الملكية في تاريخ محدد.
نقطة التعادل
مستوى الإيرادات الذي تتعادل عنده الإيرادات مع التكاليف. لا ربح ولا خسارة.
التكاليف الثابتة
تكاليف لا تتغير مع حجم النشاط في المدى القصير. تُدفع سواء بعت أم لا.
التكاليف المتغيرة
تكاليف ترتفع وتنخفض مع حجم النشاط: مواد خام، عمولات، رسوم منصات.
KPI (مؤشر الأداء الرئيسي)
قيمة قابلة للقياس تشير إلى مدى تحقيق هدف عمل حرج.
OKR (الأهداف والنتائج الرئيسية)
إطار تحديد الأهداف: هدف طموح مقترن بنتائج رئيسية قابلة للقياس.
تحليل SWOT
نقاط القوة، الضعف، الفرص، التهديدات. إطار لقطة استراتيجية سريعة.
تحليل PESTEL
تحليل البيئة الكلية: سياسية، اقتصادية، اجتماعية، تقنية، بيئية، قانونية.
رأس المال العامل
الأصول المتداولة ناقص الخصوم المتداولة. السيولة المتاحة لتشغيل العمل اليومي.
السيولة
القدرة على تحويل الأصول إلى نقد سريعاً لتغطية الالتزامات.
الميزانية / الموازنة التقديرية
خطة مالية تربط الإيرادات والمصاريف بأهداف العمل لفترة قادمة.
حقوق الملكية
ما يتبقى لأصحاب العمل بعد طرح الخصوم من الأصول. القيمة الدفترية للشركة.
الرافعة المالية (Leverage)
استخدام الدين لتمويل النمو. يضخّم العوائد والمخاطر معاً.
الذمم المدينة (Receivables)
المبالغ التي يدين بها العملاء للعمل ولم تُحصَّل بعد.
الإهلاك (Depreciation)
توزيع تكلفة الأصل الطويل الأمد على سنوات حياته الافتراضية.
تقييم العمل (Valuation)
تقدير القيمة الاقتصادية للعمل لأغراض بيع، استثمار، أو شراكة.
MRR (الإيراد الشهري المتكرر)
الإيراد المتكرر الشهري من اشتراكات وعقود مستمرة. مقياس صحة SaaS الأهم.
الريتينر (Retainer)
اتفاقية رسوم شهرية ثابتة مقابل خدمات مستمرة. مدخل لإيراد متكرر.
هامش الربح
الربح كنسبة مئوية من الإيراد. مؤشر كفاءة التحويل من إيراد إلى ربح.
تكلفة البضاعة المباعة (COGS)
كل التكاليف المباشرة لإنتاج أو تسليم المنتج/الخدمة المباعة.
اقتصاديات الوحدة
ربحية الوحدة الواحدة (عميل، اشتراك، طلب) بعد كل التكاليف المباشرة المرتبطة بها.
التوقعات المالية
تقدير الإيرادات والمصاريف والتدفقات النقدية لفترة قادمة بناءً على افتراضات.
فترة استرداد الاستثمار
عدد الأشهر اللازمة لاسترداد المال المستثمر من العائد الذي يولّده.
بذل العناية الواجبة (Due Diligence)
الفحص المعمّق للعمل قبل صفقة استثمار أو شراء أو شراكة.
استراتيجية الخروج (Exit Strategy)
خطة المؤسس لمغادرة العمل: بيع، إكتتاب، توريث، إغلاق.
الشراكة التجارية
اتفاق رسمي بين شركتين لتحقيق أهداف متبادلة: توزيع، تقنية، تسويق.
الامتياز التجاري (Franchising)
ترخيص العلامة والنموذج لمستثمرين آخرين لافتتاح فروع مقابل رسوم.
الضمانات (Collateral)
أصول تُقدّم كضمان لقرض. تنتقل ملكيتها للدائن إذا تعثّر السداد.
هامش الربح الإجمالي
الإيرادات ناقص تكلفة البيع المباشرة، كنسبة مئوية من الإيرادات.
مشاركة الأرباح
نظام يحصل فيه الموظفون على نسبة من أرباح الشركة كحافز إضافي.
مبدأ باريتو / قاعدة 80-20
80% من النتائج تأتي من 20% من الجهد. قاعدة قوية لتركيز الموارد.
