B2B מול B2C - 5 הבדלים שמשנים את כל המכירה (וטבלת סיווג של 60 שניות)

אותו בעל עסק, אותה יכולת, אותו מחיר. מול לקוח פרטי זה נסגר בפגישה אחת. מול חברה זה נגרר חודשיים ומת בשקט. ההבדל הוא לא אתה - הוא סוג העסקה. לקוח פרטי משלם מהכיס שלו ומחליט לבד. חברה משלמת מקופה של מישהו אחר, וכל מי שנוגע בהחלטה צריך להצדיק אותה בפני מישהו מעליו. השיעור הזה נותן לך 5 ההבדלים, טבלת סיווג של 60 שניות, ואת רשימת השינויים שאתה עושה בשיחה ברגע שהעסקה מסווגת B2B. בלי זה אתה מנסה לסגור ועדה בכלים שנבנו לאדם אחד.

לקוח פרטי שמגיע אליך מרגיש כאב, מחליט, ומשלם. שלושת הדברים קורים באותו ראש ולרוב באותו יום. בחברה שלושת הדברים מפוצלים בין אנשים שונים: מי שמרגיש את הכאב הוא לא מי שמחליט, ומי שמחליט הוא לא מי שמשלם. זה כל הסיפור. מכאן נגזר הכל - למה זה לוקח יותר זמן, למה צריך לדבר עם כמה אנשים, ולמה הצעת מחיר מוקדמת דווקא מזיקה. יש כאן גם בשורה טובה שרוב בעלי העסקים מפספסים: מי שמשלם מקופה ארגונית לא באמת נלחם על 500 שקל. הוא נלחם על זה שההחלטה שלו לא תתפוצץ לו בפנים בעוד חצי שנה. ברגע שאתה מוכר ביטחון ולא הנחה, אתה משחק במגרש הנכון.

1) מי מחליט: מול פרטי יש ראש אחד. מול חברה יש בין 3 ל-7 אנשים שנוגעים בהחלטה, ולרוב רק אחד מהם ידבר איתך. ההוראה - לפני שאתה שולח הצעה, תשאל בקול מי עוד צריך לראות את זה. 2) קצב: פרטי סוגר בימים, חברה בשבועות עד חודשים. ההוראה - תכנן מראש 3 נקודות מגע לפני שאתה מרשה לעצמך להתאכזב. 3) גודל עסקה: לקוח עסקי אחד שווה לרוב עשרות לקוחות פרטיים לאורך שנה. ההוראה - מותר לך להשקיע בו פי עשרה יותר זמן, ואסור לך להתייחס אליו כמו לפנייה מפייסבוק. 4) מנוע ההחלטה: פרטי קונה תחושה, חברה קונה הצדקה. ההוראה - תן לאיש הקשר שלך מספרים שהוא יוכל לחזור עליהם למנהל שלו, לא רק חוויה טובה בפגישה. 5) אורך החיים: פרטי חוזר אולי, חברה חותמת ומתחדשת. ההוראה - תבנה את ההצעה כך שיהיה לה המשך חודשי, לא רק סיום מוצלח

1) מי משלם: אם התשלום יוצא מחשבון של חברה ולא מכרטיס פרטי - סימן ל-B2B. 2) חשבונית: אם ביקשו חשבונית מס על שם חברה עם ח.פ - סימן ל-B2B. 3) שאלת ההתייעצות: אם נאמר לך ולו פעם אחת אני צריך לבדוק עם, גם אם זה עם השותף - סימן ל-B2B. 4) שאלת התנאים: אם שאלו על שוטף פלוס, על התחייבות לתקופה או על ביטוח וטפסים - סימן ל-B2B. 5) מי משתמש: אם מי שדיברת איתו לא יהיה זה שמשתמש בפועל בשירות - סימן ל-B2B. שלושה סימנים ומעלה - עצור, אתה בעסקה עסקית ומהרגע הזה אתה עובד לפי הקורס הזה. שניים ומטה - סגור אותה כמו שאתה סוגר כל לקוח פרטי, ואל תסבך

