השאלה "כמה עולה ייעוץ עסקי למרפאת שיניים" מגיעה כמעט תמיד אחרי חודש שבו היומן היה מלא והחשבון בבנק לא. רופא שיניים שעובד שמונה שעות ליד הכיסא, מנהל צוות של סייעת, שיננית ומזכירה, ומחכה לחשבונית המעבדה בסוף החודש, מגלה שהמרפאה מתנהלת אבל לא מתנהלת אותו. העמוד הזה עונה על שאלת המחיר בלבד: מה מתומחר, לפי איזה מודל, מה קובע את המספר, ואיך בודקים אם הוא מוצדק מול המספרים של המרפאה שלכם. מי שמחפש את התמונה הרחבה של ייעוץ עסקי לרופאי שיניים, כולל מה עושים בפועל בליווי ואיך נראית מרפאה אחרי תהליך, ימצא אותה בעמוד הענפי, ומי שרוצה את המחירון הכללי של ייעוץ עסקי לכל סוגי העסקים ימצא אותו במדריך עלות הייעוץ העסקי.
לפני המספרים, שני משפטים על למה מרפאת שיניים מקבלת עמוד מחיר משלה. לפי הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, ההוצאה הלאומית לבריאות בישראל הסתכמה בשנת 2024 ב-146.0 מיליארד ש"ח, שהם 7.3% מהתמ"ג, וההוצאה לרפואת שיניים ולרופאים פרטיים הייתה 13.4% מההוצאה השוטפת לבריאות. באותה הודעה נכתב שתשלומים ישירים של משקי הבית לרופאים, למרפאות ולרופאי שיניים מימנו 19.9% מההוצאה הלאומית לבריאות. כלומר, מרפאת שיניים היא עסק שמוכר שירות יקר, ברובו מהכיס הפרטי של המטופל, בתוך שוק שבו התחרות על אותו מטופל צפופה. ייעוץ למרפאה כזו מתומחר אחרת מייעוץ לחנות, כי הטעויות בו יקרות יותר.
תשובה קצרה: ארבעה מודלים וארבעה טווחי מחיר
ייעוץ עסקי בישראל אינו מקצוע מוסדר ואין בו תעריף מחייב, ולכן כל מספר בעמוד הזה הוא ריכוז של טווחים מפורסמים, לא תעריף רשמי. הטווחים חוזרים על עצמם במקורות ישראליים עצמאיים ומרוכזים במלואם, עם המקורות, במדריך עלות הייעוץ העסקי של האתר.
| מודל | טווח מחיר מקובל בשוק | מתי הוא נכון למרפאה |
|---|---|---|
| שעת ייעוץ בודדת | 200 עד 1,500 ש"ח לשעה | שאלה אחת מוגדרת: האם לחתום על הסדר עם קופה, איך לתמחר השתלה |
| פגישת אבחון חד-פעמית | 990 עד 2,500 ש"ח לפגישה | מרפאה שרוצה לדעת איפה הכסף בורח לפני שהיא מתחייבת לליווי |
| ריטיינר חודשי | 2,000 עד 25,000 ש"ח לחודש | מרפאה עם צוות שצריך לשנות את דרך העבודה שלו לאורך זמן |
| מנוי דיגיטלי ליישום עצמי | 99 עד 500 ש"ח לחודש | רופא שרוצה את שיטת החישוב ומוכן ליישם לבד |
ב-Plan B Business המדרגות הן: שיחת היכרות ללא עלות, פגישת ייעוץ של 120 דקות ב-1,200 ש"ח לפני מע"מ, ליווי חודשי במדרגות שמתחילות ב-990 ש"ח לחודש ומגיעות עד 9,900 ש"ח לחודש לפני מע"מ לפי היקף, בלי התחייבות מינימלית, ומנוי עסק רווחי ב-99 ש"ח לחודש כולל מע"מ. כל המחירים מרוכזים במדריך המחירים. המספרים האלה הם נקודת ייחוס אחת בשוק, לא הגדרה של השוק.
