כאב מול הנאה - איזה תסריט עובד פי 2
אותו לקוח. שני תסריטים. ההבדל בתוצאות מבוסס Loss Aversion של קהנמן.
שיעור קצר - איך להשתמש בכלי הזה
שני בעלי עסק מוכרים בדיוק את אותו שירות. הראשון אומר 'תחסוך שמונה שעות בשבוע'. השני אומר 'אתה כרגע שורף שמונה שעות בשבוע'. אותו מידע בדיוק, והשני מזיז אנשים הרבה יותר. זו לא רטוריקה - זה Loss Aversion, אחד הממצאים המבוססים ביותר בכלכלה התנהגותית (Kahneman & Tversky, 1979): הכאב מהפסד נחווה חזק יותר מההנאה מרווח באותו גודל, בממוצע פי שניים בערך. בעלי עסק נחמדים נוטים למכור תועלת בלבד, ובכך מוותרים על הקוטב החזק. השיעור הזה מלמד להפוך כאב מעורפל למספר שהלקוח מחשב בעצמו, ומגדיר במדויק מתי לא להשתמש בזה - כי יש מצבים שבהם כימות כאב עובד נגדך.
נוסחת כימות כאב + טבלת החלטה מתי להשתמש בה + שרשור וואטסאפ להמשך אחרי פגישה
מלא כל שדה בהתאם למצב הנוכחי שלך. הנתונים נשמרים אוטומטית בדפדפן. ניתן לחזור ולעדכן.
יישמת השבוע: נוסחת כימות כאב + טבלת החלטה מתי להשתמש בה + שרשור וואטסאפ להמשך אחרי פגישה
רוב בעלי העסקים מנסים ליישם את התובנה במקביל ל-10 פעולות אחרות, ובסוף לא מיישמים אף אחת. הסוד הוא להתחיל עם הצעד הקטן ביותר השבוע הזה - לא לבנות תכנית של 30 צעדים שאף פעם לא יוצאת לדרך.
כאב מול הנאה - איזה תסריט עובד פי 2
אותו לקוח. שני תסריטים. ההבדל בתוצאות מבוסס Loss Aversion של קהנמן.
איך אתה רוצה לפתוח את השיחה הבאה?
| תכונה | ||
|---|---|---|
| פתיחה לדוגמה | 'תקבל יותר זמן עם המשפחה' | 'כמה זמן אתה כבר מאבד בכל שבוע על זה?' |
| מה במרכז | תועלת חיובית עתידית | כאב מצטבר נוכחי |
| הצורה למצב | מילים גנריות | מספרים מכומתים (שעות, ש"ח, לקוחות) |
| עוצמה רגשית | x1 (בסיס)✓ | x2 (לפי קהנמן 1979) |
| מתאים ל... | מוצרי חלום ברורים, סטטוס, אסתטיקה | רוב ענפי השירות, יעוץ, B2B, רפואי |
| שורה תחתונה | פועל - אבל בחצי מהעוצמה הפוטנציאלית. | פועל פי 2 - אבל דורש כיול אתי. |
לחץ על שם אפשרות בכותרת כדי להדגיש את העמודה.
כלים נוספים מהמודול
כל הספרייה ←מעבר למודול המלא
הכלי הזה הוא חלק אחד ממודול מקיף - מכירה רגשית - להבין שאנשים קונים ברגש ומצדיקים בשכל. 14 שיעורים מקיפים עם 14 כלים אינטראקטיביים שיובילו אותך צעד אחר צעד.
מנוי עסק רווחי 99 ₪/חודש - גישה לכל 130 המודולים ו-2,192 הכלים. 14 ימי ניסיון בחינם.