7 התפקידים בעסקה B2B - מי מחליט, מי חוסם, ואיך מוציאים את השמות

אין לך לקוח אחד. יש לך ועדה. גם כשמדובר בחברה קטנה של 15 עובדים, בעסקה יש בין 3 ל-7 אנשים שכל אחד מהם יכול לעצור אותה, ורק אחד מהם מדבר איתך. אתה לא צריך שכולם יתלהבו. אתה צריך שאף אחד מהם לא ירים יד נגד ברגע הלא נכון. השיעור הזה נותן את 7 התפקידים החוזרים כמעט בכל עסקה, את הדרך לזהות מי מהם קיים אצל הלקוח הספציפי שלך, ואת שלוש השאלות שמוציאות את השמות מבלי להישמע כמו חקירה.

אחרי שאתה יוצא מפגישה טובה, השיחה האמיתית מתחילה. מישהו נכנס למשרד של מישהו אחר ואומר משפט אחד עליך. המשפט הזה, שאתה לא נוכח בו ואין לך שליטה עליו, קובע אם תהיה פגישה שנייה. כל התפקידים שנלמד עוד מעט הם בעצם מפה של השיחות שקורות בלעדיך. יש מי שיאמר משפט טוב, יש מי שישאל את השאלה הקשה, ויש אחד שכל מה שהוא צריך זה לומר כבר ניסינו משהו כזה ולא עבד - וזה מספיק כדי לקבור אותך. אתה לא יכול להיות בכל השיחות האלה. אתה כן יכול לדעת מראש מי מדבר בהן, ולתת לאיש שלך את המשפטים המדויקים שיעמדו בהן.

1) Champion: האדם שסובל מהבעיה שאתה פותר ומרוויח אישית אם היא תיפתר. הוא היחיד שיילחם עליך כשאתה לא בחדר. 2) מקבל ההחלטה: מי שהחתימה שלו סוגרת. בעסק קטן זה הבעלים, בחברה בינונית זה סמנכ״ל התחום. 3) משפיע: מי שמקבל ההחלטה סומך על דעתו בתחום הזה, גם אם הוא לא בכיר. לרוב זה מי שעשה את זה בעבר. 4) איש הרכש או החוזה: בודק תנאי תשלום, ביטוח, אחריות. לא מתעניין בתוכן אלא בסיכון. 5) המשתמש: מי שיעבוד עם זה כל יום. אם לא נוח לו, הוא לא יתנגד בפגישה - הוא פשוט לא ישתמש, וזה יחזור אליך בחידוש. 6) החוסם: מי שמרוויח מזה ששום דבר לא ישתנה. לפעמים זה מי שהמליץ על הספק הקודם, לפעמים זה מי שיודע שהשינוי חושף בעיה שהוא הסתיר. 7) הגורם הכספי: מי שאומר יש או אין כיסוי. בעסק של 20 עובדים זו לרוב מנהלת החשבונות או רואה החשבון החיצוני, ואף אחד לא חושב עליו עד שהוא עוצר הכל

1) שאלת המפה: נשאלת בסוף פגישה ראשונה. שאל בדיוק כך - כדי שאני אכין משהו שבאמת יעבור אצלכם, מי עוד בדרך כלל מסתכל על החלטה כזאת חוץ ממך. תשתוק אחרי זה. השתיקה מוציאה שם שני ולפעמים שלישי. 2) שאלת החוסם: נשאלת אחרי שקיבלת שמות. שאל - ומי בדרך כלל שואל את השאלות הקשות בישיבות האלה. זו שאלה שאנשים אוהבים לענות עליה, כי היא נשמעת כמו מחמאה למישהו אחר, והיא נותנת לך את החוסם בשמו. 3) שאלת התהליך: נשאלת לפני שאתה שולח הצעה. שאל - איך בדרך כלל מאושרת אצלכם הוצאה בסדר גודל כזה, ומה לוקח הכי הרבה זמן בדרך. התשובה מגלה לך גם את הגורם הכספי וגם כמה שבועות באמת יידרשו, במקום שתנחש

מול מוסך של 12 עובדים: שבעת התפקידים מתכווצים לשלושה אנשים. הבעלים הוא גם מקבל ההחלטה וגם הגורם הכספי, מנהל העבודה הוא המשפיע והמשתמש, והחוסם הוא לרוב המוסכניק הוותיק ששיטת העבודה החדשה מאיימת עליו. אל תחפש שבעה שמות, תחפש שלושה ותדע איזה כובע כל אחד חובש. מול רשת קליניקות של 6 סניפים: כאן זה כבר מתפצל. הבעלים חותם, מנהלת התפעול משפיעה, מנהלת הקבלה היא ה-Champion, ומנהל הכספים החיצוני מאשר כל הוצאה מעל סכום מסוים. מול חברת ניהול מבנים עם 40 עובדים: מנהל האחזקה הוא ה-Champion, סמנכ״ל התפעול מחליט, ועד הבית של כל בניין הוא משתמש שמסוגל להתלונן ולהפיל חוזה. מול חברת הייטק של 80 עובדים: יש רכש אמיתי, יש הסכם סטנדרטי, ויש דרישות אבטחת מידע. פה החוזה יעכב אותך יותר מהמכירה עצמה, ולכן שואלים על התהליך כבר בפגישה הראשונה

1) עמודה ראשונה - תפקיד בעסקה: אחד מהשבעה. דוגמה - Champion. 2) עמודה שנייה - שם ותפקיד בפועל: לא ניחוש, שם. דוגמה - דנה כהן, מנהלת הקבלה הראשית. 3) עמודה שלישית - מה כואב לה אישית: משפט אחד במספרים. דוגמה - שתי כפילויות בתורים בשבוע, כל אחת שיחת טלפון של רבע שעה עם לקוח כועס. 4) עמודה רביעית - מה היא צריכה ממני: מה תיתן לה כדי שתוכל להילחם. דוגמה - עמוד אחד עם שלושה מספרים שהיא יכולה להעביר לבעלים בלי להסביר אותי. ארבע עמודות, שבע שורות, חמש דקות מילוי. חברה שאין לך בה שלוש שורות מלאות היא חברה שאתה עוד לא באמת עובד עליה

1) לפנות ישר לבכיר ביותר: כלל אצבע שחוזר כמעט בכל ליווי - הוא מעביר אותך לכפיף עם משפט אחד, ואתה מגיע לשם בלי מומנטום ובלי הקשר, במקום להגיע דרך מישהו שרוצה אותך. 2) להתעלם מהחוסם: הוא לא צריך סמכות. מספיק לו משפט אחד בישיבה הנכונה. אם זיהית אותו, תכין תשובה שמתייחסת בדיוק לפעם הקודמת שלא עבדה. 3) לדלג על המשתמש: הוא לא יעצור את החתימה, הוא יהרוג את החידוש. 4) לגלות את הגורם הכספי בסוף: הוא יעצור הכל במשפט אחד על תזרים, ואז אתה מחכה לרבעון הבא. 5) לבלבל בין תומך ל-Champion: מי שמסכים איתך נחמד. מי שמוכן לשלוח מייל פנימי בשמך הוא Champion. זה המבחן היחיד

השבוע: בחר את חברת היעד החשובה לך ביותר ומלא את טבלת 4 העמודות עבור לפחות ארבעה תפקידים. בפגישה או בשיחה הקרובה שלך - שאל את שאלת המפה במילים המדויקות מהשיעור, ותשתוק אחריה חמש שניות מלאות.