Le vocabulaire
des fondateurs disciplinés.
160+ termes opérationnels avec définitions, exemples et notes d'application.
Finance (46)
Marge brute (Gross Profit)
Revenu moins le coût direct des ventes : mesure la rentabilité du produit lui-même.
Résultat d'exploitation (EBIT)
Bénéfice après les charges d'exploitation, avant financement et impôt.
Résultat net
Ce qui reste après toutes les charges, intérêts et impôts : la ligne du bas.
Chiffre d'affaires
Total des ventes générées sur une période, avant déduction des coûts.
Tarification (Pricing)
Politique de fixation des prix pour maximiser valeur perçue et marge.
Tarification dynamique
Ajustement du prix en fonction de la demande, du moment ou du segment client.
EBITDA
Bénéfice avant intérêts, impôts, amortissements et dépréciations.
EBIT
Résultat avant intérêts et impôts - synonyme du résultat d'exploitation.
Compte de résultat (P&L)
État financier qui présente revenus, charges et résultat sur une période.
Bilan
Photographie du patrimoine de l'entreprise à un instant T.
Point mort (Seuil de rentabilité)
Niveau de CA à partir duquel l'entreprise couvre ses charges fixes.
Charges fixes
Charges qui ne varient pas avec le volume d'activité.
Charges variables
Charges qui évoluent proportionnellement au volume d'activité.
KPI (Indicateur Clé de Performance)
Indicateur mesurable qui révèle l'atteinte d'un objectif stratégique critique.
OKR (Objectifs et Résultats Clés)
Méthode d'alignement : un objectif ambitieux couplé à 3-5 résultats mesurables.
Analyse SWOT
Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces - matrice stratégique 2x2.
Analyse PESTEL
Cadre d'analyse macro : Politique, Économique, Social, Technologique, Écologique, Légal.
Besoin en Fonds de Roulement (BFR)
Cash immobilisé dans le cycle d'exploitation : stocks + créances clients - dettes fournisseurs.
Liquidité
Capacité d'une entreprise à honorer ses dettes à court terme.
Budget
Plan chiffré des revenus et dépenses anticipés sur une période.
Capitaux propres
Argent appartenant aux actionnaires : capital + bénéfices non distribués.
Effet de levier
Utilisation de la dette pour amplifier le potentiel de rentabilité.
Créances clients
Montant facturé mais pas encore encaissé par l'entreprise.
Amortissement
Étalement comptable de l'usure d'un actif sur sa durée de vie utile.
Valorisation d'entreprise
Estimation chiffrée de la valeur économique d'une entreprise à un instant donné.
MRR (Revenu Récurrent Mensuel)
Revenu mensuel prévisible généré par les abonnements actifs.
Retainer (forfait récurrent)
Contrat à honoraires fixes mensuels en échange d'un volume de service convenu.
Marge bénéficiaire
Pourcentage du chiffre d'affaires qui se transforme en bénéfice.
Coût des marchandises vendues (COGS)
Coûts directs de production ou de livraison du produit/service vendu.
Économie unitaire
Rentabilité d'une unité (client, produit, transaction) avant les coûts fixes.
Prévision financière
Projection des résultats financiers attendus sur 12 à 36 mois.
Période de retour sur investissement
Délai nécessaire pour qu'un investissement se rembourse via les flux qu'il génère.
Due diligence (audit d'acquisition)
Examen approfondi d'une entreprise avant acquisition ou investissement.
Stratégie de sortie
Plan pour céder ou transmettre l'entreprise le moment venu.
Partenariat commercial
Accord structuré entre deux entités pour créer une valeur commune.
Franchise
Modèle où un franchisé exploite la marque et les méthodes d'un franchiseur.
Garanties (Collatéraux)
Actifs gagés en contrepartie d'un emprunt pour sécuriser le prêteur.
Marge brute (en pourcentage)
Marge brute exprimée en pourcentage du chiffre d'affaires.
Partage des bénéfices (Intéressement)
Distribution d'une part des bénéfices aux collaborateurs en complément du salaire.
Principe de Pareto (loi des 80/20)
20% des causes produisent 80% des effets - principe de concentration des efforts.