למה מרפאת שיניים היא לא "עוד עסק קטן" בעיני יועץ
הסיבה שיועץ שמבין דנטל גובה יותר לשעה, ובכל זאת יוצא זול יותר, נמצאת במבנה ההוצאות של המרפאה. רשות המסים מפרסמת תדריך כלכלי לענף רופאי השיניים, שנועד למפקחי המס לבדיקת סבירות של דוחות, ולכן הוא אחד המסמכים המעטים שמתארים את הכלכלה של המרפאה במספרים. לפי רשות המסים, הרופא המומחה שעובד במרפאה על בסיס חשבונית מקבל בין 50% ל-60% ממחיר הפעולה שביצע בניכוי עלויות חומרים דנטליים, אחוז החומר לפעילות משמרת נע בין 2.0% ל-5.0% מהמחזור לפי רמת המחיר של המרפאה, ואחוז החומר המשוקלל לכל הפעולות במרפאה נע בטווח של 10% עד 20%. התדריך גם מציין שהמכפיל בין עלות השתל או הכתר לבין המחיר ללקוח נע בין 5 ל-10, בהתאם לרמת המחיר של המרפאה ולסוג השתלים והכתרים.
"רווחיות המרפאה נגזרת מתמהיל השירותים ומרמת המחיר הנהוגה בה."
המשפט הזה, מתוך תדריך רופאי השיניים של רשות המסים לשנת 2023, הוא בעצם תוכנית העבודה של כל ייעוץ למרפאה: או שמשנים את התמהיל, או שמשנים את רמת המחיר, או את שניהם. יועץ שלא יודע לקרוא את שני המשתנים האלה מתוך הדוחות שלכם יבזבז את שלושת החודשים הראשונים על למידה, על חשבונכם.
דוגמה מספרית לגודל הטעות. נניח השתלה שמתומחרת ללקוח ב-6,000 ש"ח, כירורג על בסיס חשבונית שמקבל 55% מהמחיר בניכוי חומרים, ושתל ואבקת עצם שעולים למרפאה 1,200 ש"ח. חלקו של הכירורג: (6,000 - 1,200) x 0.55 = 2,640 ש"ח. מה שנשאר למרפאה: 6,000 - 1,200 - 2,640 = 2,160 ש"ח, ומזה עוד צריך לכסות שעת כיסא, סייעת, שכירות ותקורה. יועץ כללי שמסתכל על 6,000 ש"ח כהכנסה ובונה על זה תמחור, שיווק ותוכנית צמיחה, בונה על מספר שגדול כמעט שלוש פעמים ממה שבאמת נשאר.
מה קובע את המחיר: חמישה משתנים שיועץ רציני ישאל עליהם בשיחה הראשונה
הפער בין 200 ל-1,500 ש"ח לשעה, ובין 2,000 ל-25,000 ש"ח לחודש, אינו שרירותי. במרפאת שיניים חמישה משתנים מזיזים את ההצעה יותר מכל דבר אחר.
מספר הכיסאות ומספר הרופאים. מרפאה של כיסא אחד ורופא אחד היא עסק של אדם אחד, ורוב העבודה בה היא תמחור ויומן. מרפאה של ארבעה כיסאות עם שני רופאים מומחים על בסיס חשבונית, שיננית ושתי מזכירות היא ארגון קטן, והעבודה בה היא ניהול אנשים, מדדים לכל תפקיד ודוח רווחיות לכל רופא. יועץ שמתמחר את שתיהן אותו דבר לא הבין את ההבדל.
תמהיל ההסדרים. מרפאה שרוב המטופלים שלה מגיעים דרך הסדר עם קופה או חברת ביטוח היא עסק עם יומן מלא ורווח לשעה נמוך. מרפאה פרטית לגמרי היא עסק עם רווח לשעה גבוה ויומן שצריך למלא. הייעוץ לשתיהן שונה, ולכן גם המחיר.
מצב הנתונים. אם יש תוכנת ניהול מרפאה עם דוח הכנסות לפי טיפול ולפי רופא, האבחון לוקח פגישה. אם הנתונים בכרטיסי מטופלים ובחשבוניות מעבדה מרוכזות בלי פירוט, האבחון לוקח חודש, וזה מתומחר.
