השתיקה האסטרטגית - 3 שניות = קסם
שיעור 8 מתוך 14
התשובה הקצרה
השתיקה היא הכלי הזול, הזמין והכי לא מנוצל במכירות - וזה לא בגלל שאנשים לא מכירים אותה, אלא בגלל שהיא מרגישה נוראה. שלוש שניות של שקט אחרי שאלה נחוות כמו חצי דקה, והמוח דוחף אותך למלא. מה שקורה כשאתה ממלא: הלקוח מקבל את התשובה שלך ומאשר אותה, במקום למצוא את התשובה שלו. שתיקה עושה שלושה דברים בבת אחת - נותנת זמן לעבד רגש ולא רק היגיון, משדרת שאתה בטוח מספיק בשביל לא למהר, ומייצרת לחץ חיובי שדוחף אותו לדבר. בשיעור הזה תמדוד בשעון איפה אתה שובר את השיחה שלך, תקבל את שלושת הרגעים שבהם שתיקה מכריעה, ותרגיל פיזי פשוט שמחזיק אותך בשקט גם כשקשה.
3 הרגעים שבהם שתיקה מכריעה
רגע 1 - אחרי שאלת גילוי עמוקה. שאלת 'מה הכי מטריד אותך?'. הלקוח מתחיל לחפש את המילה הנכונה, וזה לוקח שלוש עד שבע שניות. אם תמלא ב'אני שואל כי בדרך כלל...' - שברת לו את החיפוש והוא ייתן לך תשובה שטחית שנשמעת סבירה. רגע 2 - מיד אחרי שנקבת במחיר. אמרת 24,000 ₪, והוא שותק ומחשב. תן לו חמש עד עשר שניות. אם תוסיף עכשיו 'אבל אפשר לפרוס לתשלומים', אתה מודיע לו שאתה עצמך חושב שזה יקר. רגע 3 - אחרי שאלת הסגירה. 'אז מתחילים?'. כאן השתיקה הכי ארוכה והכי לא נעימה, ואפשר להחזיק עשר עד חמש-עשרה שניות. כל מילה שתוסיף עכשיו רק מחלישה. ואם התשובה תהיה 'לא' - זו עדיין תוצאה טובה יותר מ'כן' מנומס שיתפוגג בשבוע הבא.
טוען את המשך השיעור...