הבעיות שאנחנו פותרים

עסק שנשאר באותו מחזור מספר שנים תקוע כמעט תמיד באחד משלושה מקומות: הצעת ערך שלא התחדדה מול השוק, בעלים שכל החלטה עוברת דרכו, או היעדר יעד מספרי שנמדד בשגרה. הצעד הראשון הוא למדוד את השלושה, לא לשנות את כולם. Plan B עושה את זה בפגישת אבחון של 90 דקות ב-990 ₪.

פער בין מחזור לרווח מגיע בדרך כלל מארבעה מקורות: מחירון שנקבע פעם ולא עודכן מול עליית עלויות, מוצר או שירות שמפסיד כסף ומסובסד על ידי האחרים, עלויות עקיפות שלא הוקצו לאף מוצר, ולקוח גדול שמתומחר מתחת לענף. בדיקת רווח גולמי לכל מוצר בנפרד מראה מי מהם אחראי לפער.

בעיית תזרים היא כמעט תמיד פער עיתוי ולא פער רווח: הלקוחות משלמים בשוטף פלוס 60 או 90 יום בעוד הספקים והשכר משולמים מיד, ומלאי או ציוד נקנים מהמזומן השוטף. הכלי הראשון הוא תחזית תזרים מתגלגלת ל-13 שבועות, שמראה את שבוע החוסר לפני שהוא מגיע.

תלות בבעלים נשברת בסדר קבוע: כותבים נוהל לכל תהליך שחוזר יותר מפעם בשבוע, ממנים בעל אחריות אחד לכל נוהל, מגדירים אילו החלטות אינן דורשות את הבעלים, ומעבירים אחריות בשלבים עם מעקב שבועי. בלי נהלים כתובים ההעברה חוזרת לאחור בתוך חודשים.

עסק קטן מייצר לקוחות משלושה ערוצים שאפשר למדוד: פנייה יזומה ללקוחות עבר ולממליצים, נוכחות אורגנית בחיפוש על השאלות שהלקוח שואל לפני הקנייה, ותקציב ממומן קטן שנבדק לפי עלות לליד ולא לפי חשיפות. הערוץ נבחר לפי מי כבר הביא לקוח משלם, לא לפי מה שפופולרי.

בודקים ארבעה דברים לפי הסדר: כמה זמן עובר מהפנייה עד השיחה הראשונה, האם יש סקריפט כתוב לשיחה ולטיפול בהתנגדויות, כמה נגיעות פולואפ נעשות אחרי שיחה שלא נסגרה, והאם כל פנייה בכלל מתועדת במערכת. רוב הנשירה מתגלה בשניים הראשונים.