Risque de concentration client
Exposition à la perte d'un ou quelques clients représentant une grande part du CA.
Levier d'exploitation
Effet d'amplification du résultat lié à la part de charges fixes dans la structure.
OpEx vs CapEx
Distinction entre charges d'exploitation (OpEx) et dépenses d'investissement (CapEx).
Règle des 72
Formule rapide pour estimer le délai de doublement d'un capital avec intérêts composés.
Avantage économique durable (Economic Moat)
Avantage structurel qui protège durablement la rentabilité d'une entreprise.
Qualité du résultat (Quality of Earnings)
Mesure du caractère récurrent et fiable des bénéfices affichés.
Trésorerie (14)
Trésorerie (Cash Flow)
Mouvement réel de l'argent qui entre et sort de l'entreprise.
Prévision de trésorerie sur 13 semaines
Tableau hebdomadaire glissant des entrées et sorties de cash sur les 13 prochaines semaines.
Burn Rate (rythme de consommation de cash)
Combien d'argent l'entreprise consomme chaque mois, net des entrées.
Runway (piste financière)
Nombre de mois pendant lesquels l'entreprise peut tenir au burn rate actuel.
Dettes fournisseurs
Factures reçues mais pas encore payées par l'entreprise.
Conditions de paiement
Délais contractuels accordés aux clients pour régler une facture.
Affacturage (Factoring)
Cession de créances clients à un tiers contre versement immédiat du montant.
Réserve de trésorerie
Cash conservé en réserve pour absorber les chocs et opportunités.
Revenu différé (produits constatés d'avance)
Cash encaissé pour un service pas encore livré, comptabilisé en dette.
Antériorité des factures (Aged Receivables)
Tableau qui classe les factures clients non payées par durée d'impayé.
Découvert / Ligne de crédit
Autorisation bancaire de passer en négatif sur le compte courant.
Cycle de conversion du cash
Délai entre la sortie de cash (achats) et l'encaissement final auprès des clients.
Rotation des stocks
Nombre de fois où le stock est entièrement renouvelé sur une période.
DSO (Délai Moyen de Paiement Clients)
Nombre moyen de jours entre l'émission d'une facture et son encaissement.
Marketing (49)
ROI (Retour sur Investissement)
Bénéfice net rapporté à l'investissement initial, en pourcentage.
ROAS (Retour sur Dépense Publicitaire)
Revenu généré par chaque euro de publicité dépensé.
CAC (Coût d'Acquisition Client)
Coût total pour acquérir un client payant.
LTV (Valeur Vie Client)
Revenu total attendu d'un client sur toute la durée de la relation.
Taux de conversion
Pourcentage de visiteurs qui réalisent l'action désirée.
Taux d'attrition (Churn Rate)
Pourcentage de clients qui quittent l'entreprise sur une période.
Lead (prospect)
Personne ou entreprise qui a manifesté un intérêt pour votre offre.
Conversion
Passage d'un visiteur à l'étape suivante du parcours (lead, client, etc.).
Entonnoir marketing
Parcours du visiteur depuis la découverte jusqu'à la décision d'achat.
4P/5P (Mix Marketing)
Cadre classique : Produit, Prix, Place (distribution), Promotion (+ Personnes).
Lead Magnet (aimant à prospects)
Contenu gratuit à forte valeur, échangé contre les coordonnées du prospect.
Buyer Journey (parcours d'achat)
Étapes psychologiques traversées par le client avant d'acheter.
Touchpoint (point de contact)
Chaque interaction entre la marque et le prospect ou le client.
Intention de recherche
Objectif réel derrière une requête tapée dans un moteur de recherche.
Branding (image de marque)
Ensemble des éléments qui forment la perception d'une marque dans l'esprit du public.
Marketing de contenu
Création régulière de contenu utile pour attirer et convertir une audience cible.
Email marketing
Utilisation de l'email pour nourrir, convertir et fidéliser des contacts.
Marketing sur les réseaux sociaux
Promotion d'une marque ou d'une offre via les plateformes sociales.
Publicité payante (PPC)
Achat d'espace publicitaire pour générer du trafic ou des leads ciblés.
