התנגדות זה לא דחייה - פסיכולוגיית המעורבות

כשלקוח אומר "יקר", הוא כמעט אף פעם לא מדבר על הסכום. הוא מדבר על אחד משלושה דברים: הוא לא רואה את הערך, הוא לא בוטח בך מספיק, או הוא משווה אותך למשהו אחר שלא מתאים. המחיר הוא הסימפטום, לא הבעיה. ליגל ואיתן רואים את זה בכל פגישת אבחון. בעל עסק אומר "יקר" אחרי שש דקות, לפני שבכלל הצגנו את הליווי במלואו. הסיבה האמיתית: הוא עוד לא חיבר את ההשקעה לתוצאה כספית. ברגע שהוא רואה שאחוז אחד שיפור ברווחיות מחזיר את העלות שמונה פעמים בשנה, "יקר" נעלם.