מכירה מול מו"מ - שני משחקים שונים

מכירה ומו"מ נראים אותו דבר, אבל הם שני משחקים שונים עם כללים שונים. במכירה אתה משכנע מישהו שהוא צריך אותך, ב-מו"מ שני הצדדים כבר יודעים שיש עסקה, השאלה היא רק על אילו תנאים. מי שמערבב את שניהם - מציע הנחה בשיחת מכירה כי הלקוח אמר 'יקר', או מנסה לשכנע במו"מ כי הוא לא מבחין שכבר עברו לשלב הבא - מפסיד בשניהם. 3 הסימנים להבחין: 1) השני שואל על תנאים ולא על תוצאות (מו"מ), 2) השני מציין מתחרה או אלטרנטיבה (מו"מ), 3) השני מציע הצעה נגדית (מו"מ). ברגע שזיהית - תעבור למסגרת מו"מ: BATNA, עיגון, שתיקה, שאלות מכוילות. לא הסברים, לא שכנוע, לא הוכחת ערך - זה כבר עבר.