מיפוי ארגון יעד ב-30 דקות - שיטת LinkedIn Sales Navigator

לפני שאתה פותח שיחה עם חברת יעד - אתה צריך 'מפת קרב'. מי הוועדה, מי דרגות הביניים, מי הכי כואב לו. שיטה של 30 דקות עם LinkedIn (חינמי) או Sales Navigator (750 ₪ לחודש) נותנת לך מפה מלאה לפני הפנייה הראשונה. אחרי השיעור תוכל למפות חברה לא מוכרת ב-30 דקות, לזהות Champion פוטנציאלי, ולכתוב הודעה ראשונית שמדויקת לעסק שלהם - לא קופיפסט.

מיפוי ארגון = ליצור גרף של עד 5-7 אנשים בחברת יעד עם השם, התפקיד, הוותק, ולמה דווקא הוא רלוונטי לך. זה לא 'רשימת אנשי קשר' - זה הבנה של הירארכיה. כשאתה יודע מי דיווח למי, אתה יודע למי לפנות ראשון ואיך לבנות תמיכה פנימית. בלי המפה אתה יורה בעיניים סגורות.

1) חפש את החברה ב-LinkedIn (5 דק׳) - בדוק מספר עובדים, ענף, חדשות אחרונות. 2) מצא DM (5 דק׳) - כותרת CEO/COO/VP בתחום הרלוונטי. 3) מצא Influencer (5 דק׳) - דרגה מתחת ל-DM. 4) מצא Champion (10 דק׳) - מנהל ביניים עם כאב ברור. 5) מצא User (5 דק׳) - מי שיפעיל בפועל. רשום הכל ב-Sheets.

בעל עסק שמוכר תוכנת ניהול מלאי, מיפה חברת לוגיסטיקה: DM = CEO (15 שנות ותק, רקע פיננסי). Influencer = COO (3 שנים בחברה). Champion פוטנציאלי = מנהל מחסן (נדוש מאקסל). User = 4 פקידי קלט הזמנות. CFO = שותף. בפנייה הראשונה - שלח ל-Champion הודעה ספציפית על בעיה במחסן. תוך שבוע קיבל פגישה, תוך 60 יום חוזה רטיינר 9,000 ₪ לחודש.

1) לחפש רק 'CEO' - לא תמצא Champion. 2) לעשות מיפוי במחברת - הולך לאיבוד. השתמש ב-Sheets. 3) לדלג על חדשות החברה - גיוס/הרחבה/בעיה אחרונה היא פתח שיחה זהב. 4) לא לבדוק את ה-Champion עצמו - אם הוא עזב לפני חודש, איבדת זמן. 5) למפות 50 חברות לפני שניסית פנייה אחת - תיקטרו אז למפו.

השבוע: בחר חברת יעד 1. הקדש 30 דקות למיפוי לפי השיטה. סיים עם 5 שמות, תפקידים, ופרטי קשר ראשוניים.