B2B מול B2C - 5 הבדלים מהותיים שמשנים את כל המכירה

B2B (מכירה לעסק) שונה מ-B2C (מכירה ללקוח פרטי) בכל פרמטר. לקוח פרטי קונה לפי רגש בעיקר, בקצב מהיר, לבד. לקוח עסקי קונה לפי ROI, לאט, בוועדה. מי שמוכר B2B עם כלי מכירה של B2C, מפסיד עסקאות וזמן. השיעור הזה נותן 5 הבדלים מהותיים: מספר מקבלי החלטה, מחזור מכירה, ערך עסקה, מנוע ההחלטה, ומערכת היחסים. אחרי השיעור תזהה מתי לעבוד בשיטה B2B ומתי לא לבזבז זמן על תהליך ארוך כשהמוצר בעצם B2C.

B2B = Business to Business - אתה מוכר לעסק, החלטה ארגונית. B2C = Business to Consumer - אתה מוכר לאדם פרטי, החלטה אישית. ההבדל המהותי: ב-B2C הקונה משלם מהכיס שלו וההחלטה משפיעה עליו לבד. ב-B2B הקונה משלם מקופה ארגונית, ההחלטה משפיעה על אנשים אחרים, ויש לו אחריות מקצועית להראות שהוא בחר נכון. זה משנה את שפת המכירה ואת הקצב.

1) מקבלי החלטה: B2C = 1-2 אנשים. B2B = 3-7. 2) מחזור מכירה: B2C = ימים. B2B = שבועות עד חודשים. 3) ערך עסקה: B2C = מאות עד אלפים בודדים. B2B = אלפים עד עשרות אלפים בעסקה אחת. 4) מנוע החלטה: B2C = איך אני ארגיש. B2B = כמה זה יחזיר לחברה (ROI). 5) מערכת יחסים: B2C = חד-פעמי. B2B = חוזה שמתחדש שנים.

יועצת מהמרכז שעבדה גם עם בעלי קליניקות פרטיות (B2C - היא הלקוחה הסופית) וגם עם רשת קליניקות של 5 סניפים (B2B). אצל הפרט סגרה בפגישה 1 ב-3,500 ₪. אצל הרשת ניסתה את אותו תסריט - נכשלה. אחרי שעברה לתהליך B2B (3 פגישות, גילוי, הצגה ל-CEO+CFO) סגרה רטיינר 14,000 ₪ לחודש. אותה יכולת, שיטה אחרת.

1) להעביר תסריט B2C ישירות ל-B2B - הלקוח חושב שאתה לא מקצוען. 2) להציע מחיר בפגישה ראשונה - ב-B2B זה הורג עסקה. 3) לחכות להחלטה מהיר - הלקוח עסוק, הוא יחזור עוד 3 שבועות. 4) לפנות רק ל-CEO - הוא ידחה אותך לכפיף שלו ולא תקבל מענה. 5) לתמחר לפי שעה - ב-B2B תמחור לפי ערך מכפיל הכנסה.

השבוע: בחר 3 עסקאות אחרונות שעבדת עליהן. סווג כל אחת B2B או B2C. בדוק אם השיטה שלך התאימה. אם לא - זיהוי הוא 80% מהפתרון.