مخاطر تركّز العملاء
خطر اعتماد العمل بشكل مفرط على عدد قليل من العملاء الكبار.
الرافعة التشغيلية
نسبة التكاليف الثابتة إلى المتغيرة. ارتفاعها يضخّم الربح والخسارة معاً.
OpEx مقابل CapEx
OpEx = نفقات تشغيلية متكررة. CapEx = نفقات رأسمالية على أصول طويلة الأمد.
قاعدة الـ72
اقتراب سريع لحساب زمن مضاعفة الاستثمار: 72 ÷ معدل العائد السنوي = عدد السنوات.
المغارة الاقتصادية / الميزة المستدامة
ميزة تنافسية بنيوية تحمي الربحية من المنافسين على المدى البعيد.
جودة الأرباح
مدى استدامة وموثوقية الأرباح المحاسبية المعلنة.
التدفق النقدي (14)
التدفق النقدي
حركة النقد الفعلي الداخل والخارج من العمل. وليس الربح المحاسبي.
توقع التدفق النقدي لثلاثة عشر أسبوعاً
جدول أسبوعي متجدد للنقد الداخل والخارج خلال 13 أسبوعاً قادمة.
معدل الحرق (Burn Rate)
صافي النقد المستهلك شهرياً. كم بسرعة تستنزف الاحتياطي.
المدرج (Runway)
عدد الأشهر التي يمكن للعمل أن يستمر بها بمعدل الحرق الحالي.
الذمم الدائنة (Payables)
المبالغ التي يدين بها العمل للموردين ولم تُدفع بعد.
شروط الدفع
الاتفاق على متى وكيف يدفع العميل: مقدم، فوري، 30 يوماً، 60 يوماً.
خصم الفواتير (Factoring)
بيع الفواتير غير المحصّلة لطرف ثالث مقابل نقد فوري (بخصم).
احتياطي النقد
مخزون نقدي يغطي 3-6 أشهر مصاريف. شبكة الأمان أمام الصدمات.
الإيراد المؤجل
نقد قبضته من العميل لكن لم تقدّم الخدمة المقابلة بعد. التزام لا إيراد.
تقادم الفواتير (Invoice Aging)
تقرير يُظهر الفواتير غير المحصلة مقسمة بحسب عمرها: 30، 60، 90 يوماً.
السحب على المكشوف / خط الائتمان
تسهيل بنكي يسمح بالسحب فوق رصيد الحساب حتى سقف محدد.
دورة التحويل النقدي (CCC)
عدد الأيام من دفع المال للموردين إلى تحصيل المال من العملاء.
معدل دوران المخزون
عدد مرات بيع وتجديد المخزون في فترة محددة. مؤشر كفاءة المخزون.
DSO (متوسط أيام التحصيل)
متوسط عدد الأيام من إصدار الفاتورة إلى تحصيل المبلغ.
التسويق (49)
ROI (العائد على الاستثمار)
نسبة العائد إلى التكلفة. مؤشر بسيط لمعرفة ما إذا كان الاستثمار يستحق.
ROAS (العائد على الإنفاق الإعلاني)
الإيراد الناتج عن كل دينار إعلاني. مؤشر إعلاني محدد.
CAC (تكلفة اكتساب العميل)
كم يكلفك اكتساب عميل واحد جديد مدفوع.
LTV (قيمة العميل مدى الحياة)
إجمالي الربح المتوقع من العميل طوال علاقته بك.
معدل التحويل
نسبة الزوار الذين يتخذون الإجراء المطلوب: شراء، تسجيل، حجز.
معدل النَّتْج / الفقد
نسبة العملاء الذين يتركونك في فترة محددة. القاتل الصامت للنمو.
الليد (العميل المحتمل)
شخص أو شركة أبدى اهتماماً مبدئياً لكن لم يُؤهَّل بعد.
التحويل
أي إجراء مرغوب يقوم به الزائر: شراء، تسجيل، تحميل، حجز.
القمع التسويقي
مراحل رحلة العميل من الوعي إلى الشراء، مع محتوى وقياسات مختلفة لكل مرحلة.
المزيج التسويقي (4P/5P)
أربعة عناصر للمزيج التسويقي: المنتج، السعر، المكان، الترويج. مع الناس كعنصر خامس.
مغناطيس الليدات (Lead Magnet)
محتوى مجاني عالي القيمة يُقدَّم مقابل بيانات اتصال محتمل.
