BATNA - האלטרנטיבה שמייצרת את כל הכוח שלך
שיעור 2 מתוך 16
התשובה הקצרה
BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement - האלטרנטיבה הטובה ביותר אם המו"מ הזה ייכשל. זו הקרקע שעליה אתה עומד. בלעדיה אתה ספוג, מוכן לוותר על הכל כדי לסגור. עם BATNA אמיתי - יש לך את הזכות לקום ולעזוב. וברגע שיש לך את הזכות הזו, אתה לא צריך להשתמש בה. הצד השני מרגיש אותה. רוב בעלי העסקים מנהלים מו"מ בלי לחשב BATNA מראש. הם מגיעים לפגישה ומתחילים לדבר. כשבא לחץ - הם מוותרים. בעל עסק עם BATNA כתוב מראש (חמש שורות על דף לפני הפגישה) - מנהל מו"מ אחר לגמרי. הוא יודע מה השורה התחתונה האמיתית שלו. הוא לא מוותר מתחתיה. הוא מוכן לעזוב, ולכן הוא לא צריך לעזוב. השיעור הזה לוקח אותך לחישוב BATNA אמיתי - לא דמיון של 'אני אסתדר' - מספרים ספציפיים.
BATNA - הגדרה ומקור הכוח
BATNA היא לא 'התקווה' שמשהו אחר יסתדר. היא חישוב קונקרטי של 'מה יקרה לי בפועל אם המו"מ הזה ייכשל'. אם אתה מנהל מו"מ עם לקוח על עסקה של 30K, ה-BATNA שלך היא 'מה אעשה אם אני לא סוגר עם הלקוח הזה'. תשובה לא טובה: 'אסתדר'. תשובה טובה: '3 לידים אחרים בפייפליין שלי, ערך צפוי 25K-50K, סבירות סגירה ממוצעת 35%, ערך צפוי משוקלל 12K-18K'. עכשיו אתה יודע - אם הלקוח הזה מציע פחות מ-15K אתה צריך לחשוב פעמיים, ופחות מ-10K זה לעזוב. ה-BATNA קובע את הקו האדום.
טוען את המשך השיעור...