השתיקה האסטרטגית - מה לעשות בכל רגע

שתיקה היא הכלי הכי לא-מנוצל במכירות. רוב בעלי העסק מפחדים משתיקה - הם ממלאים אותה בדיבור. בפועל, שתיקה של 3 שניות אחרי שאלת מפתח עושה 3 דברים: 1) נותנת ללקוח זמן לעבד רגשית (לא רק לוגית). 2) משדרת ביטחון - מי שלא ממהר מילולית הוא בטוח בעצמו. 3) דוחפת את הלקוח לדבר - שתיקה היא לחץ חיובי. מחקר ב-Wharton הראה שאנשי מכירות שמסוגלים להחזיק שתיקה של 3+ שניות אחרי שאלת סגירה סוגרים פי 1.6 יותר מאשר שמדברים מיד. השיעור הזה מזהה 3 רגעים מדויקים בשיחה שבהם השתיקה הכי משפיעה, ונותן תרגיל פיזי לבנות את היכולת.