5 שאלות הגילוי - תסריט מוכן

5 שאלות גילוי בסדר ספציפי חושפות 90% מהמידע שאיש מכירות צריך כדי לסגור. שאלת מקור, שאלת תוצאה, שאלת כאב, שאלת ניסיון, שאלת החלטה. כל שאלה יש לה מטרה: מקור חושף אירוע מפעיל, תוצאה חושפת חזון, כאב חושף כאב נוכחי, ניסיון מסנן ציפיות, החלטה חושפת מקבלי החלטות נוספים. אחרי 5 השאלות יש לך מספיק כדי להציע פתרון מדויק, לא יריה באוויר.

1) שאלת מקור: 'מה הביא אותך לפנות אלינו דווקא עכשיו, ולא לפני 3 חודשים או עוד 3 חודשים?'. 2) שאלת תוצאה: 'איך נראה בעיניך עסק/חיים/יום מצליח בעוד שנה אם נעבוד יחד?'. 3) שאלת כאב: 'מה הכי מפריע לך היום בנושא הזה?'. 4) שאלת ניסיון: 'מה כבר ניסית עד עכשיו? למה זה לא הצליח?'. 5) שאלת החלטה: 'אם נגיע למסקנה שזה מתאים, מי עוד צריך להיות בהחלטה?'.

מקור: חושף אירוע מפעיל. אם אין אירוע אמיתי, המוטיבציה חלשה והעסקה תיגרר. תוצאה: חושף את ה-Why החיובי - מה הלקוח רוצה לקבל. כאב: חושף את ה-Why השלילי - מה הוא רוצה להפסיק. ניסיון: מסנן ציפיות לא ריאליות ('ניסיתי 50 דברים' = לקוח קשה) וחושף מה לא לחזור עליו. החלטה: מונע סגירה דמיונית שתיגזר במפגישה הבאה כשמתברר שיש בן זוג / שותף / מנהל פיננסי שלא היה בחדר.

בעלת מסעדה בתל אביב פנתה ליועץ תפעולי. השאלות: מקור - 'הצוות התפטר 3 פעמים בחודשיים'. תוצאה - 'רוצה צוות יציב, פחות שעות ניהול'. כאב - 'אני 14 שעות ביום במסעדה'. ניסיון - 'ניסיתי לשלם יותר, לא עזר'. החלטה - 'אני, אבל בעלי חייב לאשר'. עכשיו היועץ ידע: לא שכר הוא הבעיה (ניסיון), מקור הוא תחלופה (תפעול), Why הוא זמן ויציבות, ולפגישה הבאה צריך גם את הבעל. הסגירה הייתה תוך 2 פגישות.

1) להפוך את הסדר - אם תשאל 'תוצאה' לפני 'מקור', הלקוח נותן חזון תיאורטי לא מעוגן. 2) לדלג על שאלה כי 'אני יודע את התשובה' - לא יודע. תשאל בכל זאת. 3) לקרוא את התשובות מהדף תוך כדי שאלה - תוריד עיניים מהדף, תקשיב, תוסיף שאלת המשך טבעית.

הדפס את 5 השאלות על דף בכתב גדול, שים בכיס, ובפגישה הבאה תוציא ותקרא בקול. הלקוח יראה שאתה רציני, לא יבריח.