7 התפקידים בעסקה B2B - מי מקבל החלטה ומי חוסם

ב-B2B אין 'לקוח אחד'. יש קבוצת אנשים שמשפיעים על ההחלטה - הוועדה. 7 התפקידים: Champion (תומך פנימי), Decision Maker (חותם), Influencer (משפיע), Buyer (רכש), User (משתמש בפועל), Blocker (חוסם), CFO (פיננסים). מי שלא ממפה את כל 7 לפני שמתחיל למכור - מתעכב, מאבד עסקאות, ומתלונן ש'B2B איטי'. אחרי השיעור תדע איך לזהות כל תפקיד ב-LinkedIn תוך 10 דקות ולמי לפנות ראשון.

ב-B2B העסקה משפיעה על אנשים מעבר לחותם. ה-CFO רוצה לראות תקציב. ה-User יצטרך להפעיל בפועל. הרכש חייב לבדוק חוזה. בלי תמיכה של רוב הוועדה - העסקה לא תיסגר. החלטה ב-B2B היא לא 'CEO אמר כן'. היא 'אף אחד לא אמר לא'. תפקיד שלך = לבנות תמיכה רחבה, לא לרדוף אחרי החותם בלבד.

1) Champion - התומך הפנימי שלך, מרוויח אישית מהמוצר. 2) Decision Maker - חותם הסופי, לרוב CEO או VP. 3) Influencer - דרגה מתחת ל-DM, משפיע. 4) Buyer - מנהל רכש, בודק טכנית. 5) User - מי שישתמש בפועל, יכול לחסום אם לא נוח. 6) Blocker - מתחרה פנימי או יריב פוליטי. 7) CFO - בודק הצדקה כלכלית.

Champion = מנהל מכירות (סובל ממעקב ידני). DM = CEO. Influencer = COO. Buyer = רוה'ח שמטפל בחוזים. User = 8 סוכני מכירות. Blocker = מנהל IT שלא רוצה עוד מערכת. CFO = שותף עסקי שמשלם. סדר פנייה נכון: קודם ל-Champion, אחר כך פגישה משותפת ל-Champion+DM, רק אז להציג ל-User+CFO. אם פותחים ב-CEO - הוא דוחה ל-COO וזה נקבר.

1) לפנות ישר ל-CEO ולקבל 'תפנה לכפיף' - וזה נעלם. 2) להתעלם מ-Blocker - הוא יחבל בעסקה ברגע האחרון. 3) לא לדבר עם ה-User - הוא יגיד 'לא מתאים לנו' אחרי שחתמתם. 4) להזניח את ה-CFO - הוא יבטל ביום החתימה כי 'אין תקציב'. 5) לחשוב ש-Champion הוא DM - הוא לא חותם, הוא רק תומך.

השבוע: בחר 5 חברות יעד. לכל אחת זהה ב-LinkedIn את 4 התפקידים העיקריים (Champion, DM, Influencer, CFO). רשום שמות בטבלה.