Real Why - What לעומת Why במכירה

הלקוח כמעט אף פעם לא קונה את מה שהוא אומר שהוא רוצה. אישה שמתעניינת בקורס יוגה לא קונה יוגה, היא קונה 'להרגיש שוב צעירה'. חברה שמבקשת מערכת CRM לא קונה תוכנה, היא קונה 'שקט נפשי שלא נאבד לידים'. הלקוח אומר את ה-What. ה-Why מתחת. תפקיד איש המכירות לחשוף את ה-Why, כי שם נעלמת ההתנגדות למחיר. כשאתה מוכר את ה-What הלקוח חושב 'יקר'. כשאתה מוכר את ה-Why - המחיר מקבל הקשר.

ה-What הוא המוצר או השירות שאתה מציע. ה-Why הוא הסיבה הפנימית שגורמת ללקוח לקנות. ה-What אובייקטיבי וזהה לכל הלקוחות. ה-Why אישי ושונה לכל לקוח. דוגמה: 100 לקוחות קונים את אותו רכב. ה-What זהה, ה-Why שונה: סטטוס, בטיחות, מהירות, אישת הבית שילדה, צו של הבוס. אם מוכרים לכולם בטיחות - מפסידים את אלה שמחפשים סטטוס.

כל לקוח יש לו 3 שכבות. שכבה 1 - What (פני השטח): מה שהוא ביקש בפגישה. שכבה 2 - תועלת מעשית: מה הוא יקבל מבחינה תפקודית. שכבה 3 - Real Why (רגש): מה השינוי בחיים שלו או בעסק שלו. רוב אנשי המכירות נשארים בשכבה 1 או 2 ומפסידים. הסגירה קורית כשמגיעים לשכבה 3, כי שם הרגש לוקח החלטה ולא ההיגיון. אחרי שכבה 3 המחיר הופך לפרט טכני.

בעל סטודיו עיצוב בגוש דן, פנה ליועץ ארגוני 'אני רוצה לגייס מנהל'. ה-What: גיוס. שאלת 'למה זה חשוב?' - 'כדי שלא אצטרך להתעסק בכל פרט'. תועלת מעשית: זמן. שאלה נוספת: 'למה חשוב לך זמן?' - 'כי המשפחה לא רואה אותי'. Real Why: זמן עם המשפחה. היועץ הציע פתרון מיועד: לא רק 'מנהל' אלא 'מנהל שמחזיר לך את הערבים'. הסגירה הייתה תוך פגישה אחת. אם היועץ מכר 'מנהל טוב', היה מפסיד.

1) לקבל את התשובה הראשונה - 90% מהלקוחות נותנים תשובה שטחית בהתחלה. צריך לחפור. 2) להשליך Why שלך עליו - להניח 'בטח הוא רוצה X כי כל הלקוחות שלי רוצים X'. כל לקוח שונה. 3) להגיד 'הבנתי' מהר מדי - אם הבנת תוך 5 דקות, לא הבנת. גילוי אמיתי הוא 15-20 דקות מינימום.

בחר 3 לקוחות אחרונים שלך וכתוב לכל אחד What לעומת Real Why. אם אתה לא מצליח לכתוב את ה-Why, סמן ללקוח הבא שצריך לחפור עמוק יותר.