גשר ערך - לפני ואחרי במספרים

'זה יוצא לך יותר משתלם בטווח הארוך' הוא משפט נכון לחלוטין שכמעט אף אחד לא קונה. הסיבה פשוטה: חיסכון עתידי הוא חישוב, והחישוב מגיע אחרי הרצון - לא לפניו. גשר ערך הוא התיקון. זו תמונה בשני צדדים שאתה מצייר ללקוח במילים או על דף: איפה הוא היום, במספרים ספציפיים, ואיפה הוא בעוד שלושה-שישה חודשים, באותם מספרים בדיוק. באמצע - משפט אחד שמחבר. כשאדם מדמיין מצב עתידי הוא לא רק חושב עליו, הוא מרגיש אותו, וזה ההבדל בין 'אני אחשוב' לבין 'בעצם כן'. הכלל שמחזיק את זה באמינות: יעד של פי שניים או שלושה נשמע כמו הזדמנות. יעד של פי עשרה נשמע כמו שקר, ומוריד איתו גם את החלק שהיה נכון.