ICP - פרופיל לקוח עסקי אידיאלי, עם כרטיס ניקוד שמחליט בשבילך

ICP הוא לא הצהרת כוונות, הוא מסננת. בלי מסננת אתה פונה לכל מי שנראה סביר, ורוב התשובות שתקבל יהיו לא רלוונטי לנו - לא כי ההודעה גרועה, אלא כי פנית למי שבאמת לא צריך אותך. חמישה קריטריונים מדידים - גודל, מחזור, ענף, כאב, ויכולת לשלם - הופכים את הרשימה שלך למשהו שאפשר לעבוד עליו. השיעור נותן תבנית משפט למילוי, כרטיס ניקוד עם ספי החלטה, ו-ICP ממולא לארבעה סוגי עסקים כדי שתראה איך זה נראה כשזה עשוי נכון.

עסקים קטנים ובינוניים בישראל זו לא הגדרה, זו כמעט כל המשק. הגדרה הופכת למסננת רק כשאפשר להסתכל על חברה מסוימת ולהגיד כן או לא בלי להתלבט. המבחן פשוט: אם אתה קורא את ה-ICP שלך ומסתכל על שלוש חברות, ולכל השלוש התשובה היא אולי - אין לך ICP. כלל אצבע שעובד טוב בשוק הישראלי: הגדרה בריאה מתאימה לכמה עשרות עד כמה מאות חברות בארץ. אם החיפוש שלך מחזיר אלפים, לא סיננת כלום. אם הוא מחזיר חמש, בנית לעצמך שוק שאי אפשר להתפרנס ממנו. בין לבין יש מרחב שאפשר לעבוד בו ברצינות שנה שלמה.

1) גודל: מספר עובדים או מספר סניפים או מספר רכבים - מה שרלוונטי לך. בחר רובד אחד, לא שלושה. 2) מחזור או תקציב: לא חייב לדעת במדויק, אבל צריך טווח. חברה שלא מגלגלת מספיק לא תוכל לשלם לך גם אם היא מתה עליך. 3) ענף: שניים עד שלושה ענפים שאתה מכיר מבפנים ויודע לדבר בשפה שלהם. ענף רביעי הוא בדרך כלל אגו, לא אסטרטגיה. 4) כאב: תיאור קונקרטי של מה קורה אצלם בלעדיך, בתדירות ובעלות. רוצים לצמוח זה לא כאב. שלושה רכבים מושבתים בחודש זה כאב. 5) יכולת וסימני קנייה: האם הם משלמים לספקים אחרים על דברים דומים, האם הם מגייסים, האם פתחו סניף. מי שלא קנה מעולם שירות מהסוג שלך הוא לקוח שאתה מחנך, לא לקוח שאתה סוגר

1) איך מנקדים: לכל קריטריון תן 2 אם מתאים בול, 1 אם חלקית, 0 אם לא. מקסימום 10. 2) ציון 8 עד 10: פנה השבוע. אלה החברות שכל דקה שאתה לא פונה אליהן היא דקה מבוזבזת. 3) ציון 5 עד 7: חסר לך מידע. הקדש להן חמש דקות מחקר ותנקד מחדש, אל תפנה עדיין. 4) ציון 3 עד 4: הכנס לרשימת המתנה. אולי ישתנה משהו אצלם בעוד חצי שנה, בדוק אחת לרבעון. 5) ציון 0 עד 2: מחק. אל תרחם על שורה בטבלה - כל חברה שלא מתאימה ונשארת ברשימה מדללת לך את הזמן ואת המורל

מוסך: חברות עם צי של 15 עד 60 רכבים מסחריים, ברדיוס 20 דקות נסיעה מהמוסך, בענפי הפצה שליחויות והסעות, שסובלות מהשבתת רכב שעולה להן יום עבודה של נהג, ושכבר עובדות היום מול מוסך אחד בלי הסכם מסודר. מסעדה: חברות עם 40 עד 150 עובדים ברדיוס שני קילומטר, בענפי הייטק ומשרדי שירות, שיש להן היום פתרון ארוחות שהעובדים מתלוננים עליו, ושמישהי במשרד מקדישה לזה זמן כל יום. אינסטלטור: חברות ניהול מבנים עם 4 עד 15 בניינים באזור אחד, שמקבלות קריאות תקלה בשעות לא שגרתיות, שאין להן איש אחזקה קבוע בשכר, ושכבר משלמות לקבלני משנה לפי קריאה. יועצת: חברות שירות עם 20 עד 60 עובדים, מחזור שמאפשר הוצאה חודשית קבועה, שגדלו בשנתיים האחרונות מהר מדי, שאין להן דרג ניהולי ביניים, ושכבר ניסו לגייס מנהל ונכשלו

ICP שלא נספר הוא משאלה. הספירה לוקחת חצי שעה. לעסק מקומי - פתח גוגל מפות, חפש את סוג החברה באזור שלך, וספור כמה כרטיסים חוזרים. לענף מוגדר - חפש איגוד מקצועי ובדוק כמה חברים יש בו, או פתח רשימת משתתפים של כנס ענפי אחרון. בלינקדאין, גם בגרסה החינמית, אפשר לסנן לפי ענף וגודל ולראות כמה תוצאות מוחזרות. עכשיו ההחלטה, והיא פשוטה: יצא לך פחות משלושים חברות - הרחב קריטריון אחד בלבד, לרוב את הגאוגרפיה או את טווח הגודל. יצא לך יותר משלוש מאות - צמצם קריטריון אחד, הכי טוב את הענף. אל תשנה שני קריטריונים באותה נשימה, אחרת לא תדע מה עבד. ספירה שיצאה בין שלושים למאתיים היא הגדרה שאפשר לעבוד איתה שנה.

1) להרחיב כדי לא לפספס אף אחד: זו הדרך הבטוחה לבזבז את השנה על שיחות שלא הולכות לשום מקום. 2) לתאר את מי שאתה רוצה במקום את מי שקונה: כולם רוצים את הרשת הגדולה, אבל היא לא תחתום מול ספק חדש בלי היסטוריה. תתחיל מהשכבה שמתחתיה. 3) ICP בלי כאב מתוארך: בלי לדעת מתי הכאב הכי חריף אצלם, תפנה בעונה הלא נכונה. למוסך שפונה לחברות הפצה, שיא העומס אצל הלקוח הוא בדיוק הזמן הכי גרוע לפנות. 4) לא לעדכן אחרי עשרים פניות: אחרי עשרים פניות אתה כבר יודע מי ענה ומי לא. זה מידע אמיתי, תעדכן לפיו. 5) לנסח ICP בשפה שיווקית: ארגונים חדשניים שרוצים לצמוח זה לא קריטריון, זה קישוט

השבוע: כתוב משפט ICP אחד לפי חמשת הקריטריונים, ספור כמה חברות בישראל עונות עליו בפועל, ותקן קריטריון אחד אם יצאת מחוץ לטווח. אז קח חמש חברות מהרשימה שלך והעבר אותן בכרטיס הניקוד - תראה מיד שאתה עובד על אחת שלא הייתה צריכה להיות שם.