היקף המענה בין הפגישות. ריטיינר שכולל מענה בוואטסאפ על החלטה שצריך לקבל היום, למשל האם לקבל מטופל של הסדר בשעת פריים, יקר יותר מריטיינר של פגישה חודשית בלבד. שני המודלים לגיטימיים, אבל צריך לדעת מה קונים.
התוצר. הצעה עם תוצרים כתובים, למשל מחירון מחודש, תבנית יומן, נוהל מילוי חורים ודוח מדדים שבועי, מתומחרת גבוה יותר מהצעה של "פגישות ייעוץ", ובצדק. את הראשונה אפשר לבדוק. את השנייה לא.
מודל ראשון: שעת ייעוץ בודדת למרפאה
שעה בודדת מתאימה לשאלה אחת. הטווח בשוק, כאמור, הוא 200 עד 1,500 ש"ח לשעה, ויועץ שמכיר את הענף יושב בדרך כלל בחלק העליון של הטווח. החישוב הפשוט: עשר שעות של יועץ ב-800 ש"ח לשעה, 10 x 800 = 8,000 ש"ח. זה סכום שקונה תשובה על שאלה מוגדרת, למשל כדאיות ההסדר עם קופה מסוימת, אבל לא קונה שינוי במרפאה, כי שינוי דורש שהצוות יעבוד אחרת, וזה לא קורה בעשר שעות.
מתי שעה היא היחידה הנכונה: כשאתם כבר יודעים מה הבעיה וצריכים חוות דעת, כשיש החלטה אחת עם תאריך, למשל חידוש הסכם או רכישת יוניט חדש, או כשאתם רוצים לבדוק יועץ לפני התחייבות ארוכה יותר. במקרה השלישי כדאי לבקש שהשעה תסתיים במסמך קצר, כדי שיהיה מה להשוות.
מודל שני: פגישת אבחון חד-פעמית של המרפאה
זה המודל שבו רוב המרפאות צריכות להתחיל, ובשוק הוא מתומחר בין 990 ל-2,500 ש"ח לפגישה. ב-Plan B Business את התפקיד הזה ממלאת פגישת ייעוץ של 120 דקות עם איתן או ליגל, שעולה 1,200 ש"ח לפני מע"מ ומסתיימת במפת דרכים כתובה. מה שקובע אם פגישת אבחון למרפאת שיניים שווה את הכסף הוא לא אורכה אלא מה נכנס אליה ומה יוצא ממנה.
מה צריך להיכנס: דוח הכנסות לפי סוג טיפול ולפי רופא לשלושה חודשים אחרונים, יומן התורים של אותם חודשים כולל ביטולים ואי הגעות, חשבוניות המעבדה, רשימת ההסדרים עם קופות וחברות ביטוח, ותוכניות טיפול שהוצעו מול תוכניות שאושרו.
מה צריך לצאת: שלושת המספרים שקובעים את הרווח, כלומר ניצולת הכיסא, ההכנסה לשעת כיסא ושיעור סגירת תוכניות טיפול, לצד שלוש עד חמש פעולות מסודרות לפי ערך כספי, ומי מבצע כל אחת. פגישה שמסתיימת ב"צריך לשווק יותר" לא הייתה אבחון.
חישוב ניצולת, כדוגמה למה שיוצא מפגישה כזו. מרפאה עם 3 כיסאות, 8 שעות ביום, 21 ימי עבודה בחודש: 3 x 8 x 21 = 504 שעות כיסא זמינות. אם בוצעו בפועל 357 שעות טיפול, הניצולת היא 357 / 504 = 70.8%. המספר הזה לבדו כבר אומר שיש 147 שעות בחודש שהמרפאה שילמה עליהן שכירות, שכר ותוכנה בלי שנכנס מהן שקל.
