מחיר 5 - 'אני אחכה למבצע / לרבעון הבא'
שיעור 10 מתוך 20
התשובה הקצרה
'אני אחכה למבצע / לרבעון הבא' היא התנגדות אסטרטגית - הלקוח מוכן לקנות, רק לא עכשיו. רוב בעלי העסק שומעים את זה ועונים 'בסדר, נדבר ברבעון הבא', ומאבדים 90 יום ולא פעם את העסקה כולה. הפתרון הוא להציג את עלות ההמתנה: כל חודש שהלקוח דוחה, הוא לא חוסך כסף - הוא מפסיד את הערך שהיה מקבל. אבל כאן צריך זהירות שכמעט אף אחד לא מלמד: חישוב עלות-המתנה שמנופח, או שמוצג במחזור במקום ברווח, הופך תוך שנייה מנימוק משכנע לטריק שקוף. השיעור נותן את החישוב הנכון, את הכללים מתי בכלל להציג אותו, ומתי עדיף בכלל לא לפתוח את המחשבון.
אשליית ה'אחר כך' - למה לקוחות דוחים
3 סיבות: 1) חוסר דחיפות - הלקוח לא רואה את עלות הדחייה. 2) חוסר ביטחון - דוחה כי לא בטוח, ומקווה שיתבהר. 3) פסיכולוגיה של דחיינות - 'אחר כך' זה מקום נוח. בלי הצגת עלות-המתנה, ה'אחר כך' מנצח. עם הצגה - הקנייה מנצחת. תפקידך להפוך את ההמתנה ליקרה.
טוען את המשך השיעור...