BATNA היא לא 'התקווה' שמשהו אחר יסתדר. היא חישוב קונקרטי של 'מה יקרה לי בפועל אם המו"מ הזה ייכשל'. אם אתה מנהל מו"מ עם לקוח על עסקה של 30K, ה-BATNA שלך היא 'מה אעשה אם אני לא סוגר עם הלקוח הזה'. תשובה לא טובה: 'אסתדר'. תשובה טובה: '3 לידים אחרים בפייפליין שלי, ערך צפוי 25K-50K, סבירות סגירה ממוצעת 35%, ערך צפוי משוקלל 12K-18K'. עכשיו אתה יודע - אם הלקוח הזה מציע פחות מ-15K אתה צריך לחשוב פעמיים, ופחות מ-10K זה לעזוב. ה-BATNA קובע את הקו האדום.

שלב 1 - רשום 3-5 אלטרנטיבות קונקרטיות. לא 'כללי', אלא 'הלקוח X שכמעט סגר אצלי בשבוע שעבר'. שלב 2 - כמת כל אחת בשקלים ובסבירות. ערך 30K עם סבירות 40% = ערך צפוי 12K. שלב 3 - חבר אותן יחד. סך הערך הצפוי המשוקלל. שלב 4 - הגדר את ה-Reservation Point: המספר שמתחתיו אתה עוזב. בדרך כלל זה ערך ה-BATNA פלוס מרווח 10-20% להפסד אופציה. עכשיו יש לך מספר אמיתי בכיס. שום משפט של 'יקר' לא ישנה אותו.

יועץ דיגיטל ניהל מו"מ עם לקוח על פרויקט 45K. הלקוח אמר 'יש לי הצעה ב-28K. אתה צריך להתאים'. הרגיל - היה אומר 'אני יכול לרדת ל-35K'. הוא הכין BATNA לפני: 2 לידים אחרים, אחד ב-40K (סבירות 50% = 20K) ואחד ב-50K (סבירות 30% = 15K). סה"כ ערך צפוי 35K. הוסיף 15% מרווח. Reservation Point = 40K. ענה ללקוח: 'אני מבין שיש לך הצעה ב-28K. אני לא יכול להתחרות במחיר הזה, אבל אם תרצה שנעבור על איך אני שונה, אשמח. אחרת - בהצלחה'. הלקוח התקשר אחרי 4 ימים וסגר ב-44K. הסיבה: הוא הבין שיש BATNA אמיתי לצד השני - וזה שינה את כל המשחק.

טעות 1 - להמציא BATNA דמיוני. 'אני יודע שאסתדר' זה לא BATNA, זה תקווה. השני מריח. צריך מספרים. טעות 2 - לחשוף את ה-BATNA מוקדם מדי. הצד השני לא צריך לדעת את הקו האדום שלך. הוא צריך לדעת רק שיש לך אחד. רמיזה: 'אני בשיחות עם עוד 2 לידים השבוע'. לא מספר. טעות 3 - לעדכן את ה-BATNA תוך כדי המו"מ ולא לעדכן את הצד השני. אם בא לך ליד חדש חזק תוך כדי המו"מ, ה-BATNA שלך השתפר. תאמן עצמך לעמוד על מחיר גבוה יותר. אל תוותר רק כי 'התחלת' לרדת.