رحلة المشتري (Buyer Journey)
المراحل التي يمر بها العميل من إدراك المشكلة إلى اتخاذ قرار الشراء.
نقطة التفاعل (Touchpoint)
أي تفاعل بين العميل والعلامة التجارية: زيارة موقع، إعلان، بريد، مكالمة.
نية البحث
ما يبحث عنه المستخدم فعلاً حين يكتب استعلاماً: معلومة، مقارنة، شراء.
العلامة التجارية (Branding)
الانطباع الكامل الذي يحمله السوق عن عملك: اسم، لون، صوت، قيم، تجربة.
تسويق المحتوى
جذب وتأهيل العملاء عبر محتوى مفيد ومنتظم بدل الإعلانات المباشرة.
التسويق بالبريد الإلكتروني
بناء علاقة مستمرة مع قاعدة المشتركين عبر رسائل قيمية ومُؤتمتة.
التسويق عبر الشبكات الاجتماعية
بناء وجود وعلاقات مع الجمهور المستهدف عبر منصات التواصل.
الإعلانات المدفوعة (PPC)
شراء الزيارات أو الوصول عبر منصات إعلانية: Google، Meta، LinkedIn، TikTok.
مراحل القمع التسويقي
TOFU وMOFU وBOFU: أعلى ووسط وأسفل القمع. لكل مرحلة محتوى ومؤشرات مختلفة.
توليد الليدات
العملية الممنهجة لجذب وتحويل المهتمين إلى ليدات قابلة للمتابعة.
CPA (تكلفة الاكتساب)
تكلفة الحصول على تحويل (شراء، تسجيل، حجز) عبر قناة تسويقية.
نموذج العمل (Business Model)
كيف يخلق العمل قيمة، يوصلها للعميل، ويلتقط مالاً منها.
تحليل المنافسين
دراسة منهجية للمنافسين المباشرين وغير المباشرين: عرض، تسعير، تموضع، ثغرات.
السوق المستهدف
الشريحة المحددة من السوق التي تخدمها العلامة. ليس "الجميع" أبداً.
التخطيط الاستراتيجي
تحديد الاتجاه طويل الأمد للعمل: أين نريد أن نكون خلال 3-5 سنوات وكيف نصل.
الميزة التنافسية
ما يجعل عملك يفوز أمام المنافسين بشكل متكرر ومستدام.
تحسين محركات البحث (SEO)
تحسين الموقع ليظهر في الترتيب الأعلى لنتائج البحث العضوية على Google.
صفحة الهبوط (Landing Page)
صفحة ويب مصممة لتحويل الزوار إلى ليدات أو عملاء بهدف واحد محدد.
اختبارات A/B
تجربة نسختين من عنصر معاً لمعرفة أيهما يحقق نتيجة أفضل.
تموضع العلامة (Brand Positioning)
كيف تصف نفسك في عقل العميل بجملة واضحة تميّزك.
تسويق الإحالات
تشجيع العملاء الحاليين على إحالة عملاء جدد عبر حوافز أو برامج رسمية.
رحلة العميل (Customer Journey)
كل المراحل والتفاعلات التي يمر بها العميل من أول معرفة بعلامتك حتى بعد الشراء.
البرسونا (Buyer Persona)
شخصية شبه خيالية تمثل العميل المثالي بتفاصيل ديموغرافية وسلوكية ونفسية.
عرض القيمة
جملة توضح بدقة لمَ يجب على العميل اختيارك: لمن، ماذا، لماذا أنت أفضل.
التمايز (Differentiation)
ما يجعلك مختلفاً عن المنافسين بطريقة يقدّرها العميل المستهدف.
اختراق السوق
نسبة العملاء في السوق المستهدف الذين أصبحوا عملاءك. مؤشر قوة الموقع.
الخندق التنافسي
ميزة تنافسية مستدامة يصعب على الآخرين تقليدها.
الكتابة الإعلانية (Copywriting)
فن كتابة نصوص تسويقية تبيع: عناوين، صفحات، إعلانات، رسائل بريد.
حصة السوق
نسبة إيراداتك من إجمالي إيرادات السوق المستهدف.
معدل الاحتفاظ
نسبة العملاء الذين بقوا معك في فترة محددة. عكس معدل الفقد.
الوعي بالعلامة (Brand Awareness)
مدى معرفة السوق المستهدف بعلامتك التجارية وقدرته على تذكّرها.
