B2B = Business to Business - אתה מוכר לעסק, החלטה ארגונית. B2C = Business to Consumer - אתה מוכר לאדם פרטי, החלטה אישית. ההבדל המהותי: ב-B2C הקונה משלם מהכיס שלו וההחלטה משפיעה עליו לבד. ב-B2B הקונה משלם מקופה ארגונית, ההחלטה משפיעה על אנשים אחרים, ויש לו אחריות מקצועית להראות שהוא בחר נכון. זה משנה את שפת המכירה ואת הקצב.

1) מקבלי החלטה: B2C = 1-2 אנשים. B2B = 3-7. 2) מחזור מכירה: B2C = ימים. B2B = שבועות עד חודשים. 3) ערך עסקה: B2C = מאות עד אלפים בודדים. B2B = אלפים עד עשרות אלפים בעסקה אחת. 4) מנוע החלטה: B2C = איך אני ארגיש. B2B = כמה זה יחזיר לחברה (ROI). 5) מערכת יחסים: B2C = חד-פעמי. B2B = חוזה שמתחדש שנים.

יועצת מהמרכז שעבדה גם עם בעלי קליניקות פרטיות (B2C - היא הלקוחה הסופית) וגם עם רשת קליניקות של 5 סניפים (B2B). אצל הפרט סגרה בפגישה 1 ב-3,500 ₪. אצל הרשת ניסתה את אותו תסריט - נכשלה. אחרי שעברה לתהליך B2B (3 פגישות, גילוי, הצגה ל-CEO+CFO) סגרה רטיינר 14,000 ₪ לחודש. אותה יכולת, שיטה אחרת.

1) להעביר תסריט B2C ישירות ל-B2B - הלקוח חושב שאתה לא מקצוען. 2) להציע מחיר בפגישה ראשונה - ב-B2B זה הורג עסקה. 3) לחכות להחלטה מהיר - הלקוח עסוק, הוא יחזור עוד 3 שבועות. 4) לפנות רק ל-CEO - הוא ידחה אותך לכפיף שלו ולא תקבל מענה. 5) לתמחר לפי שעה - ב-B2B תמחור לפי ערך מכפיל הכנסה.