כימות כאב - איך הופכים בעיה לסכום בשקלים
שיעור 5 מתוך 16
התשובה הקצרה
כששומעים '42,000 ₪' בלי עיגון, המוח קולט הוצאה. כששומעים '42,000 ₪' מול כאב מוכח של 1.3 מיליון ₪, המוח קולט החזר על השקעה. אותו מחיר בדיוק, החלטה הפוכה לגמרי. הכימות בנוי מ-3 משתנים: כמה זה עולה לחודש שהבעיה לא נפתרת, כמה זמן זה כבר נמשך, וכמה זמן זה עוד יימשך אם לא יטפלו בזה. כפל שלושת המספרים נותן את 'מחיר חוסר הפעולה'. השיעור הזה מלמד לבנות את הכימות בתוך הפגישה, כך שהלקוח עצמו אומר את המספרים - ואי אפשר להתווכח עם המספרים של עצמך.
כימות כאב - הגדרה ולמה זה עובד
כימות הוא תרגום של בעיה רכה ('אנחנו לא צומחים') למספר קשה ('זה עולה לנו 50,000 ₪ לחודש בהזדמנות שלא נוצלה'). המספר משנה הכל. בעיה רכה אפשר לדחות ל'מתישהו'. מספר קשה דורש טיפול עכשיו - כל חודש דחייה הוא עוד 50,000 ₪ שנשרפים. כשהלקוח עצמו מגיע למספר (ולא אתה אומר לו), קורים 2 דברים: הוא לא יכול לחלוק עליו (זה שלו), והוא הופך שותף פעיל בפתרון, לא רק צופה מהצד. זה הופך את הקנייה ממוצר 'אופציונלי' לפעולה דחופה.
טוען את המשך השיעור...