רגע 1 - אחרי שאלת גילוי עמוקה. שאלת 'מה הכי מטריד אותך?'. הלקוח מתחיל לעבד. הוא צריך 3-7 שניות לחשוב. אם תמלא את הזמן ב'אני שואל כי...' - שברת לו את החשיבה והוא יענה תשובה שטחית. רגע 2 - אחרי שאתה מציג מחיר. הצגת 24,000 ש"ח. הלקוח שותק וחושב. תן לו 5-10 שניות. אם תוסיף עכשיו 'אבל אפשר לחלק לתשלומים' - הוצאת תחושה של פחד מהמחיר אצלך. תן לו להגיב ראשון. רגע 3 - אחרי שאלת הסגירה. 'אז מתחילים?'. הלקוח שותק. אל תמלא. כל מה שתגיד עכשיו יחליש את הסגירה. השתיקה היא הלחץ החיובי שגורם להחלטה. אם תחזיק 10-15 שניות שתיקה - הוא יענה כן או לא, וגם 'לא' זה תוצאה מועילה.

תרגיל פיזי: בכל שאלת מפתח שתשאל בשיחה, ספור בראש '1 פיל, 2 פילים, 3 פילים' לפני שאתה מדבר שוב. זה לוקח בדיוק 3 שניות. אחרי 10 שיחות זה הופך אוטומטי. תרגיל 2: תקליט שיחות מכירה שלך והאזן לאיפה אתה ממלא שתיקה. תספור כמה פעמים אתה מתחיל לדבר תוך פחות מ-2 שניות. אצל בעלי עסק מתחילים זה 90% מהשתיקות. המטרה: להגיע ל-30%. תרגיל 3 (מתקדם): כשהלקוח שותק - תפעיל חיוך מסוים ותלך עם הראש לאחור (בלי לאמר כלום). שפת הגוף הזו משדרת 'אני מחכה'. הוא ירגיש את הצורך לדבר.

מורת נהיגה, מכרה חבילות 30 שיעורים. שיחות שלה היו מהירות - היא 'דחפה' את הלקוח להחליט. יחס סגירה 35% (לא רע, אבל לא מספיק לקבוצת השווי שלה). אימנו אותה לעצור שתיקה של 3 שניות אחרי 2 שאלות מפתח: 'למה את רוצה ללמוד עכשיו?' ו-'אם תקבלי רישיון תוך 4 חודשים - איך זה ישפיע על חייך?'. שינתה מ-30% חיסום ל-58% תוך 90 יום. ההבדל: הלקוחות נתנו תשובה רגשית ולא לוגית. 'כי הילדה שלי גדלה ואני לא יכולה להסיע אותה' זה רגש. 'כי אני צריכה' זה לוגיקה. שתיקה הוציאה את הרגש.

טעות 1 - לחשוב ששתיקה זו חולשה. בפועל - שתיקה משדרת ביטחון. רק מי שבטוח בעצמו לא ממהר למלא כל שנייה. טעות 2 - להשתמש בשתיקה במקום שגוי. שתיקה אחרי שאלה לוגית פשוטה ('איזה גודל?') זה מוזר. שתיקה שייכת לרגעי המפתח הרגשיים. טעות 3 - לפחד שהלקוח 'יחליט שלא'. אם הוא משתמש בשתיקה כדי להחליט שלא - זו מתנה. אתה רוצה לדעת את האמת, לא רק 'כן' מנופח שיתפוגג בעוד שבוע.