מחיר 4 - 'המתחרים מציעים X באותו מחיר'

'אני אחכה למבצע / לרבעון הבא' היא התנגדות אסטרטגית - הלקוח מוכן לקנות, רק לא עכשיו. רוב בעלי העסק שומעים את זה ועונים 'בסדר, נדבר ברבעון הבא'. זו הפסד של 90 יום ולעיתים של העסקה כולה. הפתרון: להציג את עלות ההמתנה. כל יום שהלקוח דוחה, הוא מפסיד את הערך שהמוצר שלך מייצר. אם תראה לו את העלות במספרים, ההמתנה הופכת ליקרה יותר מהקנייה. השיעור נותן את הסקריפט + חישוב עלות-המתנה ל-90 יום.