מטריצת השוואה - שיעור 2

7 תפקידים בעסקת B2B

מי מקבל החלטה ומי חוסם.

מטריצת השוואהמתוך: ניהול לקוחות B2B - חוזים, שימור וצמיחה15 דק׳ שיעור

שיעור קצר - איך להשתמש בכלי הזה

ב-B2B אין 'לקוח אחד'. יש קבוצת אנשים שמשפיעים על ההחלטה - הוועדה. 7 התפקידים: Champion (תומך פנימי), Decision Maker (חותם), Influencer (משפיע), Buyer (רכש), User (משתמש בפועל), Blocker (חוסם), CFO (פיננסים). מי שלא ממפה את כל 7 לפני שמתחיל למכור - מתעכב, מאבד עסקאות, ומתלונן ש'B2B איטי'. אחרי השיעור תדע איך לזהות כל תפקיד ב-LinkedIn תוך 10 דקות ולמי לפנות ראשון.

למה זה חשוב

מפת תפקידים + רשימה של 5 חברות יעד עם זיהוי 4 התפקידים בכל אחת

איך למלא

מלא כל שדה בהתאם למצב הנוכחי שלך. הנתונים נשמרים אוטומטית בדפדפן. ניתן לחזור ולעדכן.

המשימה שלך

השבוע: בחר 5 חברות יעד. לכל אחת זהה ב-LinkedIn את 4 התפקידים העיקריים (Champion, DM, Influencer, CFO). רשום שמות בטבלה.

⚠️ הטעות הנפוצה

לפנות ישירות לאדם הבכיר ביותר במחשבה שזה 'יקצר תהליך'. ב-95% מהמקרים ה-CEO מעביר לכפיף שלו, אתה מאבד 3 שבועות, וכשמגיעים לפגישה הוא כבר לא זוכר אותך.

7 תפקידים בעסקת B2B

מי מקבל החלטה ומי חוסם.

תכונה
כוח	חותם	ממליץ	משפיע	חוסם	וטו	וטו	וטו
מה חשוב לו	ROI אסטרטגי, סיכון	פתרון הכאב שלו	נוחות שימוש	להגן על זמן ה-DM	תקציב, תנאי תשלום	סיכון משפטי, חוזה	אבטחת מידע, אינטגרציה
שורה תחתונה	-	-	-	-	-	-	-