Étapes de l'entonnoir marketing
Découpage TOFU/MOFU/BOFU du parcours prospect.
Génération de leads
Ensemble des actions visant à identifier et capter des prospects qualifiés.
CPA (Coût Par Acquisition)
Coût publicitaire pour obtenir une conversion définie (lead, client).
Modèle économique
Façon dont une entreprise crée, livre et capture de la valeur.
Analyse concurrentielle
Examen méthodique des concurrents pour identifier menaces et opportunités.
Marché cible
Segment précis de clients sur lequel l'entreprise concentre ses efforts.
Planification stratégique
Rituel annuel de définition des objectifs, paris et risques majeurs.
Avantage concurrentiel
Caractéristique durable qui rend une entreprise préférée à ses concurrents.
SEO (Référencement naturel)
Optimisation pour apparaître en bonne position dans les résultats des moteurs de recherche.
Page d'atterrissage (Landing Page)
Page web optimisée pour une seule conversion ciblée.
Tests A/B
Comparaison de deux versions d'une page ou message pour mesurer laquelle convertit le mieux.
Positionnement de marque
Place unique qu'occupe la marque dans l'esprit du client cible.
Marketing de recommandation
Acquisition de nouveaux clients via les recommandations des clients existants.
Parcours client
Ensemble des étapes et touchpoints traversés par le client avec la marque.
Persona (Buyer Persona)
Représentation semi-fictive du client idéal, construite à partir de données réelles.
Proposition de valeur
Promesse précise de la valeur que reçoit le client en choisissant votre offre.
Différenciation
Caractéristique qui rend votre offre clairement distincte des alternatives.
Pénétration de marché
Stratégie consistant à gagner des parts de marché sur un produit/marché existant.
Douve concurrentielle
Avantage concurrentiel durable, difficile à copier par les concurrents.
Copywriting (rédaction publicitaire)
Rédaction de textes orientés conversion : ventes, leads, action.
Part de marché
Pourcentage du marché total détenu par une entreprise.
Taux de rétention
Pourcentage de clients qui restent actifs d'une période à l'autre.
Notoriété de marque
Mesure de la connaissance et reconnaissance d'une marque par sa cible.
B2C (Entreprise à Consommateur)
Modèle où l'entreprise vend directement aux particuliers.
TAM / SAM / SOM
Cadre d'estimation du marché : total, adressable, atteignable.
Adéquation produit-marché (PMF)
État où le produit répond clairement à une demande forte et identifiable.
AOV (Panier moyen)
Valeur moyenne d'une commande ou d'une transaction.
Coût de changement
Effort, temps ou argent qu'un client doit dépenser pour quitter un fournisseur.
Période de remboursement du CAC
Nombre de mois nécessaires pour que la marge brute d'un client couvre son coût d'acquisition.
Analyse RFM (Récence, Fréquence, Montant)
Segmentation client basée sur trois axes : récence d'achat, fréquence, montant dépensé.
Ventes (26)
MQL (Marketing Qualified Lead)
Prospect qui a montré assez d'intérêt pour être considéré comme commercialement potentiel.
SQL (Sales Qualified Lead)
Prospect prêt pour un échange commercial - intention et profil validés.
Entonnoir de conversion
Parcours étape par étape du visiteur jusqu'à la vente.
CRM (Gestion de la Relation Client)
Système qui centralise interactions, historique et pipeline client.
Système de vente
Processus structuré qui transforme un prospect en client de façon répétable.
Lead Scoring (notation des prospects)
Système numérique de priorisation des leads basé sur le profil et l'intention.
Entonnoir de vente
Étapes structurées qu'un prospect traverse depuis la qualification jusqu'au closing.
Follow-up (relance commerciale)
Relance structurée d'un prospect après un premier contact ou un devis envoyé.
Taux de conversion commerciale
Pourcentage d'opportunités qualifiées qui se transforment en clients.
Fidélisation client
Ensemble des actions visant à maintenir un client actif sur la durée.
NPS (Net Promoter Score)
Indice de satisfaction client basé sur la probabilité de recommandation.
