הפער של לפני ואחרי - לדמיין את השינוי
שיעור 6 מתוך 14
התשובה הקצרה
'זה יוצא לך יותר משתלם בטווח הארוך' הוא משפט נכון לחלוטין שכמעט אף אחד לא קונה. הסיבה פשוטה: חיסכון עתידי הוא חישוב, והחישוב מגיע אחרי הרצון - לא לפניו. גשר ערך הוא התיקון. זו תמונה בשני צדדים שאתה מצייר ללקוח במילים או על דף: איפה הוא היום, במספרים ספציפיים, ואיפה הוא בעוד שלושה-שישה חודשים, באותם מספרים בדיוק. באמצע - משפט אחד שמחבר. כשאדם מדמיין מצב עתידי הוא לא רק חושב עליו, הוא מרגיש אותו, וזה ההבדל בין 'אני אחשוב' לבין 'בעצם כן'. הכלל שמחזיק את זה באמינות: יעד של פי שניים או שלושה נשמע כמו הזדמנות. יעד של פי עשרה נשמע כמו שקר, ומוריד איתו גם את החלק שהיה נכון.
גשר ערך - הפורמט המדויק, 40 שניות
צד שמאל - היום (15 שניות). המצב הנוכחי במספרים, לא בתארים. לא 'אתה עובד הרבה' אלא 'שבעים שעות בשבוע, שעה עם הילדים ביום, שש שעות שינה'. ארבעה מספרים מספיקים. צד ימין - בעוד שלושה עד שישה חודשים (15 שניות). אותם ארבעה פרמטרים בדיוק, ערכים אחרים: 'חמישים שעות, שלוש שעות בערב, שבע וחצי שעות שינה'. הסימטריה היא מה שהופך את זה לתמונה ולא להבטחה. האמצע - הגשר (10 שניות). משפט אחד שמסביר איך עוברים: 'איך מגיעים לשם? בשלושה שינויים מערכתיים שנעבוד עליהם יחד'. סך הכול ארבעים שניות, ואפשר לצייר את זה על מפית. הלקוח רואה את זה בעיניים לפני שהוא שומע מספר אחד עם ₪ לידו.
טוען את המשך השיעור...