BATNA - האלטרנטיבה שמייצרת את כל הכוח שלך

BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement - האלטרנטיבה הטובה ביותר אם המו"מ הזה ייכשל. זו הקרקע שעליה אתה עומד. בלעדיה אתה ספוג, מוכן לוותר על הכל כדי לסגור. עם BATNA אמיתי - יש לך את הזכות לקום ולעזוב. וברגע שיש לך את הזכות הזו, אתה לא צריך להשתמש בה. הצד השני מרגיש אותה. רוב בעלי העסקים מנהלים מו"מ בלי לחשב BATNA מראש. הם מגיעים לפגישה ומתחילים לדבר. כשבא לחץ - הם מוותרים. בעל עסק עם BATNA כתוב מראש (חמש שורות על דף לפני הפגישה) - מנהל מו"מ אחר לגמרי. הוא יודע מה השורה התחתונה האמיתית שלו. הוא לא מוותר מתחתיה. הוא מוכן לעזוב, ולכן הוא לא צריך לעזוב. השיעור הזה לוקח אותך לחישוב BATNA אמיתי - לא דמיון של 'אני אסתדר' - מספרים ספציפיים.

BATNA היא לא 'התקווה' שמשהו אחר יסתדר. היא חישוב קונקרטי של 'מה יקרה לי בפועל אם המו"מ הזה ייכשל'. אם אתה מנהל מו"מ עם לקוח על עסקה של 30K, ה-BATNA שלך היא 'מה אעשה אם אני לא סוגר עם הלקוח הזה'. תשובה לא טובה: 'אסתדר'. תשובה טובה: '3 לידים אחרים בפייפליין שלי, ערך צפוי 25K-50K, סבירות סגירה ממוצעת 35%, ערך צפוי משוקלל 12K-18K'. עכשיו אתה יודע - אם הלקוח הזה מציע פחות מ-15K אתה צריך לחשוב פעמיים, ופחות מ-10K זה לעזוב. ה-BATNA קובע את הקו האדום.

שלב 1 - רשום 3-5 אלטרנטיבות קונקרטיות. לא 'כללי', אלא 'הלקוח X שכמעט סגר אצלי בשבוע שעבר'. שלב 2 - כמת כל אחת בשקלים ובסבירות. ערך 30K עם סבירות 40% = ערך צפוי 12K. שלב 3 - חבר אותן יחד. סך הערך הצפוי המשוקלל. שלב 4 - הגדר את ה-Reservation Point: המספר שמתחתיו אתה עוזב. בדרך כלל זה ערך ה-BATNA פלוס מרווח 10-20% להפסד אופציה. עכשיו יש לך מספר אמיתי בכיס. שום משפט של 'יקר' לא ישנה אותו.

יועץ דיגיטל ניהל מו"מ עם לקוח על פרויקט 45K. הלקוח אמר 'יש לי הצעה ב-28K. אתה צריך להתאים'. הרגיל - היה אומר 'אני יכול לרדת ל-35K'. הוא הכין BATNA לפני: 2 לידים אחרים, אחד ב-40K (סבירות 50% = 20K) ואחד ב-50K (סבירות 30% = 15K). סה"כ ערך צפוי 35K. הוסיף 15% מרווח. Reservation Point = 40K. ענה ללקוח: 'אני מבין שיש לך הצעה ב-28K. אני לא יכול להתחרות במחיר הזה, אבל אם תרצה שנעבור על איך אני שונה, אשמח. אחרת - בהצלחה'. הלקוח התקשר אחרי 4 ימים וסגר ב-44K. הסיבה: הוא הבין שיש BATNA אמיתי לצד השני - וזה שינה את כל המשחק.

טעות 1 - להמציא BATNA דמיוני. 'אני יודע שאסתדר' זה לא BATNA, זה תקווה. השני מריח. צריך מספרים. טעות 2 - לחשוף את ה-BATNA מוקדם מדי. הצד השני לא צריך לדעת את הקו האדום שלך. הוא צריך לדעת רק שיש לך אחד. רמיזה: 'אני בשיחות עם עוד 2 לידים השבוע'. לא מספר. טעות 3 - לעדכן את ה-BATNA תוך כדי המו"מ ולא לעדכן את הצד השני. אם בא לך ליד חדש חזק תוך כדי המו"מ, ה-BATNA שלך השתפר. תאמן עצמך לעמוד על מחיר גבוה יותר. אל תוותר רק כי 'התחלת' לרדת.

השבוע - לפני המו"מ הבא (אפילו קטן), הקדש 5 דקות לחישוב BATNA: 3 אלטרנטיבות, ערך משוקלל, Reservation Point. כתוב על דף. שים מולך בפגישה. תרגיש את ההבדל.