מודל שלישי: ריטיינר חודשי למרפאת שיניים
ריטיינר חודשי למרפאת שיניים הוא סכום קבוע לחודש תמורת ליווי שוטף, והוא המודל שבו קורה רוב השינוי האמיתי, וגם המודל שבו הכי קל לשלם על אוויר. הטווח בשוק, 2,000 עד 25,000 ש"ח לחודש, נקבע בעיקר לפי מחזור העסק ולפי מספר האנשים שהיועץ עובד מולם. ב-Plan B Business המדרגות מתחילות ב-990 ש"ח לחודש ומגיעות עד 9,900 ש"ח לחודש, המחיר אינו כולל מע"מ ואין התחייבות מינימלית.
מה חייב להיות כתוב בהסכם ריטיינר למרפאה: מספר הפגישות בחודש ומשכן, מי מהצוות משתתף, ערוץ המענה בין הפגישות וזמן התגובה, רשימת המדדים שנבדקים בכל פגישה, התוצרים של שלושת החודשים הראשונים, וסעיף יציאה. אם אחד מהשישה חסר, ההסכם לא הסכם אלא הבטחה.
כמה זמן ריטיינר צריך להימשך במרפאה: החודש הראשון הולך על איסוף נתונים ומדידת בסיס. שינוי ביומן נמדד אחרי חודש נוסף. שינוי בתמחור ובהצגת תוכניות טיפול דורש הכשרת צוות, ולכן שלושה עד שישה חודשים הם טווח סביר לתוצאה מדידה. יותר משנה וחצי באותה תכולה בדיוק הוא סימן שהמרפאה לא בנתה יכולת פנימית, וזה כשל של היועץ, לא של המרפאה.
מודל רביעי: ליווי דיגיטלי או קבוצתי
רופא שרוצה את שיטת החישוב ומוכן ליישם לבד לא צריך יועץ צמוד. מנוי דיגיטלי, בטווח של 99 עד 500 ש"ח לחודש בשוק, נותן מודולים, מחשבונים ותבניות. ב-Plan B Business הפורמט הזה קיים כמנוי עסק רווחי ב-99 ש"ח לחודש, כולל מע"מ, עם 14 ימי ניסיון וביטול בכל עת. זו גם דרך זולה לבדוק אם הגישה של יועץ מסוים מתאימה לכם לפני שמשלמים על ליווי אישי.
מה המודל הזה לא נותן: מבט מבחוץ על הנתונים שלכם, ושיחה קשה עם הצוות. את שני אלה קונים רק בפגישה.
השוואה: מרפאה של כיסא אחד מול מרפאה של ארבעה כיסאות
הדרך המהירה להבין למה שתי מרפאות מקבלות שתי הצעות מחיר שונות מאותו יועץ היא לשים אותן זו ליד זו. הטבלה מתארת שני מקרים טיפוסיים, והמספרים בה הם הנחות מוצהרות לצורך ההשוואה, לא מדידה.
| מאפיין | מרפאה של כיסא אחד | מרפאה של ארבעה כיסאות |
|---|---|---|
| מי מנהל | הרופא, בין מטופל למטופל | מנהלת מרפאה, ולעיתים גם הרופא הבעלים |
| רופאים על בסיס חשבונית | אין, או כירורג ליום בחודש | שניים עד שלושה, כל אחד עם הסכם משלו |
| הבעיה הכספית הנפוצה | תמחור נמוך מדי ויומן עם חורים | רווח לכל רופא לא ידוע, הסדרים ממלאים שעות פריים |
| מודל ייעוץ נכון להתחלה | פגישת אבחון אחת ופרויקט תמחור | ריטיינר של שלושה עד שישה חודשים עם מדדים לכל רופא |
| טווח סביר בשוק | 990 עד 4,500 ש"ח לחודש, או פגישות בודדות | 4,500 עד 9,000 ש"ח לחודש |
במרפאה של כיסא אחד, רוב הערך של הייעוץ נמצא בשלוש החלטות: מחיר לכל פרוצדורה, תבנית יומן ונוהל אישור תורים. שלושתן ניתנות לביצוע על ידי הרופא עצמו אחרי פגישה אחת, ולכן ריטיינר ארוך הוא בזבוז. במרפאה של ארבעה כיסאות, הערך נמצא במקום אחר לגמרי: בדוח רווחיות לכל רופא בנפרד, בהסכמים עם המומחים, ובשאלה מי מקבל את שעות הפריים. את זה אי אפשר לסגור בפגישה, כי מדובר בשינוי של הרגלי עבודה של חמישה עד שמונה אנשים, ולכן שם הריטיינר מוצדק.
