4 קטגוריות ההתנגדות - הבדל בין סוגים
אותה התנגדות = סיבות שונות. ההכרה בקטגוריה משנה את התגובה.
שיעור קצר - איך להשתמש בכלי הזה
LAARC היא מסגרת אמריקאית בת 40 שנה שמשמשת אנשי מכירות מקצועיים בכל העולם. ראשי תיבות: Listen (להקשיב), Acknowledge (להכיר), Ask (לשאול), Respond (לענות), Confirm (לאמת). 5 שלבים סדרתיים. מי שמדלג על שלב או מערבב את הסדר מאבד את ההתנגדות. רוב בעלי העסק קופצים ישר ל-Respond - שומעים 'יקר' ועונים מיד 'אבל יש לנו הכי טובים'. הדילוג על Listen-Acknowledge-Ask הופך את התגובה לכפיה. LAARC במלואו לוקח 90 שניות ומכפיל את הסיכוי לסגירה. השיעור נותן את המסגרת + משפטי גשר מוכנים לכל שלב.
מסגרת LAARC מודפסת + משפטי גשר ל-5 השלבים
מלא כל שדה בהתאם למצב הנוכחי שלך. הנתונים נשמרים אוטומטית בדפדפן. ניתן לחזור ולעדכן.
הדפס את 5 השלבים על דף, שים על השולחן בפגישת המכירה הבאה. כשתשמע התנגדות - תעבור פיזית על 5 השלבים ביד לפני שתענה.
לקפוץ ישר לשלב Respond ולענות על הניסוח של ההתנגדות. 80% מהתשובות שאנשי מכירות נותנים מנותקות מהסיבה האמיתית כי הם לא עשו Ask. שלב ה-Ask הוא הכי חשוב מבין החמישה.
4 קטגוריות ההתנגדות - הבדל בין סוגים
אותה התנגדות = סיבות שונות. ההכרה בקטגוריה משנה את התגובה.
באיזו קטגוריה ההתנגדות שלך נופלת עכשיו?
| תכונה | ||||
|---|---|---|---|---|
| מה הסיבה האמיתית | ערך לא הוכח, מתחרה זול יותר, חוסר אמון | אין כאב מספיק חזק, אין trigger event | מקבל החלטה אמיתי לא בחדר | באמת לא מתאים, או חוסר דוגמאות תקדים |
| אסטרטגיה לטיפול | חזרה לכאב + עלות חוסר פתרון | חישוב עלות חודש דחייה | בקשה לפגישה משותפת בתוך 7 ימים | סיפור מקרה דומה + הצעה לסקירה משותפת |
| ביטויים נפוצים | יקר, אני יכול בזול יותר, חכה למבצע | לא הזמן, עסוקים, אחרי החגים | צריך לדבר עם שותף/יועץ | לא מתאים לנו, ניסינו ולא עבד |
| שורה תחתונה | כמעט תמיד = חוסר ערך נתפס, לא חוסר תקציב. | כמעט תמיד = חוסר דחיפות, לא חוסר זמן אמיתי. | לפעמים אמיתי, לפעמים תירוץ - חייב לאמת. | ההתנגדות הכי חשובה - אם אמיתית, אל תכפה. |
לחץ על שם אפשרות בכותרת כדי להדגיש את העמודה.
כלים נוספים מהקורס
כל הספרייה ←מעבר לקורס המלא
הכלי הזה הוא חלק אחד מקורס מקיף - טיפול בהתנגדויות - 20 התנגדויות עם תשובות מנצחות. 20 שיעורים מקיפים עם 20 כלים אינטראקטיביים שיובילו אותך צעד אחר צעד.
מנוי Plan B Academy 99 ₪/חודש - גישה לכל 130 הקורסים ו-2,192 הכלים. 14 ימי ניסיון בחינם.