מכירות

🎯

בונה תסריט מכירה

7 שלבים מובנים

בנה תסריט מכירה לפי 7 שלבים: פתיחה, זיהוי כאב, השפעה, פתרון, הוכחה, התנגדויות, סגירה. ייצוא מוכן לתרגול.

תבנית תסריט · 7 שלבים Plan B

בחר ענף - הציון הצפוי מבוסס על +1200 עסקים שניתחנו.

ציון ממוצע

3.0/5

מעל הממוצע

5/7

השלב החזק

פתיחה

3/5

החוליה החלשה

פתיחה

3/5

שלבים שמולאו0/7

שלב 1פתיחהמתחת לממוצע

60 שניות - וו, שם, הקשר · בנצ׳מרק 3.2/5

3/5

0 - שבור3 - עובד5 - מעולה

למה זה חשוב: 30% מהשיחה מוכרעת ב-10 השניות הראשונות. בטלפון בישראל - אזכר מקור הפניה (אם יש) מיד.

שלב 2שאלות גילוימעל הממוצע

4-6 שאלות (SPIN) · בנצ׳מרק 3/5

3/5

0 - שבור3 - עובד5 - מעולה

למה זה חשוב: Situation / Problem / Implication / Need-payoff. בישראל 4-6 שאלות אופטימלי; 8+ מרגיש כמו חקירה.

שלב 3תאמת כאבמעל הממוצע

אישור + סיכום · בנצ׳מרק 2.6/5

3/5

0 - שבור3 - עובד5 - מעולה

למה זה חשוב: טכניקת 'אם הבנתי נכון...'. בלי השלב הזה - הלקוח לא מרגיש שמע. ירידה של עד 50% בסגירה.

שלב 4הצגת פתרוןמתחת לממוצע

חיבור כאב↔פתרון · בנצ׳מרק 3.1/5

3/5

0 - שבור3 - עובד5 - מעולה

למה זה חשוב: לא ערימת תכונות. חבר ספציפית את הכאב שהוא הציג למה שאתה מציע. 1-2 קייסים דומים.

שלב 5טיפול בהתנגדויותמעל הממוצע

5 התנגדויות נפוצות בישראל · בנצ׳מרק 2.8/5

3/5

0 - שבור3 - עובד5 - מעולה

למה זה חשוב: אל תנסה לסגור התנגדות לפני שהבנת איזו מ-5 הקטגוריות זה: מחיר / זמן / אמון / תזמון / אישור.

שלב 6סגירהמעל הממוצע

בקשה ישירה, לא הנחה · בנצ׳מרק 2.9/5

3/5

0 - שבור3 - עובד5 - מעולה

למה זה חשוב: בישראל יותר ישיר מאשר אמריקאי. 'אז מה החלטנו? להתחיל ביום ראשון?' עדיף על 'תחשוב על זה'.

שלב 7פולואפמעל הממוצע

מסע 5/30 יום של Plan B · בנצ׳מרק 2.4/5

3/5

0 - שבור3 - עובד5 - מעולה

למה זה חשוב: 80% מהמכירות קורות בנגיעה 5-12. רוב המוכרים נוטשים אחרי 2. בנה מסע אוטומטי.

5 ההתנגדויות הנפוצות בישראל - תשובות Plan B

מחיר'יקר מדי' / 'אין לי תקציב'

'יקר ביחס למה? בוא נחזור לכאב - אמרת ש-X. אם זה לא נפתר 12 חודשים, כמה זה עולה לך?' - תעד את המספר. אם המספר גדול מ-3× המחיר שלך, אתה במשא ומתן ערך, לא הנחה.

זמן'אני עסוק' / 'אין לי זמן עכשיו'

'מבין. בדיוק בגלל זה - הכלי שלנו חוסך 10-15 שעות בחודש. אם 20 דקות עכשיו יחסכו לך 60 שעות בשנה - כדאי?' - bookmark + תאריך קונקרטי במייל.

אמון'מי אתם בכלל?' / 'איך אדע שזה עובד?'

'שאלה הוגנת. ליווינו +1200 עסקים בישראל. הקייס הקרוב אליך: [שם/קוד] ב{{ענף}}. אני שולח לך עכשיו 3 קייסים + טלפונים של ממליצים שתוכל להתקשר אליהם.'

תזמון'עוד לא הזמן' / 'אחרי החגים' / 'בשנה הבאה'

'מבין. שאלה: מה השתנה ב-12 החודשים האחרונים? כל חודש דחייה = עלות הזדמנות של X. נראה גרסה מינימלית שמתחילה בעוד 30 יום עם 1/3 מהיקף?'

אישור'צריך לחשוב' / 'לדבר עם השותף/אישה'

'מצוין. מה ספציפית? אם זה זמן - מתי נחזור? אם זה כסף - נראה מסלול? אם זה ספק - מה חסר לי לתת לך? אעזור לך לבנות את התשובות לשותף.'

בנצ׳מרק מכירות SMB ישראל

· B2C: 25-40% מלידים מוסמכים, סגירה תוך 3-14 יום
· B2B: 15-25% מלידים מוסמכים, סגירה תוך 30-90 יום
· אסתטיקה - 45% · שירותים מקצועיים - 28% · eComm - 8%
· 80% מהמכירות בנגיעה 5-12; 44% מהמוכרים נוטשים אחרי 1

4 הטעויות הכי נפוצות (Plan B research)

· מכירה לפני הקשבה - 38% מהמוכרים החדשים
· פתיחה גנרית ('מה שלומך?') - לא אסטרטגית
· התעלמות מאותות קנייה - הלקוח מוכן, ממשיכים למכור
· הנחה מוקדמת מדי - ירידה של 40% ביחס סגירה

איך לקרוא: ציון 4+ = שלב חזק. 3 = עובד עם מקום לשיפור. 0-2 = דורש טיפול. שלב חלש אחד (תאמת כאב או פולואפ הם הנפוצים) יכול לעצור את כל המשפך. הקו האדום ב-7 שלבים יביא ירידה של 30%-50% ביחס סגירה. תרגל בקול 5 פעמים סולו, אחר כך 5 מול חבר - שיחה 30 בשטח תרגיש טבעית.