B2C (عمل لمستهلك)
بيع للمستهلكين النهائيين. دورات أقصر، صفقات أصغر، قرار عاطفي أكثر.
TAM / SAM / SOM
ثلاثة قياسات لحجم السوق: الكلي، المتاح، القابل للحصاد.
ملاءمة المنتج للسوق
اللحظة التي يقول فيها السوق "نعم، هذا ما نريد" بشكل قابل للتكرار.
AOV (متوسط قيمة الطلب)
متوسط المبلغ الذي ينفقه العميل في كل عملية شراء.
تكلفة التبديل
ما يتكبده العميل (مال، وقت، جهد، مخاطرة) عند التحول إلى منافس.
فترة استرداد CAC
عدد الأشهر اللازمة لاسترداد تكلفة اكتساب العميل من الإيراد الذي يولده.
تحليل RFM
تصنيف العملاء بثلاثة أبعاد: حداثة الشراء، تكراره، قيمته المالية.
المبيعات (26)
MQL (عميل محتمل مؤهل تسويقياً)
محتمل أبدى اهتماماً كافياً للإشارة إلى نية، لكنه ليس جاهزاً للمبيعات بعد.
SQL (عميل محتمل مؤهل للمبيعات)
محتمل يلبي معايير الملاءمة المحددة وجاهز لمحادثة المبيعات.
قمع المبيعات
مسار العميل من الوعي إلى الشراء مرحلة بمرحلة، مع معدل تحويل لكل مرحلة.
CRM (إدارة علاقات العملاء)
نظام لتسجيل وتنظيم كل تفاعل مع العملاء المحتملين والحاليين.
نظام المبيعات
العملية الموثقة لتحويل الليد إلى عميل: مراحل، نصوص، معايير، أدوات.
تسجيل الليدات (Lead Scoring)
نظام رقمي لترتيب أولوية الليدات بناءً على الملاءمة + النية.
قمع المبيعات
المراحل الرسمية في عملية البيع من الفرصة إلى الإغلاق.
المتابعة (Follow-Up)
التواصل المتكرر مع الليد بعد التواصل الأول حتى الإغلاق أو الرفض النهائي.
نسبة التحويل في المبيعات
نسبة الفرص المؤهلة التي تنتهي بصفقة مغلقة.
الاحتفاظ بالعملاء
نسبة العملاء الذين يبقون معك في فترة محددة. عكس معدل الفقد.
NPS (مؤشر صافي المروجين)
مؤشر ولاء العملاء بسؤال واحد: ما احتمال أن توصي بنا من 0-10؟
البيع الأعلى (Upsell)
بيع نسخة أعلى أو إضافات للعميل الحالي لرفع قيمة الصفقة.
معدل الفقد في SaaS
نسبة المشتركين الذين يلغون اشتراكهم في فترة محددة. القاتل الصامت لـSaaS.
إغلاق الصفقة (Closing)
اللحظة التي يقول فيها العميل "نعم" وتنتقل الفرصة إلى صفقة مغلقة.
خط أنابيب المبيعات (Pipeline)
كل الفرص المفتوحة في مراحل القمع المختلفة في أي لحظة.
التعامل مع الاعتراضات
تقنية الاستماع لاعتراضات العميل وتحويلها إلى فرص للإغلاق.
مكالمة الاكتشاف (Discovery Call)
أول مكالمة مبيعات هدفها فهم العميل وتأهيله، ليس البيع.
دورة المبيعات
متوسط الأيام من أول لمسة إلى الصفقة المغلقة.
إدارة الحسابات (Account Management)
العلاقة المستمرة مع العملاء الحاليين لضمان النجاح والاحتفاظ والنمو.
البيع التقاطعي (Cross-Sell)
بيع منتجات أو خدمات إضافية مكمّلة للعميل الحالي.
التواصل البارد (Cold Outreach)
التواصل مع محتملين لم يبدوا اهتماماً مسبقاً: مكالمات، بريد، LinkedIn.
حصة المبيعات (Quota)
هدف المبيعات المحدد لكل مندوب في فترة زمنية معينة.
متوسط حجم الصفقة
متوسط قيمة الصفقة المغلقة. مؤشر صحي تجاري ومدخل لرفع الإيراد.
صافي الاحتفاظ بالإيراد (NRR)
نسبة الإيراد من نفس العملاء بعد سنة، شاملاً التوسع وناقصاً الفقد.