חישוב קטן שממחיש את ההבדל. במרפאה של כיסא אחד עם 168 שעות כיסא בחודש והכנסה של 550 ש"ח לשעה, העלאת הניצולת מ-65% ל-75% מוסיפה 168 x 0.10 = 16.8 שעות, כלומר 16.8 x 550 = 9,240 ש"ח בחודש. במרפאה של ארבעה כיסאות עם 672 שעות, אותו שיפור מוסיף 67.2 שעות ו-36,960 ש"ח בחודש. הייעוץ שמביא לשיפור הזה יכול לעלות אותו דבר בשתי המרפאות, אבל הכדאיות שלו גדולה ארבע פעמים במרפאה הגדולה, וזו הסיבה שיועץ הוגן מתמחר לפי היקף ולא לפי תעריף אחיד.
חישוב הכדאיות: עלות הייעוץ מול שעת כיסא ריקה
היחידה הכלכלית של מרפאת שיניים היא שעת הכיסא, ולכן כדאיות ייעוץ עסקי למרפאת שיניים נמדדת מול שעת כיסא ריקה, לא מול המחזור. כל שעת כיסא נושאת עלות קבועה שמשולמת בין אם היא מלאה ובין אם לא: שכירות, ליסינג של יוניט וציוד דימות, שכר בסיס של הקבלה והסייעת, ביטוחים, תוכנה, חשמל.
נניח מרפאה עם הוצאה קבועה של 63,000 ש"ח לחודש ו-504 שעות כיסא זמינות. עלות שעת כיסא ריקה: 63,000 / 504 = 125 ש"ח, וזה עוד לפני ההכנסה שלא נכנסה. אם ההכנסה הממוצעת לשעת כיסא במרפאה היא 600 ש"ח, כל שעה ריקה עולה בפועל 125 + 600 = 725 ש"ח. עם 147 שעות ריקות בחודש, כמו בדוגמת הניצולת למעלה, המרפאה מוותרת על 147 x 600 = 88,200 ש"ח הכנסה בחודש.
עכשיו הייעוץ. ריטיינר של 2,400 ש"ח לחודש למשך 6 חודשים עולה 2,400 x 6 = 14,400 ש"ח. כדי שהוא יכסה את עצמו, הוא צריך למלא 14,400 / 600 = 24 שעות כיסא במשך כל התקופה, כלומר 4 שעות בחודש. זה לא יעד של ייעוץ, זה יעד של נוהל אישור תורים אחד. השאלה האמיתית אינה אם הייעוץ מחזיר את עצמו, אלא כמה מהר, ואת זה בודקים במדדים ולא בתחושה.
חישוב שני, על תוכניות טיפול. נניח שהמרפאה מציעה 40 תוכניות טיפול בחודש בשווי ממוצע של 9,000 ש"ח, ושיעור הסגירה הוא 35%: 40 x 0.35 = 14 תוכניות, 14 x 9,000 = 126,000 ש"ח. אם הצגת תוכניות הטיפול משתפרת ושיעור הסגירה עולה ל-42%, 40 x 0.42 = 16.8 תוכניות, 16.8 x 9,000 = 151,200 ש"ח. ההפרש: 151,200 - 126,000 = 25,200 ש"ח בחודש, בלי שקל נוסף על שיווק. 7 נקודות האחוז האלה הן הנחה מוצהרת בדוגמה, לא הבטחה, ולכן יועץ צריך להראות לכם את שיעור הסגירה הנוכחי שלכם לפני שהוא מדבר על היעד.
את שני החישובים אפשר להריץ על המספרים שלכם במחשבון ההחזר על ייעוץ עסקי, ואת עלות שעת הכיסא במחשבון תמחור שעת עבודה. לפני כל זה, צ'קליסט הרווחיות למרפאת שיניים מרכז את 12 המדדים שכדאי למדוד לבד לפני שמשלמים למישהו שימדוד אותם.
