סימולציית עיגון - איך המספר הראשון קובע את הטווח

עיגון (Anchoring) הוא אחת ההטיות הקוגניטיביות החזקות שיש. המוח האנושי משווה את כל המספרים הבאים למספר הראשון ששמע, גם אם הוא יודע שהמספר הראשון שרירותי. במו"מ זה אומר דבר אחד: מי שאומר את המספר הראשון - קובע את הטווח. אם אתה מציע 50K, השני יילחם להוריד ל-40K. אם הוא הציע 25K, אתה תילחם להעלות ל-35K. אותו מו"מ, שני טווחים שונים לחלוטין. רוב בעלי עסקים מפחדים לתת מספר ראשון - 'אולי אגזים?'. אבל המחקר חד: מי שעוגן ראשון מקבל בממוצע 10-15% יותר טוב מהיריב. הפחד מ-'להגזים' הוא טעות. עדיף לעגן גבוה ולרדת מ-להניח לשני לעגן נמוך. השיעור הזה מסביר איך לעגן בצורה אגרסיבית אבל לא מטופשת, ולמה עיגון עובד גם כשהשני יודע שהוא קיים.