cashflow
معدل الحرق (Burn Rate)
صافي النقد المستهلك شهرياً. كم بسرعة تستنزف الاحتياطي.
التعريف
إذا أنفقت 80 ألف شهرياً وأدخلت 50 ألف، فمعدل الحرق الصافي 30 ألف شهرياً والإجمالي 80 ألف. يُستخدم مع رصيد البنك لحساب المدرج (Runway) بالأشهر.
في عملك
- ←قارن الحرق برصيد البنك للحصول على المدرج
- ←تتبعه أسبوعياً لاكتشاف التسارع مبكراً
- ←في الأشهر الضيقة قلّص الحرق الإجمالي قبل الصافي
الحرق الإجمالي مقابل الصافي
التمييز جوهري. الحرق الإجمالي = كل النقد الخارج شهرياً (رواتب، إيجار، تسويق، أدوات). الحرق الصافي = الإجمالي ناقص النقد الداخل. شركة في دبي بإيراد شهري 80,000 د.إ ومصاريف 130,000 = حرق إجمالي 130,000، حرق صافي 50,000. حرق صافي يحدد المدرج، إجمالي يحدد حجم العمليات. حين يطلب مستثمر في جولة Series A معدل الحرق، يقصد الصافي عادة لكن دائماً اسأل للتأكد.
أنماط الحرق الصحية للشركات الناشئة
في السوق العربي للشركات الناشئة، الحرق المقبول يربط بالنمو. قاعدة Bessemer: الحرق المعدل (Net Burn × 12) لا يجب أن يتجاوز نمو ARR السنوي. شركة بـARR 1 مليون تنمو إلى 2 مليون يمكنها حرق صافي حتى مليون سنوياً (~83,000 شهرياً). شركة بنمو منخفض يجب أن يكون حرقها قريباً من الصفر. شركات MENA الناشئة تواجه تحدياً: مدارج أقصر (12-18 شهر مقابل 24+ في US) لأن جولات التمويل أصغر، فيلزم حرق أكثر تحفظاً.
متى يكون الحرق المرتفع منطقياً
ثلاث حالات تبرر حرقاً مرتفعاً: (1) Product-Market Fit مثبت بـNRR > 110% وعميل يدفع أكثر شهر بشهر - استثمر بقوة في الاكتساب. (2) سوق ينضج بسرعة والفائز سيأخذ الحصة الأكبر - استثمر في النمو قبل المنافسين. (3) فرصة جغرافية محدودة الزمن - شركة تسعى لقيادة سوق المغرب أو السودان قبل دخول المنافسين الكبار. لكن في كل حالة: مؤشرات نمو واضحة وقابلة للقياس. حرق مرتفع بلا مؤشرات نجاح = طريق سريع للإفلاس.
تخفيض الحرق دون قتل النمو
ترتيب الأولويات في تخفيض الحرق: (1) أوقف الإنفاق الذي لا يحرك مؤشر - تجارب تسويقية بلا قياس، مؤتمرات بلا ROI. (2) ألغِ الاشتراكات غير المستخدمة - تدقيق سنوي على كل أداة SaaS. (3) أعد التفاوض على عقود الموردين السنوية - معظم الموردين يفضل خصم 10% على فقد العميل. (4) فرّق بين المهام الأساسية وغير الأساسية - استخدم مستقلين عوضاً عن توظيف للمهام غير الأساسية. (5) آخر خيار: تسريح. لكنه يحمل أثر كبير على المعنويات والفريق - استخدم فقط حين تكون الخيارات الأخرى مستنفدة.
أسئلة شائعة
كيف يختلف معدل الحرق بين B2B وB2C؟
B2B عادة بحرق أعلى ولكن CAC أعلى ضمن LTV أعلى. شركة SaaS B2B في المنطقة بمتوسط حرق شهري 100-300 ألف د.إ في الشركات الناشئة. B2C تستهدف انخفاض حرق للوحدة بسبب الحجم الكبير - حرق إجمالي قد يكون أعلى لكن مقاس بالعميل أو الطلب أقل.
هل يجب حساب رواتب المؤسسين ضمن الحرق؟
نعم بنسبة كاملة. مؤسسون كثر في مصر والأردن يتجاهلون رواتب أنفسهم في حساب الحرق لتجميل الأرقام أمام المستثمرين. هذا خطأ مهني - الراتب تكلفة حقيقية حتى لو أجلت دفعه. المستثمرون الذكيون يكشفون هذا في Due Diligence.
ما العلاقة بين معدل الحرق والتسعير؟
علاقة مباشرة. كل 10% رفع في الأسعار يخفض الحرق الصافي بـ8-12% (لأن جزء من العملاء قد يفقد). كل 10% خفض في الأسعار للحصول على عملاء يرفع الحرق الصافي بـ15-20%. لذلك القرار التسعيري حاسم لإدارة الحرق - بكثير أكثر من خفض رواتب.
كيف أعرف إن كان حرقي مرتفعاً؟
ثلاثة معايير: (1) قاعدة 40: نمو ARR السنوي % + هامش EBITDA % يجب أن يساوي 40+ للشركات الناشئة الصحية. (2) Burn Multiple = صافي الحرق ÷ صافي ARR الجديد. أقل من 1 ممتاز، 1-2 جيد، 2-3 ضعيف، 3+ خطر. (3) مقارنة مع شركات في نفس المرحلة والقطاع.
هل أخفض الحرق عبر التوقف عن الاستثمار في التسويق؟
خطر. التسويق ليس مصروفاً بل استثمار. خفضه يخفض الحرق فوراً لكن يقتل النمو في 3-6 شهور. الأسلوب الأذكى: راجع كل قناة على ROI، استبعد الأسوأ، ركز على الأفضل. إذا كل قنوات التسويق ROI سلبي، المشكلة في المنتج/السوق لا في التسويق.