כימות הוא תרגום של בעיה רכה ('יש לנו בעיה בלידים') למספר קשה ('זה עולה לנו 65,000 שח לחודש בעלות יקרה ופחות סגירות'). המספר משנה הכל. בעיה רכה היא משהו שכדאי לתקן 'מתישהו'. מספר קשה הוא משהו שצריך לתקן עכשיו - כל חודש שמחכים זה 65K שנשרפים. כשהלקוח עצמו מגיע למספר (ולא אתה אומר לו), 2 דברים קורים: הוא לא יכול לחלוק עליו (אלה שלו), והוא הופך פעיל בפתרון. זה הופך את הקנייה ממוצר 'אופציונלי' לפעולה דחופה.

משתנה 1 - עלות לחודש: 'במספרים גסים, כמה זה עולה לעסק כל חודש שהבעיה הזו לא נפתרת?'. אם הוא מהסס: 'בוא נחשוב יחד - כמה לידים אובדים? כמה שעות מנהלים? כמה לקוחות עוזבים?'. משתנה 2 - משך עד עכשיו: 'כמה זמן הבעיה הזו נמשכת? חודשיים? שנה? שנתיים?'. כפל בעלות החודשית = הכאב שכבר נצבר. משתנה 3 - תחזית: 'אם נמשיך כמו עכשיו, עוד כמה זמן זה יימשך? עוד שנה? עוד שנתיים?'. כפל בעלות חודשית = הכאב העתידי. סך הכל - עלות חוסר הפעולה. תרשום במשפט: 'אז במצב הנוכחי, זה X לחודש. כבר Y חודשים. ועוד Z חודשים = סך הכל W שח'.

יועצת שיווק נכנסה לשיחה עם בעלת קליניקת אסתטיקה. הקליניקה מציגה הכנסה 110K לחודש, אבל בעלים אומרת 'אנחנו לא צומחים'. במקום להציע פתרון, יועצת ביקשה כימות: 'אם הקליניקה הייתה צריכה לצמוח ל-160K והיא נשארת ב-110K - כמה זה עולה לך לחודש?'. הבעלים חישבה: 50K הפסד פוטנציאל בחודש. 'כמה זמן זה ככה?'. '14 חודשים'. '14 × 50K = 700K כבר נשרפו'. 'עוד כמה זמן תעמוד במצב הזה?'. 'שנה לפחות'. עוד 600K עתידיים. סך הכל 1.3 מיליון של 'חוסר פעולה'. כשהיועצת הציגה הצעה ב-42K, הבעלים אמרה 'זה זול'. נסגר באותה השיחה.

טעות 1 - להמציא את המספר במקום הלקוח. אם אתה אומר 'זה כנראה עולה לך 60K לחודש', הלקוח חולק. אם הוא אומר '60K' - הוא לא יחלוק על עצמו. תוביל אותו אבל תן לו להגיד את המספר. טעות 2 - לקבל 'אני לא יודע' כתשובה סופית. כל בעל עסק יודע אומדן גס. תוביל אותו: 'בוא ננסה. כמה לידים אובדים בחודש? כמה זה שווה?'. טעות 3 - לקפוץ למחיר מיד אחרי הכימות. תן לרגע לנחות. סיים ב'מעניין' או 'נחזור לזה'. המחיר מגיע בפגישה הבאה - לא בשיחה הזו.