ניהול מכירות - מכירה היא מיומנות, לא כישרון
5 הלמה - לחפור עמוק עד שמגיעים לרגש
שיעור 8 מתוך 16
התשובה הקצרה
כשהלקוח עונה תשובה ראשונה, ב-90% מהמקרים זו לא ה-Real Why. שאל 'למה זה חשוב לך?' אחרי כל תשובה. תמשיך לחפור עד שמגיעים לרגש - לרוב אחרי 5 'למה' רצופים. אז תחזיר ללקוח את ה-Why שלו במילים שלו. כשהלקוח שומע את הרגש שלו במילים שלך, הוא חש מובן, ועובר מהיריב לשותף. עכשיו כל מה שתציע, תנסח דרך ה-Why. המחיר נעלם. הוא קונה Why.
טכניקת 5 הלמה
מתודה שמקורה בטויוטה (Toyota 5 Whys) - שאלת 'למה' חוזרת חמש פעמים חושפת את שורש הסיבה. בעסקים, ה'למה' החמישי הוא תמיד רגש (פחד, גאווה, אהבה, חרטה, חרדה). זה השכבה שמחליטה, לא ההיגיון. לקוחות חוששים ללכת לשם בעצמם, ולכן תפקידך כיועץ להוביל אותם. זו אינה חקירה - זו שיחה רכה עם 'מעניין, וזה חשוב לך כי...?'.
טוען את המשך השיעור...