כימות כאב - הופכים בעיה לסכום ב-₪

מכירת פרמיום בלי כימות כאב היא ניסיון לשכנע - וזה לא עובד. כשהלקוח שומע 25K לא מעוגן בכלום, המוח שלו רואה הוצאה. כשהוא שומע 25K מעוגן בכאב חודשי של 80K - הוא רואה ROI של פי 3. אותו מחיר, החלטה שונה לחלוטין. הכימות בנוי מ-3 משתנים: 1) כמה זה עולה לחודש שזה לא נפתר (אובדן מכירות, חוסר יעילות, עלות תפעולית), 2) כמה זמן זה כבר נמשך, 3) כמה זמן זה עוד יימשך אם לא יפתרו. כפל 3 המספרים נותן את 'מחיר חוסר הפעולה'. אם הוא 350K לשנה - 25K נראה זול. השיעור הזה מלמד לבנות את הכימות בשיחה (לא אחריה), כשהלקוח עצמו מספק את המספרים - ככה הוא הופך לבעלים של ה-ROI, ואי אפשר להגיד 'לא' למספרים שלו עצמו.