Trust Equation - 4 רכיבי אמון
דרג כל רכיב 1-10 מול הלקוח האחרון שלך. אגו במכנה - ציון נמוך בו מחזק את האמון.
שיעור קצר - איך להשתמש בכלי הזה
Trust Equation של Charles Green (Harvard) מנסחת אמון לפי 4 רכיבים: אמון = (אמינות + מומחיות + אינטימיות) ÷ אגו. אמינות = האם המילים שלי מתאמתות עם המעשים שלי. מומחיות = האם אני יודע באמת מה אני עושה. אינטימיות = האם הלקוח מרגיש בטוח לשתף איתי דברים אישיים. אגו = כמה מהשיחה היא עליי לעומת עליו. כל 3 הראשונים מחזקים אמון, אגו מחלק - לכן הוא במכנה. בעלי עסק טכניים נוטים לחזק רק מומחיות ולהזניח אינטימיות ואמינות. בעלי עסק 'חברותיים' הפוך - אינטימיות חזקה אבל מומחיות לא מודגמת. אמון בנוי כששלושה צירים יחד גבוהים, ואגו נמוך. השיעור הזה מאבחן את 4 הצירים שלך מול הלקוח, ונותן תרגיל מעשי לחזק את הציר החלש.
ציון 4 רכיבי האמון + הציר שצריך לחזק עם הלקוח שלך
מלא כל שדה בהתאם למצב הנוכחי שלך. הנתונים נשמרים אוטומטית בדפדפן. ניתן לחזור ולעדכן.
השבוע - אחרי שיחת המכירה הבאה, רשום ציון 1-10 לכל אחד מ-4 הצירים שלך באותה שיחה. הציר הנמוך = הציר שאתה עובד עליו השבוע הבא.
לחשוב ש'אמון נבנה עם הזמן' ושאין מה לעשות. בפועל - אמון נבנה כבר ב-5 הדקות הראשונות לפי 4 הצירים. אם נכשלת ב-5 הדקות הראשונות, גם פגישה שלישית לא תציל.
Trust Equation - 4 רכיבי אמון
דרג כל רכיב 1-10 מול הלקוח האחרון שלך. אגו במכנה - ציון נמוך בו מחזק את האמון.
אמינות - כל התחייבות בחודש האחרון נשמרה במלואה, גם 'אחזור אליך'
מומחיות - הלקוח חווה את היכולת שלי (זיהוי בעיה, פתרון מהיר), לא רק שמע על תארים
אינטימיות - הלקוח שיתף איתי משהו אישי בשיחה, לא רק עובדות מקצועיות
מינוס אגו - יחס 'אתה' ל-'אני' בשיחה: 3:1 לפחות (אני מעט, הלקוח הרבה)
כלים נוספים מהקורס
כל הספרייה ←מעבר לקורס המלא
הכלי הזה הוא חלק אחד מקורס מקיף - מכירה רגשית - להבין שאנשים קונים ברגש ומצדיקים בשכל. 14 שיעורים מקיפים עם 14 כלים אינטראקטיביים שיובילו אותך צעד אחר צעד.
מנוי Plan B Academy 99 ₪/חודש - גישה לכל 130 הקורסים ו-2,192 הכלים. 14 ימי ניסיון בחינם.