ההסדרים עם קופות וחברות ביטוח: איפה הייעוץ מחזיר את המחיר שלו
זה הפרק שבו יועץ ענפי מצדיק את הפער במחיר לשעה. לפי מבקר המדינה, ארבע קופות החולים מספקות את שירותי בריאות השן, נכון לנובמבר 2022, באמצעות כ-1,100 מרפאות: הכללית באמצעות כ-105 מרפאות של כללית סמייל ועוד 350 מרפאות בהסדר, מכבי באמצעות 60 מרפאות מכבידנט וכ-81 מרפאות הסדר, מאוחדת באמצעות כ-55 מרפאות ועוד כ-145 מרפאות בהסדר, ולאומית באמצעות כ-300 מרפאות הסדר. כלומר, רוב המרפאות שנותנות שירות לקופות הן מרפאות פרטיות בהסדר, וההסדר הזה הוא החלטה עסקית שמרפאות רבות קיבלו פעם אחת ולא בדקו מאז.
לפי רשות המסים, במקרים של הסדר עם חברת ביטוח המטופל משלם לרופא השתתפות עצמית ויתרת הטיפול משולמת על ידי חברת הביטוח, בדרך כלל אחרי שתוכנית הטיפול נשלחה לאישור, וככל שהחברה אינה מאשרת את מלוא הטיפול המטופל נדרש לשלם עבורו את המחיר המלא. התדריך מוסיף שקיימת שונות רבה בהיקף הפעילות מול חברות הביטוח וברמות הביטוח של המטופלים, ולכן מומלץ לבחון את הנושא באופן פרטני. זו בדיוק עבודת הייעוץ: לחשב את ההכנסה לשעת כיסא מכל הסדר בנפרד, להשוות אותה להכנסה לשעת כיסא ממטופל פרטי, ולהחליט באילו שעות לשבץ מטופלי הסדר ובאילו לא.
הסקר שסוקר בגלובס ב-2013 נותן את הרקע להחלטה. לפי גלובס, מטופל במרפאה פרטית הוציא באותה שנה כ-3,643 ש"ח בממוצע לאדם בשנה, לעומת 2,107 ש"ח במרפאות של קופות החולים, ו-72% מהאוכלוסייה ביקרו אצל רופא שיניים לפחות פעם בשנה. המספרים ישנים, ומחירים השתנו מאז, אבל היחס בין השניים הוא הסיבה שמרפאה עם יומן מלא בהסדרים יכולה להראות ניצולת גבוהה ורווח נמוך בו זמנית.
הצד השני של ההסדרים הוא סל הבריאות. לפי מבקר המדינה, מיולי 2010 ועד ינואר 2019 הוכללו בסל בהדרגה שירותי בריאות השן לילדים עד גיל 18, ולפי משרד הבריאות בני 72 ומעלה זכאים לטיפולי שיניים משמרים בחינם או בהשתתפות עצמית של 17 עד 136 ש"ח לטיפול. מרפאה פרטית שמטפלת בילדים ובקשישים מתחרה מול שירות שמסובסד, ולכן היועץ צריך לדעת אילו טיפולים ואילו גילאים המרפאה בכלל צריכה לתמחר מול השוק החופשי ואילו לא.
השוק שבו המרפאה שלכם מתחרה, במספרים
יועץ שמתמחר ליווי למרפאה חייב להכיר את צפיפות התחרות, כי היא קובעת כמה שיווק יכול לעשות וכמה לא. לפי משרד הבריאות, בסוף שנת 2023 היו בישראל 13,679 רופאי שיניים בעלי רישיון, מהם 11,019 עד גיל 67, ושיעור רופאי השיניים עד גיל 67 עמד על 1.12 ל-1,000 תושבים. בשנת 2023 הונפקו 575 רישיונות חדשים ברפואת שיניים, ורק 19% מהם לבוגרי בתי הספר בארץ. שיעור רופאי השיניים המועסקים בישראל, 0.84 ל-1,000 תושבים בשנת 2022, גבוה מהממוצע במדינות ה-OECD, שעמד על 0.71.
