אבחון לוגיקה מול רגש בשיחות שלך

החלטות קנייה נופלות בעיקר באמיגדלה (מערכת הרגש) ולא בקורטקס (מערכת הלוגיקה). זה לא דעה - זו תוצאה של 30+ שנות מחקר ב-Neuro-Economics. אנטוניו דמאסיו הראה שאנשים עם פגיעה ב-Amygdala לא יכולים לקבל החלטות בכלל, גם אם הלוגיקה שלהם תקינה. דניאל קהנמן (פרס נובל 2002) פיצל את החשיבה ל-System 1 (אינטואיטיבי, מהיר, רגשי) ו-System 2 (לוגי, איטי, מאמץ) - והראה ש-95% מההחלטות נופלות ב-System 1. גם בעסקאות B2B של מאות אלפי שקלים. הקונה מרגיש החלטה, ואז משתמש בלוגיקה כדי להצדיק אותה לעצמו ולשותפים שלו. בעלי עסק שמדברים רק אל הלוגיקה (מספרים, פיצ'רים, ROI) מפסידים ללא יודעם את המכירה ברגע הראשון. הקורס הזה לא מלמד מניפולציה - הוא מלמד לדבר אל הצד של המוח שבאמת מחליט.