6 הרגשות - דרג לפי ההשפעה על הענף שלך

הלקוח שלך לא יודע איזה רגש מניע אותו. אתה חייב לדעת. כל החלטת קנייה נשענת על אחד או שניים מתוך שישה רגשות ליבה: פחד (חשש מהפסד), רצון (השגת מטרה), גאווה (להיראות חכם ומקצועי), שייכות (להיות חלק מקבוצה), סטטוס (להיות מעל אחרים), ואשמה (לתקן משהו שנדחה יותר מדי זמן). בעל קליניקה ששוקל מערכת ניהול ב-20,000 ₪ לא קונה תוכנה - הוא קונה שקט, כי הוא כבר איבד לקוחות שנפלו בין הכיסאות והוא זוכר בדיוק את השם של אחד מהם. בעל מסעדה ששוכר יועץ קונה לרוב גאווה - להיראות מקצוען בעיני הצוות שלו. השיעור הזה נותן שיטת זיהוי שאפשר להפעיל בשיחה אחת, טבלת ענף-רגש ככלי פתיחה, ופתיחה כתובה לכל אחד מששת הרגשות.