צד שמאל - היום (15 שניות). מתאר במספרים את המצב הנוכחי של הלקוח. מספר שעות, מספר לקוחות, סכום רווח, רמת לחץ 1-10. ספציפי. לא 'אתה עובד הרבה' - 'אתה עובד 70 שעות בשבוע, רואה את הילדים שעה ביום, ישן 6 שעות בלילה'. צד ימין - אחרי 6 חודשים (15 שניות). מתאר במספרים את המצב היעד. אותם פרמטרים. למשל '45 שעות עבודה, 3 שעות עם הילדים בערב, 7.5 שעות שינה'. אמצע - הגשר (10 שניות). הצעד שמחבר את שני הצדדים. 'איך נגיע לשם? ב-3 שינויים מערכתיים שנעבוד עליהם יחד'. סך הכל: 40 שניות, 'תמונה' ברורה. אפשר לצייר אותה על דף. הלקוח רואה בעיניו.

הרגע הנכון: אחרי שאספת מספיק מידע על הלקוח (5-7 דקות לתוך השיחה), לפני שאתה מציג מחיר. הסדר: 1) חזור על המצב הנוכחי שלו במשפט אחד. 'אז כרגע אתה ב-X'. 2) בקש רשות לדמיין. 'אפשר לדמיין רגע איפה תהיה ב-6 חודשים?'. 3) צייר את הצד השני. 'ב-6 חודשים אתה ב-Y'. 4) שאל אותו תגובה רגשית. 'איך זה נשמע לך?'. הלקוח כמעט תמיד יענה רגשית - 'זה החלום שלי' / 'זה בלתי אפשרי' / 'אני לא מאמין שזה אפשרי'. כל תגובה היא הזדמנות להמשיך. אחרי הגשר - אתה מציג מחיר. הוא נראה הוגן כי הוא מקודד מול ערך מדומיין.

מאמן עסקי, מכר תוכנית 12 חודשים ב-48,000 ש"ח. תסריטים שלו פירטו 'מה הוא יקבל' - שיחות, חומרים, ליווי. יחס סגירה 16%. בנינו לו 'גשר ערך' לפי Persona: 'היום - אתה בעל עסק שעובד 65 שעות בשבוע, רווח 18K, לא ישן בלילה כי דואג לתזרים, לא הגעת לחתונה של אחיינית כי "לא יכולת". ב-12 חודשים - אתה עובד 40 שעות, רווח 50K, יודע איפה אתה עומד פיננסית כל יום, וב-30 לאוקטובר אתה לוקח 10 ימי חופש לראשונה אחרי 3 שנים'. תוך 90 יום יחס הסגירה עלה ל-37%. הסיבה - הלקוחות הרגישו את העתיד.

טעות 1 - לדבר רק על ה'אחרי' בלי 'היום'. אם אין נקודת מוצא, ה'אחרי' לא ברור. תמיד שני הצדדים. טעות 2 - להגזים ב'אחרי'. אם תבטיח רווח 100K לבעל עסק שמרוויח 10K - הוא יחשוב שאתה משקר. תהיה ריאלי - X2 או X3 לרוב מספיק ואמין. טעות 3 - להציג את הגשר באמצע אבחון. אם הלקוח עוד לא סיפר לך מספיק, הגשר יישמע גנרי. אסוף 5-7 דקות מידע ספציפי ראשון, אחר כך גשר.