Upsell (montée en gamme)
Vente d'une version supérieure du produit ou service au client existant.
Taux de churn SaaS
Taux mensuel ou annuel de perte de clients dans un modèle d'abonnement.
Closing (conclusion de la vente)
Étape finale où le prospect prend la décision et signe.
Pipeline commercial
Ensemble des opportunités en cours, classées par étape du cycle de vente.
Traitement des objections
Réponse structurée aux résistances exprimées par le prospect pendant la vente.
Appel de découverte
Premier échange structuré pour qualifier le prospect et comprendre son besoin.
Cycle de vente
Durée moyenne entre le premier contact et la signature.
Gestion de compte client
Pilotage stratégique de la relation avec les clients existants pour les développer.
Vente croisée (Cross-Sell)
Vente d'un produit ou service complémentaire à un client existant.
Prospection à froid
Contact direct avec des prospects qui n'ont pas exprimé d'intérêt préalable.
Quota commercial
Objectif de vente assigné à un commercial sur une période donnée.
Taille moyenne de transaction
Valeur moyenne des contrats signés sur une période.
NRR (Rétention nette du revenu)
Croissance nette du revenu issu des clients existants, expansion comprise.
B2B (Entreprise à Entreprise)
Modèle où l'entreprise vend à d'autres entreprises, pas à des particuliers.
NRR (Net Revenue Retention)
Variation nette du revenu généré par les clients existants sur 12 mois.
IA (9)
Agent IA
Système d'IA capable d'exécuter des tâches multiples de façon autonome.
RAG (Génération Augmentée par Récupération)
Architecture IA qui combine recherche dans une base de connaissances et génération de réponse.
Prompt
Instruction textuelle donnée à un modèle d'IA pour obtenir une sortie spécifique.
LLM (Grand Modèle de Langage)
Modèle d'IA entraîné sur de vastes corpus textuels pour générer et comprendre le langage.
Automatisation
Exécution de tâches par des systèmes sans intervention humaine répétitive.
Automatisation des processus
Automatisation d'un enchaînement d'étapes métier de bout en bout.
IA générative
Famille d'IA capable de créer du contenu original : texte, image, audio, vidéo, code.
Prompt engineering
Discipline qui consiste à formuler des instructions optimales pour un modèle d'IA.
Workflow IA
Enchaînement d'étapes intégrant l'IA pour automatiser un processus métier.
Technique (18)
ERP (Progiciel de Gestion Intégré)
Système central qui unifie comptabilité, stocks, ventes, RH et production.
SOP (Procédure Opérationnelle Standard)
Processus documenté étape par étape pour un workflow récurrent.
Délégation
Transfert d'autorité et de responsabilité, pas seulement de tâches.
Gestion des opérations
Discipline qui assure la production efficace et régulière des biens ou services.
KPI opérationnels
Indicateurs de performance dédiés à la production et à la livraison.
OKR opérationnels
OKR appliqués aux fonctions de production et de livraison.
Onboarding (intégration)
Processus structuré d'accueil d'un nouveau client ou collaborateur.
Recrutement
Processus d'identification, évaluation et intégration de nouveaux collaborateurs.
Dépendance au dirigeant
Mesure du fait que l'activité repose sur la présence quotidienne du dirigeant.
Goulot d'étranglement
Étape d'un processus qui limite le débit total de l'ensemble.
Workflow (flux de travail)
Enchaînement d'étapes et de responsabilités pour accomplir un processus.
Tableau de bord
Affichage visuel et synthétique des indicateurs clés de l'activité.
Gestion des fournisseurs
Pilotage stratégique des relations avec les prestataires externes.
Planification de la capacité
Anticipation des ressources nécessaires pour absorber la demande future.
SaaS (Logiciel en tant que Service)
Modèle où le logiciel est accessible via internet contre un abonnement récurrent.
MVP (Produit Minimum Viable)
Version minimale d'un produit qui permet de tester la valeur auprès des utilisateurs.
Scalabilité (capacité de croissance)
Capacité d'un business à croître sans que les coûts augmentent au même rythme.
E-commerce
Vente de produits ou services via une plateforme en ligne.