B2B (عمل لعمل)
بيع لشركات لا أفراد. دورات بيع أطول، صفقات أكبر، عدة صناع قرار.
NRR (صافي الاحتفاظ بالإيراد)
نسبة إيراد العام التالي من نفس العملاء، مع التوسع وناقصاً الفقد.
الذكاء الاصطناعي (9)
وكيل الذكاء الاصطناعي (AI Agent)
برنامج يعتمد على نموذج لغوي يتخذ قرارات وينفذ مهام متعددة الخطوات باستقلالية.
RAG (التوليد المعزز بالاسترجاع)
تقنية تربط نموذجاً لغوياً بقاعدة معرفة خاصة لإعطاء إجابات دقيقة من بيانات الشركة.
الموجِّه (Prompt)
النص الذي تكتبه للنموذج اللغوي ليُنتج المخرج المرغوب.
نموذج اللغة الكبير (LLM)
نموذج ذكاء اصطناعي مدرّب على كميات هائلة من النصوص لتوليد ومعالجة اللغة.
الأتمتة
تشغيل مهام متكررة بدون تدخل بشري عبر برمجيات أو منصات بدون كود.
أتمتة العمليات
تحويل تدفق عمل كامل (متعدد الخطوات) إلى عملية آلية.
الذكاء الاصطناعي التوليدي
أنظمة AI تنتج محتوى جديداً: نصوص، صور، فيديو، كود، صوت.
هندسة الموجِّهات (Prompt Engineering)
ممارسة كتابة موجهات (Prompts) فعّالة لنماذج الذكاء الاصطناعي للحصول على مخرجات دقيقة.
تدفق عمل بـAI
دمج أدوات الذكاء الاصطناعي ضمن تدفق عمل قائم لرفع الإنتاجية والجودة.
العمليات والتقنية (18)
ERP (تخطيط موارد المؤسسة)
نظام موحد يدمج العمليات الأساسية: مالية، مخزون، موارد بشرية، مبيعات، عمليات.
SOP (إجراء التشغيل القياسي)
عملية موثقة خطوة بخطوة لسير عمل قابل للتكرار.
تفويض الصلاحيات (Delegation)
نقل السلطة والمساءلة وليس المهمة فقط.
إدارة العمليات
تصميم وتشغيل وتحسين الأنظمة الداخلية: الإنتاج، التسليم، الجودة، التكلفة.
KPI في إدارة العمليات
مؤشرات أداء تشغيلية: وقت التسليم، نسبة الأخطاء، استخدام السعة، رضا العملاء.
OKR في إدارة العمليات
أهداف ونتائج رئيسية على مستوى التشغيل: تحسين عملية، تقليل تكلفة، رفع جودة.
تأهيل العميل (Onboarding)
العملية الموجهة لمساعدة العميل الجديد على استخدام المنتج/الخدمة بنجاح في الأيام الأولى.
التوظيف
العملية الممنهجة لاستقطاب واختيار وتعيين الكفاءات المناسبة.
الاعتماد على المؤسس
درجة توقف العمل عند غياب المؤسس. قاتل التوسع والقيمة عند البيع.
عنق الزجاجة
المرحلة أو المورد الذي يحدّ من إنتاجية العملية كاملة.
تدفق العمل (Workflow)
سلسلة الخطوات المنظمة لإنجاز عملية محددة من البداية إلى النهاية.
لوحة المعلومات (Dashboard)
عرض بصري للمؤشرات الأهم في مكان واحد، يحدّث آلياً.
إدارة الموردين
العملية الممنهجة لاختيار وتقييم والتفاوض مع الموردين الخارجيين.
تخطيط الطاقة الإنتاجية
تقدير الموارد البشرية والتقنية المطلوبة لتلبية الطلب الحالي والمستقبلي.
البرمجيات كخدمة (SaaS)
نموذج توزيع البرمجيات عبر السحابة مقابل اشتراك شهري أو سنوي.
MVP (الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق)
أبسط نسخة من المنتج تختبر افتراضاً أساسياً عن السوق بأقل تكلفة.
القابلية للتوسع (Scalability)
قدرة العمل على النمو في الإيرادات دون نمو مماثل في التكاليف.
التجارة الإلكترونية
بيع وشراء المنتجات والخدمات عبر الإنترنت.