6 הרגשות המניעים - פחד / רצון / גאווה / שייכות / סטטוס / אשמה
התוצר של השיעור
דירוג 6 הרגשות לפי ההשפעה שלהם על הלקוח שלך + הרגש הדומיננטי
תקציר השיעור
כל החלטת קנייה מונעת על ידי 1-2 מתוך 6 הרגשות הליבה: פחד (חשש מהפסד), רצון (השגת מטרה), גאווה (להיראות חכם), שייכות (להיות חלק מקבוצה), סטטוס (להיות מעל אחרים), ואשמה (לתקן משהו שלא נעשה). הקונה כמעט אף פעם לא יודע איזה רגש מניע אותו - אבל אתה צריך לדעת.
בעל קליניקה ששוקל מערכת CRM ב-20,000 ש״ח לא קונה תוכנה - הוא קונה שקט (פחד מהפסד לקוחות שנפלו בין הכיסאות). בעל מסעדה ששוקל יועץ - לרוב קונה גאווה (להיראות מקצועי בעיני הצוות). לכל ענף יש רגש דומיננטי. השיעור הזה מלמד לזהות אותו ולפתח תסריט מותאם.
העמקה ב-4 חלקים
פחד - חרדה מהפסד או נזק (לקוחות, כסף, מוניטין, בריאות). הרגש החזק ביותר במכירה. רצון - שאיפה להשגת משהו חיובי (צמיחה, חופש, חוויה). חזק אבל פחות מפחד. גאווה - להיראות חכם / מצליח / מקצועי. מניע ענקי בעולם של ייעוץ B2B. שייכות - להיות חלק מקבוצה ('כל הספרים בעיר עובדים עם...').
חזק במקצועות חברתיים. סטטוס - להיות מעל אחרים (לא רק כסף - גם נראות). חזק בסקטור פרימיום. אשמה - לתקן משהו שלא טיפלתי בו (בריאות, עובדים, משפחה). מניע פחות גלוי אבל חזק.
בדיקה עצמית
בלקוח האחרון שלך - איזה מ-6 הרגשות הניע אותו? אם אתה לא יודע - לא הקשבת מספיק עמוק.
המשימה השבועית
השבוע - אחרי כל שיחת מכירה, רשום בשורה אחת איזה רגש זיהית כדומיננטי. אחרי 5 שיחות, תראה דפוס בענף שלך.
הצעד הבא
השיעור הבא חופר בפחד - הרגש החזק ביותר. תלמד למה פחד הפסד עובד פי 2 מתועלת רווח.