מוסך עם 3 מוסכניקים: הלקוח הפרטי הוא הנהג שמגיע עם רעש במנוע. הלקוח העסקי הוא מנהל הצי של חברת הפצה עם 25 רכבים, שלא מרגיש שום כאב במנוע אלא בזה שרכב מושבת יומיים זה נהג שלא עובד. שתי שיחות שונות לגמרי על אותו טיפול. מסעדה עם 22 מקומות: הלקוח הפרטי בוחר לפי תמונה בתפריט. הלקוח העסקי הוא מנהלת משרד בחברה של 60 עובדים שצריכה ארוחות צהריים קבועות, וההתלבטות שלה היא לא טעם אלא האם תוכל לסמוך שהמשלוח יגיע ב-12:45 גם ביום עמוס. קליניקה עם 2 מטפלות: הלקוחה הפרטית מחפשת פתרון לכאב גב. הלקוח העסקי הוא מנהל משאבי אנוש שרוצה להוריד ימי מחלה במחסן, והוא מודד את זה בטבלה מול המנכ״ל. אינסטלטור לבד עם עוזר: הלקוח הפרטי הוא דירה עם נזילה עכשיו. הלקוח העסקי הוא חברת ניהול מבנים עם 6 בניינים, שמחפשת שלא לקבל שיחות בשבת - כלומר קונה שקט, לא תיקון

קח את המספרים של המוסך כדוגמה, ותחליף בשלך. לקוח פרטי במוסך משאיר בממוצע 850 שקל לביקור, ומגיע פעמיים בשנה. זה 1,700 שקל בשנה. מנהל צי של חברת הפצה עם 25 רכבים מביא טיפול ממוצע של 1,150 שקל, פעמיים בשנה, לכל רכב. זה 57,500 שקל בשנה. במילים אחרות, לקוח עסקי אחד שווה בערך 34 לקוחות פרטיים. עכשיו השאלה נראית אחרת. האם שווה להשקיע שלוש פגישות ושישה שבועות בשביל לקוח אחד. מול 1,700 שקל התשובה היא לא. מול 57,500 שקל בשנה, שממשיכים גם בשנה הבאה, זו העבודה הכי משתלמת בעסק שלך. תעשה את החשבון הזה על העסק שלך לפני שאתה ממשיך לשיעור הבא, כי הוא זה שקובע כמה סבלנות מגיעה לתהליך.

1) לזרוק מחיר בשיחה הראשונה: אצל פרטי זה נקרא זריז. אצל חברה זה נקרא לא הבנת מה אנחנו צריכים, כי עוד לא שאלת אף שאלה. 2) ללחוץ לסגור עד סוף השבוע: אצל חברה זה לא יוצר דחיפות, זה יוצר חשד. אף מנהל לא רוצה להסביר למה מיהר. 3) לדבר רק על עצמך: פרטי אוהב לשמוע שאתה טוב. מנהל רוצה לשמוע מה קורה אצלו בשטח ומה זה עולה לו כל חודש. 4) הצעה בהודעת וואטסאפ בלי מסמך: בחברה ההצעה שלך עוברת הלאה לאנשים שלא דיברו איתך. אם אין מסמך מסודר, אין מה להעביר. 5) להיעלם אחרי לא עכשיו: בעסקה עסקית לא עכשיו הוא מצב תקין ולא דחייה. מי שנעלם אחריו מוחק לעצמו את העסקה שהייתה נסגרת ברבעון הבא

השבוע: פתח קובץ אחד ורשום את 3 העסקאות הגדולות שעבדת עליהן בחצי השנה האחרונה. לכל אחת סמן כמה סימנים היא קיבלה בטבלה, ומה עשית בפועל בשלושת המגעים הראשונים. לעסקה אחת שסווגה B2B וניהלת כ-B2C - כתוב במשפט אחד מה היית עושה אחרת.