שיעור · 15 דק׳2 מתוך 16

7 התפקידים בעסקה B2B - מי מקבל החלטה ומי חוסם

1/4

בשיעור הזה

מי הוועדה ולמה היא קיימת

התקדמות

25%

שיעור 2 · מיינדסט B2B15 דק׳

7 התפקידים בעסקה B2B - מי מקבל החלטה ומי חוסם

התוצר של השיעור

מפת תפקידים + רשימה של 5 חברות יעד עם זיהוי 4 התפקידים בכל אחת

תקציר השיעור

ב-B2B אין 'לקוח אחד'. יש קבוצת אנשים שמשפיעים על ההחלטה - הוועדה. 7 התפקידים: Champion (תומך פנימי), Decision Maker (חותם), Influencer (משפיע), Buyer (רכש), User (משתמש בפועל), Blocker (חוסם), CFO (פיננסים). מי שלא ממפה את כל 7 לפני שמתחיל למכור - מתעכב, מאבד עסקאות, ומתלונן ש'B2B איטי'.

אחרי השיעור תדע איך לזהות כל תפקיד ב-LinkedIn תוך 10 דקות ולמי לפנות ראשון.

העמקה ב-4 חלקים

בדיקה עצמית

בעסקת B2B האחרונה שלך - זיהית את כל 7 התפקידים, או רק את החותם? אם רק חותם, סביר שיש לך 'הופתעות' של רגע אחרון.

המשימה השבועית

השבוע: בחר 5 חברות יעד. לכל אחת זהה ב-LinkedIn את 4 התפקידים העיקריים (Champion, DM, Influencer, CFO). רשום שמות בטבלה.

הצעד הבא

אחרי שיודעים מי מי, שיעור 3 מלמד שיטת מיפוי ארגון מלא ב-30 דקות.

כלי אינטראקטיבי לשיעור הזה

CRM פשוט - Lead Kanban

לוח ניהול לידים: קר/פושר/חם/הצעה/סגור. הוסף לידים, העבר בין סטטוסים, מעקב סגירות וסכומים.

פתח את הכלי עכשיוהנתונים נשמרים אוטומטית בדפדפן שלך

פתח את הכלי בעמוד נפרד

לעבודה ממוקדת, שיתוף או חזרה בלי תוכן השיעור מסביב

←

צ'ק ליסט יישום

המשימה השבוע: השבוע: בחר 5 חברות יעד

0/3

החל בעסק שלך

בעסקת B2B האחרונה שלך - זיהית את כל 7 התפקידים, או רק את החותם? אם רק חותם, סביר שיש לך 'הופתעות' של רגע אחרון.

0 / 500

בדיקת הבנה

3 שאלות לסיום השיעור

1. כמה הזדמנויות ממפים בשיעור הזה?

2. מה הזמן שמוקצב למיפוי?

3. מה כולל התוצר?

סיימת שיעור

מה הצעד הבא?

השיעור הבא

שיעור 3: מיפוי ארגון יעד ב-30 דקות - שיטת LinkedIn Sales Navigator

15 דק׳ · חינם

קורס דומה

פולואפ ושימור לקוחות - הכפלת מחזור בלי לידים חדשים

מכירות · 24 שיעורים

AI Mentor v2 · יודע את השיעור הזה

שאל אותי שאלה על השיעור

העוזר יודע בדיוק מה למדת בשיעור הזה ויענה בהקשר. שאל איך ליישם, מה הטעויות הנפוצות, או בקש דוגמה לעסק שלך.

קל לדעת, קשה ליישם

רוצים את הניתוח הזה על העסק שלכם?

השיעור הזה נתן לכם מסגרת. אבחון אישי על הנתונים שלכם נותן את הצעדים המדויקים שיעבדו אצלכם.

אבחון 30 שאלות · חינם פגישה אישית · 990 ש"ח או שיחת התייעצות 15 דק׳

המחברת שלי

0 מתוך 0 משימות מולאו · נשמר אוטומטית

המאמר המלא

סיכום כתוב של תוכן השיעור - לחזרה ולעיון

מי הוועדה ולמה היא קיימת

ב-B2B העסקה משפיעה על אנשים מעבר לחותם. ה-CFO רוצה לראות תקציב. ה-User יצטרך להפעיל בפועל. הרכש חייב לבדוק חוזה. בלי תמיכה של רוב הוועדה - העסקה לא תיסגר. החלטה ב-B2B היא לא 'CEO אמר כן'. היא 'אף אחד לא אמר לא'. תפקיד שלך = לבנות תמיכה רחבה, לא לרדוף אחרי החותם בלבד.

7 התפקידים - מה כל אחד עושה

1) Champion - התומך הפנימי שלך, מרוויח אישית מהמוצר. 2) Decision Maker - חותם הסופי, לרוב CEO או VP. 3) Influencer - דרגה מתחת ל-DM, משפיע. 4) Buyer - מנהל רכש, בודק טכנית. 5) User - מי שישתמש בפועל, יכול לחסום אם לא נוח. 6) Blocker - מתחרה פנימי או יריב פוליטי. 7) CFO - בודק הצדקה כלכלית.

מכירת CRM לחברת ביטוח 30 עובדים

Champion = מנהל מכירות (סובל ממעקב ידני). DM = CEO. Influencer = COO. Buyer = רוה'ח שמטפל בחוזים. User = 8 סוכני מכירות. Blocker = מנהל IT שלא רוצה עוד מערכת. CFO = שותף עסקי שמשלם. סדר פנייה נכון: קודם ל-Champion, אחר כך פגישה משותפת ל-Champion+DM, רק אז להציג ל-User+CFO. אם פותחים ב-CEO - הוא דוחה ל-COO וזה נקבר.

מה הורג עסקאות B2B

1) לפנות ישר ל-CEO ולקבל 'תפנה לכפיף' - וזה נעלם. 2) להתעלם מ-Blocker - הוא יחבל בעסקה ברגע האחרון. 3) לא לדבר עם ה-User - הוא יגיד 'לא מתאים לנו' אחרי שחתמתם. 4) להזניח את ה-CFO - הוא יבטל ביום החתימה כי 'אין תקציב'. 5) לחשוב ש-Champion הוא DM - הוא לא חותם, הוא רק תומך.

השיעור הזה היה מועיל?

מצאתם טעות בשיעור?דווחו בוואטסאפ·או באימייל

לקחת את זה הלאה

לישם את השיעור הזה בעסק שלך?

שני מסלולים, שניהם פותחים את העבודה האמיתית - באבחון אישי, או דרך אבחון אוטומטי שמייצר תוכנית פעולה תוך 12 דקות.

ציון העסק שלי - חינם פגישת אבחון עם מייסד - 990 ₪

פגישת האבחון כוללת 3 חודשי גישה לאקדמיה ללא תוספת עלות.

איך היה השיעור?

שאלות על השיעור

התחברו כדי לראות שאלות מלומדים אחרים ולשאול שאלות.

טוען שאלות...