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Custos Variaveis
Despesas que variam diretamente com volume de vendas.
Definição
Custos variaveis sobem e descem com o volume: materia-prima, comissoes de vendas, taxa de cartao, frete. Quanto maior o peso dos custos variaveis, mais facil de gerenciar em momentos de queda - mas menor a alavancagem em momentos de alta.
No seu negócio
- →Calcule custo variavel por unidade vendida
- →Comissoes 100% variaveis sao protecao em queda
- →Renegocie variaveis quando volume cresce
O que entra nos custos variaveis no Brasil
Tres grandes categorias. Custos diretos do produto ou servico: materia-prima, embalagem, mao-de-obra direta variavel, frete da venda, impostos sobre venda (ICMS, ISS, PIS/COFINS ou DAS para Simples), comissoes. Taxas de pagamento: taxa de cartao de credito (2% a 4%), antecipacao de recebiveis, taxa de marketplace (10% a 20% em Mercado Livre, Magalu, Shopee). Servicos atrelados a venda: armazenagem variavel, embalagem por pedido, terceirizados por projeto. Em comercio brasileiro, custos variaveis somam frequentemente 60% a 75% do preco de venda devido ao peso dos tributos.
Margem de contribuicao: o numero pratico
Margem de Contribuicao = Preco de Venda - Custos Variaveis. Margem de Contribuicao Percentual = MC / Preco x 100. Esse percentual mostra quanto de cada real de venda sobra para cobrir custos fixos e gerar lucro. Em servicos, MC% saudavel fica entre 50% e 80%. Em comercio, entre 25% e 45%. Em industria, entre 30% e 55%. Em restauracao, entre 60% e 75% (food cost de 25% a 30%). Acompanhe MC% por produto ou servico - itens com MC% abaixo de 20% raramente justificam estar no portfolio.
Comissoes: estrutura que protege a empresa
Comissao de vendas sendo 100% variavel sobre venda fechada protege a empresa em queda - se ninguem vende, ninguem ganha comissao. Erro comum: garantia minima de comissao alta, que transforma custo variavel em semi-fixo. Estrutura recomendada para SDR e vendedor: salario base correspondente a 50% a 60% do OTE (On Target Earnings) + comissao variavel sobre meta. Comissao escalonada (acelerador acima da meta) motiva a passar do objetivo.
Renegociando custos variaveis ao crescer
Quando volume cresce, todo custo variavel vira oportunidade de renegociacao. Fornecedor de insumo: desconto por volume anual consolidado, prazo estendido, exclusividade em troca de garantia de pedido. Maquininha de cartao: taxa cai significativamente acima de R$ 100 mil por mes em volume. Marketplace: a partir de certo volume, gerente comercial dedicado libera condicoes especiais. Reveja contratos com fornecedores a cada 6 a 12 meses - parar de pagar mais quando voce ja merece menos.
Perguntas frequentes
Taxa de cartao e custo variavel ou despesa financeira?
Custo variavel. Faz parte do custo de cada venda, varia com o volume de vendas, e deve ser considerada na margem de contribuicao. Despesa financeira sao juros pagos sobre divida, IOF e tarifas bancarias de movimentacao da conta.
Impostos sobre venda sao custo variavel ou impostos a parte?
Sao custos variaveis para fins de calculo de margem de contribuicao - variam diretamente com a venda. Na DRE formal, aparecem em linha separada (deducao da receita bruta). Para gestao da precificacao, considere-os como parte do custo variavel para nao subestimar o markup necessario.
Frete cobrado do cliente e custo variavel?
Se voce repassa o frete integralmente, o impacto liquido na margem e zero. Se voce subsidia parte (frete gratis acima de X), a parte subsidiada e custo variavel da venda. Acompanhe separadamente o frete recebido e o frete pago para identificar o subsidio real.
Como reduzir custos variaveis sem perder qualidade?
Tres alavancas principais. Primeira, renegociar com fornecedor frequente por volume e por prazo. Segunda, eliminar SKU de baixo giro (reduz complexidade e custo de armazenagem). Terceira, automatizar processos que hoje consomem mao-de-obra variavel (embalagem, expedicao, atendimento).