3 סיבות: 1) חוסר דחיפות - הלקוח לא רואה את עלות הדחייה. 2) חוסר ביטחון - דוחה כי לא בטוח, ומקווה שיתבהר. 3) פסיכולוגיה של דחיינות - 'אחר כך' זה מקום נוח. בלי הצגת עלות-המתנה, ה'אחר כך' מנצח. עם הצגה - הקנייה מנצחת. תפקידך להפוך את ההמתנה ליקרה.

1) הכרה: 'אני שומע - לא רוצה ללחוץ אותך'. 2) חישוב: 'בוא נראה מה קורה ב-90 הימים הבאים אם נדחה - X שח של הזדמנויות שנפסיד, Y שעות של זמן מבוזבז'. 3) השוואה: 'ההשקעה היום היא Z. ה-90 ימים יעלו לך 2Z בהזדמנויות אבודות'. 4) הצעה: 'מה אם נתחיל מצומצם השבוע, ונרחיב ברבעון הבא?'.

מנכ"ל חברת שיווק אמר 'נדבר ברבעון הבא'. החישוב: היום 50 לידים בחודש, אחרי המוצר 80. הפער 30 לידים בחודש x 90 ימים = 90 לידים. אחוז סגירה 20% x 8,000 שח עסקה = 144,000 שח של מכירות אבודות ב-90 יום. ההשקעה במוצר: 25,000 שח. הוא חתם באותו יום - דחייה עלתה לו פי 6 מהקנייה.

1) מספרים אופטימיים שלא אמינים - 'תפסיד מיליון'. הלקוח מפסיק להאמין. 2) חישוב בלי הסכמתו של הלקוח - 'אתה תפסיד X'. עדיף 'בוא נחשב יחד'. 3) לחץ מוגזם - 'אם לא תקנה היום, תפסיד'. הלקוח מתקפל. החישוב צריך להיות עובדתי וקריא, לא דרמטי.