בדיקת כדאיות: 7 שאלות שחייבים לענות עליהן לפני שפותחים עסק

1. מי בדיוק הלקוח?

לא 'נשים בנות 25-65 בישראל'. לקוח אמיתי הוא: 'עורכת דין משפחה עצמאית בת 35-45, שתי שנים בעסק, מחפשת מערכת ניהול תיקים שתחסוך לה 5 שעות בשבוע'. ככל שהפרסונה ספציפית יותר - כך קל יותר למכור לה.

אם הקושי שלך לתאר את הלקוח הוא 'כולם' - זה סימן שעוד לא חשבת מספיק.

2. מה גודל השוק הריאלי?

יש שני מספרים: TAM (סך השוק) ו-SAM (השוק שאליו אפשר להגיע מציאותית). TAM של 'כל בעלי העסקים בישראל' = 700,000. SAM שלך אולי 20,000 (סוג עסק ספציפי, אזור גיאוגרפי, נכונות לשלם). תכפיל את ה-SAM באחוז שאתה ריאליסטית יכול לכבוש (1-3% בשנה הראשונה) - וקיבלת את התקרה.

אם המספר נמוך מ-100 לקוחות - השוק קטן מדי. אם הוא גבוה מ-10,000 - אתה כנראה לא ספציפי מספיק.

3. מה התמחור והמרווח?

שני שיעורים שאסור לפספס. מחיר ממוצע ללקוח: בדוק מה מתחרים גובים, מה הלקוח מוכן לשלם, מה הערך שאתה נותן. מרווח גולמי: כמה נשאר אחרי עלות ישירה של אספקת השירות/המוצר. עסק עם מרווח של 30% צריך מחזור גבוה כדי להתקיים. עסק עם 70% - מחזור נמוך מספיק.

4. מה ההשקעה הראשונית והתזרים השלילי?

שני סוגי כסף שתצטרך. השקעה ראשונית: ציוד, מלאי, רישיונות, אתר אינטרנט - כסף שיוצא פעם אחת. תזרים שלילי: ההפסד החודשי עד שתגיע לנקודת איזון - כסף שצריך להחזיק בקופה כל חודש מההתחלה.

טעות נפוצה: חישוב רק של ההשקעה הראשונית. תזרים שלילי של 6-12 חודשים זה הסיבה הכי שכיחה לסגירה.

5. מי המתחרים ואיך נבדל?

3 דברים שצריך לדעת על כל מתחרה משמעותי. מה ההצעה שלו ולמי. מה החוזקות שלו (למה לקוחות בוחרים בו). מה החולשות שלו (איפה לקוחות מתלוננים).

הבידול שלך חייב להיות חזק באחת מהקטגוריות: מחיר, איכות, ניש מתמחה, מהירות שירות, או מוניטין. אם אתה לא יכול לציין מהו - אין לך.

6. איך לקוחות יגיעו?

3 ערוצים ראשיים שאתה צריך לבדוק לפני פתיחה. ערוץ אורגני (תוכן, SEO, מילה בעל פה) - איטי אבל בר-קיימא. ערוץ ממומן (גוגל, מטא, לינקדאין) - מהיר אבל יקר. ערוץ ישיר (פרסונלי, רשת קשרים, B2B) - דורש מאמץ מתמשך.

תכנון של רק ערוץ אחד הוא סיכון. תכנון של 3 - יציב.

7. מתי נגיע לנקודת איזון?

חישוב מתמטי: עלויות קבועות חודשיות ÷ מרווח גולמי לאחר ההפחתה = המחזור שצריך. את המחזור הזה תחלק בשעות החיוב/מוצרים ותקבל את היעד החודשי.

אם המספר נראה לא הגיוני בהקשר של השוק והערוצים - העסק לא כדאי. אם הוא נראה בהישג יד אחרי 6-9 חודשי בנייה - יש סיכוי.

מה לעשות אם התשובות חלשות?

אל תפתח. בדוק את הכשלים, תקן את המודל, ובדוק שוב. עדיף לעבד עוד 3 חודשים על המודל מאשר לשרוף שנתיים על עסק שלא יעבוד.

שאלות נפוצות