מכירה מול מו"מ - להבחין תוך 30 שניות באיזה משחק אתה

מכירה ומו"מ נראים אותו דבר, אבל הם שני משחקים שונים עם כללים שונים. במכירה אתה משכנע מישהו שהוא צריך אותך, ב-מו"מ שני הצדדים כבר יודעים שיש עסקה, השאלה היא רק על אילו תנאים. מי שמערבב את שניהם - מציע הנחה בשיחת מכירה כי הלקוח אמר 'יקר', או מנסה לשכנע במו"מ כי הוא לא מבחין שכבר עברו לשלב הבא - מפסיד בשניהם. 3 הסימנים להבחין: 1) השני שואל על תנאים ולא על תוצאות (מו"מ), 2) השני מציין מתחרה או אלטרנטיבה (מו"מ), 3) השני מציע הצעה נגדית (מו"מ). ברגע שזיהית - תעבור למסגרת מו"מ: BATNA, עיגון, שתיקה, שאלות מכוילות. לא הסברים, לא שכנוע, לא הוכחת ערך - זה כבר עבר.

מכירה היא המשחק שבו אתה משכנע מישהו שיש לו בעיה ושאתה הפתרון. הוא לא יודע עדיין אם יקנה. הוא בודק. השפה היא שפת ערך, ROI, סיפורי לקוח. מו"מ הוא משחק אחר לחלוטין - שני הצדדים כבר החליטו שיש עסקה. השאלה היא רק על אילו תנאים. מחיר, תנאי תשלום, סקופ, לוח זמנים, אחריות. השפה היא שפת עיגון, BATNA, שתיקה. מי שממשיך למכור בתוך מו"מ נראה לחוץ. מי שמתחיל לנהל מו"מ בתוך שלב מכירה נשמע אגרסיבי. ההבחנה היא הצעד הראשון.

סימן 1 - השני שואל על תנאים ולא על תוצאות. השאלה 'מה הלקוחות שלך אומרים' היא מכירה. השאלה 'מה תנאי התשלום' היא מו"מ. סימן 2 - השני מציין אלטרנטיבה. 'יש לי הצעה נוספת ב-X' או 'אני מתלבט בין שלך לבין Y'. הוא מפעיל את ה-BATNA שלו עליך. סימן 3 - השני מציע הצעה נגדית. גם אם זה 'אולי בלי הסעיף הזה?' - הוא במו"מ. ברגע שיש אחד מהשלושה - עצור את הצגת הערך. תעבור למסגרת מו"מ. כל הסבר נוסף מנמיך את העמדה שלך.

קבלן שיפוצים בתל אביב הציע שיפוץ מטבח מלא ב-18,000 ₪. הלקוחה אמרה 'מעולה, רק שאלה - אפשר ב-2 תשלומים?'. הוא עבר לשיחת מו"מ בלי לדעת. במקום לענות במו"מ ('כן, גם ב-3 תשלומים זה אפשרי, מה הסיבה לשניים?'), הוא חזר למכירה: 'תראי, המחיר כולל פירוק, ארונות מסגרת אלומיניום ושיש מיובא - את הערך הזה את מקבלת...'. הלקוחה חשבה 'אם הוא צריך להצדיק את עצמו, כנראה אפשר להוריד את המחיר'. היא ביקשה גם הנחה. כל מה שהיה צריך לעשות זה לזהות שהשאלה על תשלומים = היא כבר החליטה לשפץ איתו, ואז להריץ מו"מ קצר על תנאים. במקום זה הוא איבד 4,000 ₪.

'ספר לי עוד איך זה יעזור לי' → הוא עדיין במכירה. תענה בערך, לא בתנאים.

'אפשר לפרוס את זה לתשלומים?' → זה מו"מ. תענה על תנאי התשלום, לא בהצדקת המחיר.

'קיבלתי הצעה גם מ-X, כמה זה אצלכם לעומת זה?' → מו"מ עם BATNA גלוי. תעבור ישר לתנאים, בלי להסביר שוב למה אתה שווה את זה.

'אולי בלי הסעיף הזה זה יהיה זול יותר?' → הצעה נגדית מלאה. תשאל שאלה מכוילת ('איך אתה רואה את זה'), אל תיכנע מיד.

מוסך עם 3 מוסכניקים ומחזור כ-150,000 ₪ בחודש: לקוח בתיקון מצמד ב-4,200 ₪ שואל 'אפשר לשלם ב-2 תשלומים?' - זה כבר מו"מ, הוא כבר החליט לתקן אצלך. אל תסביר שוב למה התיקון איכותי, תענה על התשלומים.

קליניקת שיניים עצמאית: מטופל אחרי הצעת מחיר להשתלה ב-16,000 ₪ שואל 'יש הנחה על תשלום מיידי במזומן?' - שאלה על תנאי תשלום, לא על התוצאה הרפואית. הוא כבר בפנים.

חנות בגדים בקניון עם מחזור יומי של כ-3,000 ₪: לקוחה שמבקשת 'אם אני לוקחת גם את זה - יש הנחה?' משלבת אלטרנטיבה (מוצר נוסף) עם הצעה נגדית, שני סימנים בבת אחת.

מסעדה עם קייטרינג לאירועים עסקיים: לקוח שממשיך לשאול 'כמה מנות בשר יש בכל מגש' - זו עדיין מכירה, שאלה על תוצאה, לא על תנאים. אל תמהר לדבר מחיר.

טעות 1 - להצדיק את המחיר אחרי שהשני אמר 'יקר'. ההצדקה היא טכניקת מכירה ('המוצר שווה את זה'). במו"מ זה אומר 'אני לחוץ'. תשובה נכונה: שתיקה, או 'איך הגעת לתחושה הזו?'. טעות 2 - להוסיף בונוסים בלי שביקשו. 'אני אכלול גם X' היא הודאה שהמחיר לא מספיק לבדו. במו"מ זה נראה כמו ויתור חינם, והשני יבקש עוד. טעות 3 - להמשיך להציג ערך אחרי שעברו למו"מ. כל דקה שאתה מסביר 'למה שווה' היא דקה שאתה לא מנהל את התנאים. השני מבין שאתה לא בנוח. שב, שתוק, תן לו לדבר ראשון.

המשימה: בשיחת המכירה הבאה שלך השבוע, כשתשמע אחד מ-3 הסימנים (תנאים / אלטרנטיבה / הצעה נגדית), עצור את עצמך באמצע משפט והגיד: 'יופי, אז אני מבין שאנחנו מסתדרים על הכיוון - בוא נדבר תנאים'. תרגיש איך הצד השני נרגע.