שירותי B2B - בין אם זה ייעוץ ניהולי, סוכנות שיווק, חברת הנהלת חשבונות, מומחה רגולציה, או כל שירות מקצועי לעסקים - בנויים על פרדוקס: ככל שאתם טובים יותר, הלקוח צריך אתכם פחות. פרויקט מצוין שמסתיים ב-3 חודשים = לקוח מרוצה שלא חוזר. הצלחה = הפסד הכנסה.
הפתרון הוא לא לעשות פחות טוב. הפתרון הוא לארגן מחדש את מודל ההכנסה. שירות B2B מצליח לטווח ארוך פועל ב-3 שכבות: **1) פרויקטים חד-פעמיים** (נשארים, אבל לא הליבה). **2) רטיינר חודשי** - הסכם של 12 חודש עם תכולה קבועה. **3) ערך מוסף שגדל** - לקוח שעובד 18 חודש שלם 3 רטיינרים שונים (אסטרטגיה, ביצוע, ייעוץ קבע).
המפתח הוא לעבור מתמחור-לפי-שעה לתמחור-לפי-ערך. שעות אינן המוצר. תוצאות הן המוצר. כשהלקוח שלכם רואה שאתם משיגים תוצאה ספציפית - הוא מוכן לשלם 3-5 פעמים יותר ממה ששעות היו מצדיקות.
ב-Plan B אנחנו עוזרים לנותני שירותי B2B לבנות מערכת רטיינר 3-tier: **Tier 1 (3,000 ₪-5,000/חודש)** - שירות בסיסי לעסקים קטנים. **Tier 2 (7,000 ₪-15,000/חודש)** - שירות מורחב לעסקים בינוניים. **Tier 3 (20,000 ₪-50,000/חודש)** - שותפות אסטרטגית לעסקים גדולים או רב-לאומיים. הלקוח בוחר רמה - לא מתמקח על שעות.
בנוסף, אנחנו עוזרים לבנות מנגנון 'יועץ ראש דירקטוריון' או 'Board Advisor' - תפקיד שבו אתם משמשים יועץ אסטרטגי קבוע ב-3-5 חברות, ב-4,000-12,000 ₪ לחודש כל אחת. זה תפקיד שגדל לאורך זמן ונותן יציבות גבוהה לעסק.
נקודת ידע ישראלית שרוב נותני שירותי B2B מפספסים: יש הבדל מהותי במע"מ ובתזרים בין רטיינר חודשי לפרויקט חד-פעמי. רטיינר חודשי מייצר חשבונית קבועה כל חודש - תזרים חיזוי, קל לתכנן מולו הוצאות. פרויקט חד-פעמי לרוב מחולק לאבני דרך (למשל 50% מקדמה / 50% בסיום, או 30/40/30) - וכל שלב תלוי בעמידה בלוחות זמנים. נותני שירות שעובדים כעוסק מורשה מול לקוחות שהם חברות בע"מ צריכים לשים לב לתנאי Net (30/60/90 יום) שהלקוח מכתיב - לקוח גדול לרוב דורש Net 60-90, מה שיוצר פער תזרימי משמעותי אם אין רזרבה. בנוסף, מבנה ההתאגדות (עוסק מורשה לעומת חברה בע"מ) משפיע על חבות המס והאחריות המשפטית - נותן שירות שעובר מעוסק מורשה לחברה בע"מ ברגע שהמחזור גדל משמעותית, ומומלץ להתייעץ עם רואה חשבון על העיתוי הנכון למעבר.
