cashflow
المدرج (Runway)
عدد الأشهر التي يمكن للعمل أن يستمر بها بمعدل الحرق الحالي.
التعريف
رصيد البنك مقسوماً على معدل الحرق الصافي الشهري. إذا كان لديك 300 ألف وتحرق 25 ألف شهرياً، فالمدرج 12 شهراً.
في عملك
- ←حدّثه أسبوعياً وليس شهرياً
- ←عند 9 أشهر أوقف التوظيفات غير الأساسية
- ←تحت 6 أشهر: تحرّك عاجل برفع إيراد أو خفض حرق
حساب المدرج بدقة
المدرج = الرصيد النقدي المتاح ÷ صافي معدل الحرق الشهري. شركة ناشئة في الرياض برصيد 1.5 مليون ر.س، إيراد شهري 120,000، مصاريف 200,000، حرق صافي 80,000 = مدرج 18.75 شهر. لكن انتبه: هذا الرقم متفائل لأنه يفترض ثبات المعدل. الواقع: المصاريف تنمو والإيرادات تتذبذب. لذا احسب ثلاثة سيناريوهات: متفائل (حرق ثابت)، واقعي (حرق ينمو 5% شهرياً)، متشائم (حرق ينمو 10% والإيراد يتراجع 10%). الفرق بين الثلاثة قد يكون 6-12 شهراً.
نقاط القرار في المدرج
بمدرج 18+ شهر: نمو هجومي، توظيف، تجارب تسويقية جريئة. بمدرج 12-18 شهر: تركيز على الفعالية، KPIs أسبوعية صارمة. بمدرج 9-12 شهر: تجميد التوظيف غير الأساسي، مراجعة كل بند. بمدرج 6-9 شهر: قرارات صعبة - رفع رأس مال، تقليص حقيقي، رفع أسعار. تحت 6 شهر: حالة طوارئ - تواصل مع المستثمرين، تفعيل خيارات صعبة (تأخير رواتب الإدارة، تسريح). شركة ناشئة في القاهرة وصلت 4 شهر مدرج رفعت أسعارها 20% خلال أسبوعين وكسبت 8 شهر إضافية.
تمديد المدرج بدون رفع رأس مال
خمس روافع داخلية: (1) رفع الأسعار: 10% رفع غالباً يحقق 5-8% رفع صافي إيراد دون فقد ملموس. (2) تقليم خدمات منخفضة الهامش: تركيز على الأرباح لا الإيراد. (3) تحويل عقود سنوية مقدمة: حتى لو بخصم 15%، النقد فوراً يطيل المدرج. (4) مراجعة الاشتراكات: معظم الشركات تدفع 30%+ على أدوات لا تستخدمها بكفاءة. (5) تأجيل التوظيف لاستخدام مستقلين على المهام الموسمية. شركة SaaS في عمّان طبقت الخمسة وحولت مدرج 7 شهر إلى 16 شهر دون رفع رأس مال.
المدرج في سياق رفع رأس مال
المستثمرون في الخليج وأوروبا يطلبون من الشركات الناشئة 18-24 شهر مدرج قبل الجولة التالية. السبب: عملية رفع رأس المال نفسها تستغرق 4-6 شهر، وتحتاج بقاء قوي للتفاوض من موقع قوة. شركة بمدرج 8 شهور تتفاوض من موقع ضعف وتحصل على تقييم أقل بـ30-40%. القاعدة الذهبية: ابدأ بالتحضير لرفع رأس المال حين يصل المدرج إلى 12 شهر، أغلق الجولة قبل وصوله إلى 6 شهور. صناديق مثل MEVP وSTV وSawari Ventures تنظر للمدرج كمؤشر صحة قبل الأرقام الأخرى.
أسئلة شائعة
هل يجب احتساب الإيراد في حساب المدرج؟
نعم، تستخدم 'صافي الحرق' (المصاريف ناقص الإيراد). 'حرق إجمالي' (المصاريف فقط) يستخدم لقياس الكفاءة التشغيلية. للقرارات النقدية والمدرج: دائماً صافي. لكن كن متحفظاً: إيراد متذبذب يجعل تقدير المدرج صعباً. استخدم متوسط آخر 3 شهور لا الشهر الأخير.
ما الفرق بين المدرج والاحتياطي النقدي؟
الاحتياطي ثابت بالعملة (مثلاً: 3 شهور مصاريف نقداً). المدرج ديناميكي بالأشهر. شركة بـ300,000 ر.س احتياطي ومصاريف 100,000 = 3 شهور احتياطي = مدرج 3 شهور إذا حرق صافي 100,000. لكن مدرج 12 شهر إذا حرق صافي 25,000. الاحتياطي للطوارئ، المدرج للتخطيط.
متى يكون مدرج 24 شهر مفرطاً؟
حين يأتي على حساب النمو. شركة برصيد ضخم وحرق منخفض جداً قد تكون 'تشحّ' في الاستثمارات. المستثمرون يتوقعون استخدام الرصيد للنمو لا حفظه. مدرج 18-24 شهر = منطقة آمنة. فوق 30 شهر = إشارة على نقص الطموح أو غياب فرص نمو واضحة.
كيف أحسب المدرج لشركة متذبذبة الإيراد؟
استخدم سيناريو متشائم: متوسط أدنى 3 شهور في آخر 12 شهر. شركة موسمية في دبي بإيراد ذروة 500,000 د.إ شتاءً و150,000 صيفاً: احسب مدرج الصيف لا المتوسط. السلامة في التقدير المتحفظ، لا التفاؤل.
هل أعلن المدرج للفريق؟
للشركات الناشئة: نعم لكبار الفريق (Leadership) بالتفصيل، للجميع بشكل عام ("المدرج صحي" أو "نحتاج تحقيق هدف الإيراد لتمديد المدرج"). الشفافية تبني ثقة، لكن الأرقام الدقيقة قد تخلق ذعراً غير ضروري في الأوقات الصعبة.