המשמעות למחיר הייעוץ: בשוק שבו יש יותר רופאים לנפש מבמדינות המפותחות, קמפיין שיווק לא פותר בעיית רווחיות. הוא ממלא יומן במטופלים שמשלמים את המחיר שכבר קבעתם, ואם המחיר לא נכון, השיווק רק מגדיל את ההפסד. לכן ייעוץ טוב למרפאה מתחיל בתמחור ובתמהיל ורק אז בשיווק, וזה גם הסדר שבו כדאי לקנות אותו.
עוד שני מספרים שמשפיעים על מבנה המרפאה. לפי מבקר המדינה, בסוף שנת 2020 היו 1,235 רופאי שיניים מומחים, כ-10% מכלל רופאי השיניים, והאגף לבריאות השן קבע יעד של 30% מומחים לשנת 2030. לפי ynet, בוגרים שמבקשים להתמחות משלמים על ההתמחות 70 עד 140 אלף ש"ח מכיסם. מחסור במומחים פירושו שמרפאה כללית תלויה בכירורג או בפריודנט חיצוני על בסיס חשבונית, וזה בדיוק ההסכם שרשות המסים מציינת כמקום שבו 50% עד 60% מהמחיר עוזבים את המרפאה. ההסתדרות לרפואת שיניים בישראל, שנוסדה בשנת 1920 וחברים בה למעלה מ-5,000 רופאי שיניים, מקיימת גם סדנאות בניהול סיכונים ובשיווק עסקי של מרפאות, וזו נקודת השוואה סבירה למה שיועץ פרטי אמור לתת מעבר לסדנה.
עלות ההקמה והציוד: למה למרפאה יש פחות מקום לטעות
מרפאת שיניים היא עסק עתיר הון. לפי כלכליסט, ציוד של חדר טיפול אחד, כלומר כיסא, יוניט וציוד נלווה, עלה בשנת 2012 כ-250 אלף ש"ח, ועקירה רגילה במרפאה פרטית תומחרה אז ב-300 עד 500 ש"ח ועקירה כירורגית ב-500 עד 1,200 ש"ח. המספרים ישנים, אבל היחס ביניהם נשאר: צריך הרבה פעולות משמרות כדי להחזיר ציוד של חדר אחד, ולכן כל שעה ריקה בחדר הזה יקרה מאוד.
זה משנה את אופן חישוב הכדאיות של הייעוץ. בחנות בגדים, טעות בתמחור מתגלה במלאי שנשאר. במרפאה, טעות בתמחור מתגלה רק כשמשווים את ההכנסה לשעת כיסא לעלות שעת הכיסא, וזה חישוב שרוב המרפאות לא עושות. כשמשלמים ליועץ, הדבר הראשון שכדאי לדרוש ממנו הוא את החישוב הזה, בכתב, על הנתונים שלכם.
חישוב שלישי, לשם המחשה. ציוד חדר בעלות 250,000 ש"ח שמופחת על פני 7 שנים: 250,000 / 7 = 35,714 ש"ח בשנה, כלומר 35,714 / 12 = 2,976 ש"ח בחודש לחדר, עוד לפני שכירות ושכר. מרפאה של שלושה חדרים נושאת 3 x 2,976 = 8,928 ש"ח פחת חודשי על ציוד בלבד. ריטיינר של 2,400 ש"ח לחודש הוא פחות משליש מהפחת על הציוד, וזה קנה מידה הוגן להערכת "יקר".
מה חייב להופיע בהצעת מחיר ייעוץ עסקי למרפאה
הצעת מחיר ייעוץ עסקי למרפאה שאי אפשר להשוות היא הצעה שאי אפשר לבדוק. שמונה סעיפים שחייבים להופיע בה:
- רשימת תוצרים, לא רשימת נושאים. "מחירון מחודש ל-25 הפרוצדורות הנפוצות" הוא תוצר. "תמחור" הוא נושא.
- מספר הפגישות, משכן ומיקומן, ומי מהצוות של המרפאה נדרש להשתתף.
