להקשיב לא לדבר - יחס 30/70 ושתיקה

החוק הברזל של גילוי: יחס דיבור 30/70. אתה מדבר 30%, הלקוח 70%. רוב בעלי העסק עושים הפוך - 70% דיבור על המוצר, 30% הקשבה. זו טעות שעולה ב-3 דברים: אתה לא יודע מה הלקוח באמת רוצה, הלקוח מרגיש לא מקושב, ואתה מוכר מוצר שלא מתאים. הכלי המרכזי: אחרי כל שאלה - שקט של 7 שניות. אל תמלא את השקט. הלקוח ימלא אותו, ושם נמצא ה-Real Why.

פגישת מכירה של 45 דקות: אתה מדבר 13.5 דקות, הלקוח מדבר 31.5 דקות. רוב בעלי העסק עושים הפוך - 30 דקות מצגת על החברה, 15 דקות שאלות מהלקוח. בפועל לקוח שמדבר 70% מרגיש שהפגישה היא 'עליו', וזה משדר ייעוץ. לקוח שמדבר 30% מרגיש שהפגישה היא 'עליך', וזה משדר מכירה. הזיהוי קל: ספר את הדקות שלך לעומת שלו.

אחרי שאלת גילוי, הלקוח נותן תשובה ראשונה. במקום להגיב, ספר בראש עד 7. אל תאמר כלום. בערך בשנייה 4-5 הלקוח ירגיש את השקט ויתחיל להוסיף מידע. רוב הזהב נופל אחרי 5 שניות שקט אחרי שהלקוח כבר ענה. הוא מרחיב, מתקן את עצמו, או מוסיף משהו שלא רצה להגיד מיד. בלי השקט, התשובה הראשונה היא כל מה שתקבל - והיא לרוב שטחית.

יועץ עסקי בירושלים, יחס סגירה 28%. ביקשנו ממנו להקליט 5 פגישות ולספר דקות דיבור. תוצאה: דיבר 65% מהזמן בממוצע. במשך חודש תרגל את טכניקת 7 שניות והקשבה אקטיבית. אחרי החודש: 38% דיבור שלו, 62% של הלקוח. יחס סגירה: 51%. אותם לידים, אותו מוצר. רק שהוא הפסיק לדבר. נחות: לא חסר לו ידע, היה לו עודף ידע, וזה דחף את הלקוחות.

1) למלא את השקט - אם אתה לא סובל שקט של 7 שניות, אתה מאבד את הזהב. תתרגל. 2) להקשיב 'לתשובה הבאה שלך' - להאזין רק כדי לחשוב מה תגיד אחר כך = לא מקשיב. תרשום מה הלקוח אומר. 3) לסיים את המשפט של הלקוח - 'אז אתה רוצה את X, נכון?' - לא, תן לו לסיים. אם אתה משלים, אתה מניח, ולרוב מניח לא נכון.

השבוע: בכל פגישה, אחרי כל שאלה, ספר בראש עד 7 ואל תדבר. שים לב מה הלקוח מוסיף בשניות 4-7.