כאב מול הנאה - איזה תסריט עובד פי 2
אותו לקוח. שני תסריטים. ההבדל בתוצאות מבוסס Loss Aversion של קהנמן.
שיעור קצר - איך להשתמש בכלי הזה
מחקר Loss Aversion של קהנמן וטברסקי (1979) הוכיח חד-משמעית: כאב מהפסד 100 ש"ח חזק פי 2 מ-הנאה מרווח 100 ש"ח. אותו סכום - השפעה הפוכה לחלוטין. במכירה זה אומר: הלקוח יזוז מהר יותר כדי להימנע מנזק, מאשר כדי להשיג רווח. בעלי עסק 'נחמדים' נוטים למכור על תועלת ('תקבל יותר זמן', 'תרוויח יותר') - וזה עובד חצי מההשפעה האפשרית. הוספת קוטב הכאב ('בלי זה אתה ממשיך לבזבז 12 שעות שבוע') מעצימה את ההשפעה. השיעור הזה לא מלמד להפחיד באופן לא-אתי - הוא מלמד לשקף ללקוח את הכאב שהוא כבר חווה, ולתת לו פתרון.
תסריט פתיחה ממוקד-כאב + השוואה ל-תסריט ממוקד-הנאה
מלא כל שדה בהתאם למצב הנוכחי שלך. הנתונים נשמרים אוטומטית בדפדפן. ניתן לחזור ולעדכן.
כתוב פתיחה חדשה ב-15 מילים שמתחילה בשאלה על כאב מצטבר ('כמה X זה עולה לך בחודש?'). השתמש בה בשיחת המכירה הבאה.
להתנצל על שדיברת על כאב. 'סליחה שאני מדגיש את הקשיים' - לא צריך. אתה לא ממציא קשיים, אתה משקף קשיים שהלקוח כבר חי. השיקוף הוא שירות, לא תוקפנות. בעלי עסק 'נחמדים מדי' מפסידים כי הם לא מוכנים להישיר מבט אל הכאב.
כאב מול הנאה - איזה תסריט עובד פי 2
אותו לקוח. שני תסריטים. ההבדל בתוצאות מבוסס Loss Aversion של קהנמן.
איך אתה רוצה לפתוח את השיחה הבאה?
| תכונה | ||
|---|---|---|
| פתיחה לדוגמה | 'תקבל יותר זמן עם המשפחה' | 'כמה זמן אתה כבר מאבד בכל שבוע על זה?' |
| מה במרכז | תועלת חיובית עתידית | כאב מצטבר נוכחי |
| הצורה למצב | מילים גנריות | מספרים מכומתים (שעות, ש"ח, לקוחות) |
| עוצמה רגשית | x1 (בסיס)✓ | x2 (לפי קהנמן 1979) |
| מתאים ל... | מוצרי חלום ברורים, סטטוס, אסתטיקה | רוב ענפי השירות, יעוץ, B2B, רפואי |
| שורה תחתונה | פועל - אבל בחצי מהעוצמה הפוטנציאלית. | פועל פי 2 - אבל דורש כיול אתי. |
לחץ על שם אפשרות בכותרת כדי להדגיש את העמודה.
כלים נוספים מהקורס
כל הספרייה ←מעבר לקורס המלא
הכלי הזה הוא חלק אחד מקורס מקיף - מכירה רגשית - להבין שאנשים קונים ברגש ומצדיקים בשכל. 14 שיעורים מקיפים עם 14 כלים אינטראקטיביים שיובילו אותך צעד אחר צעד.
מנוי Plan B Academy 99 ₪/חודש - גישה לכל 130 הקורסים ו-2,192 הכלים. 14 ימי ניסיון בחינם.