בונה תבנית - שיעור 5

5 שאלות הגילוי - תסריט

מלא את העסק שלך - תקבל סקריפט מותאם.

בונה תבניתמתוך: ניהול מכירות - מכירה היא מיומנות, לא כישרון15 דק׳ שיעור

שיעור קצר - איך להשתמש בכלי הזה

הלקוח כמעט אף פעם לא קונה את מה שהוא אומר שהוא רוצה. אישה שמתעניינת בקורס יוגה לא קונה יוגה, היא קונה 'להרגיש שוב צעירה'. חברה שמבקשת מערכת CRM לא קונה תוכנה, היא קונה 'שקט נפשי שלא נאבד לידים'. הלקוח אומר את ה-What. ה-Why מתחת. תפקיד איש המכירות לחשוף את ה-Why, כי שם נעלמת ההתנגדות למחיר. כשאתה מוכר את ה-What הלקוח חושב 'יקר'. כשאתה מוכר את ה-Why - המחיר מקבל הקשר.

למה זה חשוב

Why עסקי מנוסח ל-3 לקוחות אחרונים שלך + ההבדל מה-What

איך למלא

מלא כל שדה בהתאם למצב הנוכחי שלך. הנתונים נשמרים אוטומטית בדפדפן. ניתן לחזור ולעדכן.

המשימה שלך

בחר 3 לקוחות אחרונים שלך וכתוב לכל אחד What לעומת Real Why. אם אתה לא מצליח לכתוב את ה-Why, סמן ללקוח הבא שצריך לחפור עמוק יותר.

⚠️ הטעות הנפוצה

להאמין שהלקוח 'יודע מה הוא רוצה'. הוא יודע מה הוא חושב שהוא רוצה. ה-Real Why מתחת לפני השטח, וצריך לגלות אותו דרך שאלות. בלי גילוי, אתה מוכר את ה-What ומפסיד.

5 שאלות הגילוי - תסריט

מלא את העסק שלך - תקבל סקריפט מותאם.

מה השירות / מוצר שלךהתוצאה שאתה מייצרהלקוח האידיאלי שלך

תסריט מוכן ↓

5 שאלות גילוי - [מה השירות / מוצר שלך]:

1. ספר לי - איך אתה רואה את העסק היום? איפה הצמיחה ואיפה התקיעות?

2. אם היינו עושים שיחה כזו בעוד 12 חודש - מה הייתי רוצה לשמוע ממך? איך היית רוצה ש[התוצאה שאתה מייצר]?

3. ניסית בעבר משהו דומה (יועץ, קורס, ספר)? מה הצליח? מה לא עבד?

4. אם תמשיך כפי שהדברים היום עוד שנה - איך יראה העסק? מה הסיכון של לא לעשות כלום?

5. כשאתה חושב על [מה השירות / מוצר שלך] שמתאים לך - מה הדבר החשוב לך ביותר? (זמן, מחיר, תוצאות, אמון, גישה אישית)

הקשבה: 70% הלקוח מדבר, 30% אני. אני רושם, לא מציע פתרון עדיין.