4 רכיבי האמון - אמינות, מומחיות, אינטימיות, מינוס אגו
שיעור 10 מתוך 14
התשובה הקצרה
יועץ עם עשרים שנות ניסיון, פרסומים והרצאות, שמקיים כל התחייבות עד הפסיק - ולא סוגר. זה נשמע לא הגיוני עד שמסתכלים על נוסחת האמון. הספר The Trusted Advisor של Charles H. Green, David Maister ו-Robert Galford מנסח אמון כך: אמון = (אמינות + מומחיות + אינטימיות) חלקי אגו. אמינות היא האם מה שאמרתי קרה. מומחיות היא האם אני באמת יודע. אינטימיות היא האם בטוח לו לספר לי משהו אמיתי. ואגו הוא כמה מהשיחה עסקה בי. שלושת הראשונים במונה, האגו במכנה - ולכן הוא לא מוריד קצת, הוא מחלק. בעלי עסק טכניים בונים מומחיות ומזניחים אינטימיות. בעלי עסק חברותיים בונים אינטימיות ולא מדגימים מומחיות. השיעור הזה נותן דרך למדוד את ארבעת הרכיבים על שיחה אמיתית שלך, ולדעת בדיוק איזה מהם לתקן.
4 הרכיבים - מה הם באמת אומרים
אמינות - האם המילים שלי מתאמתות במעשים. 'אחזור אליך עד יום חמישי' וחזרתי ביום חמישי. זה לא רכיב של מכירה אלא של תפעול, וכל פספוס קטן שורף אותו. מומחיות - היקף הידע שלי כפי שהלקוח חווה אותו. לא 'יש לי עשרים שנות ניסיון' אלא 'תגיד לי, המחסן שלכם מסודר לפי תאריך או לפי ספק?' - שאלה שמסגירה שאתה מכיר את העולם שלו מבפנים. הוא צריך לחוות מומחיות, לא לשמוע עליה. אינטימיות - האם הוא מרגיש בטוח לספר לי משהו שהוא לא מספר ללקוחות אחרים או לרואה החשבון. אגו - כמה מהשיחה הייתה עליי. כל 'אני עשיתי' מוסיף למכנה, כל 'ואצלך?' מוריד ממנו. יחס בריא בשיחת מכירה: 'אתה' בערך פי שלושה עד חמישה מ'אני'.
טוען את המשך השיעור...