אבחון - האם השיווק שלך פסיכולוגי או הגיוני

הקונה לא מקבל החלטות באופן הגיוני, גם אם הוא חושב שכן. מחקרי קבלת החלטות מוכיחים ש-95% מההחלטה היא רגשית-תת מודעת, ורק 5% הגיון שמצדיק אותה בדיעבד. דניאל כהנמן הגדיר את זה כשתי מערכות: מערכת 1 (מהירה, רגשית, אוטומטית) ומערכת 2 (איטית, הגיונית, מאומצת). הקונה משתמש במערכת 1 ב-99% מהזמן - גם בקנייה של 50 ש"ח וגם בקנייה של 50,000. רוב בעלי העסק מדברים אל מערכת 2 (מציגים תכונות, מספרים, השוואות), ושוכחים שהמערכת הזו בכלל לא הקונה את ההחלטה. ניסיון השטח מתוך +1200 עסקים שליווינו מראה שעסקים שמתאימים את המסר למערכת 1 - דרך רגש, סיפור, חוויה - ממירים פי 2-4 מעסקים שמדברים רק במספרים. השיעור הזה מסביר איך לזהות מתי כל מערכת פעילה ואיך לבנות מסר שעובד.