- מי מגיע מצד היועץ: האדם שדיברתם איתו או עובד שלו.
- ערוץ המענה בין הפגישות וזמן התגובה, או הצהרה מפורשת שאין מענה כזה.
- הנתונים שהמרפאה נדרשת למסור ומתי, כי איחור בנתונים הוא הסיבה הנפוצה לחודש ראשון מבוזבז.
- המדדים שייבדקו: ניצולת כיסא, הכנסה לשעת כיסא, שיעור סגירת תוכניות טיפול, שיעור אי הגעה.
- סעיף יציאה ומה קורה לתוצרים שכבר נמסרו.
- תוכנית סיום: איך המרפאה ממשיכה לבד כשהליווי נגמר.
הצעה שמכילה את השמונה מאפשרת לכם, אחרי שלושה חודשים, לפתוח את דוח המדדים ולדעת אם קיבלתם משהו. הצעה בלי המדדים מאפשרת ליועץ להגיד "התהליך לוקח זמן" לנצח.
דגלים אדומים בתמחור ייעוץ למרפאות שיניים
מחיר אחד לכל מרפאה. יועץ שמציע אותו ריטיינר למרפאה של כיסא אחד ולמרפאה של ארבעה כיסאות עם שני מומחים לא שאל את חמש השאלות מהפרק על המשתנים, וכנראה לא ישאל אותן גם אחרי שיחתמו.
התחייבות ל-12 חודשים בלי סעיף יציאה. הנחה על התחייבות ארוכה שווה משהו רק אם יש מנגנון עצירה. בלעדיו, ההנחה היא המחיר של הסיכון שההתאמה לא תעבוד.
הבטחה מספרית עם תאריך. "המחזור יעלה בעשרות אחוזים בתוך רבעון" הוא משפט מכירה, לא תוכנית. על המחזור של מרפאה משפיעים עונתיות, מומחה שעזב, חידוש הסכם עם קופה, ואף אחד מהם לא בשליטת היועץ.
אין דרישה לנתונים לפני הצעת המחיר. יועץ שמתמחר בלי לראות דוח הכנסות לפי טיפול מתמחר את הזמן שלו, לא את הבעיה שלכם.
שיווק לפני תמחור. הצעה שפותחת בקמפיין ומשאירה את התמחור לשלב מאוחר הופכת את הסדר. בשוק עם 1.12 רופאי שיניים ל-1,000 תושבים, שיווק על מחיר לא נכון מגדיל את ההפסד לפני שהוא מגדיל את הרווח.
איך Plan B Business מתמחרת ייעוץ למרפאת שיניים
הסדר אצלנו קבוע ומפורסם. שיחת היכרות קצרה, ללא עלות, שבה בודקים אם בכלל יש התאמה. אחריה, למי שרוצה להעמיק, פגישת ייעוץ של 120 דקות עם איתן או ליגל ב-1,200 ש"ח לפני מע"מ (1,416 ש"ח כולל מע"מ), ותוך 24 שעות מסיומה מגיעה מפת דרכים כתובה עם שלושת המספרים של המרפאה וסדר פעולות. ליווי חודשי במדרגות שמתחילות ב-990 ש"ח לחודש ומגיעות עד 9,900 ש"ח לחודש לפני מע"מ לפי היקף, בלי התחייבות מינימלית ועם תוכנית סיום. ולמי שמעדיף ללמוד את השיטה לבד, מנוי עסק רווחי ב-99 ש"ח לחודש עם 14 ימי ניסיון. אין הבטחת תוצאה מספרית באף אחד מהמסלולים, כי המספר תלוי במרפאה, ויש התחייבות לתוצר ולמועד בכל אחד מהם.
איך נראית פגישת הייעוץ אצלנו, מה מביאים ומה יוצא ממנה, מתואר בעמוד פגישת הייעוץ, ואיך נפתח ליווי חודשי מתואר בעמוד הפגישה הראשונה. ההוכחות, המספרים והמקורות שלנו מרוכזים בעמוד ההוכחות. ואת התמונה המלאה של ייעוץ עסקי לרופאי שיניים, מעבר לשאלת המחיר, תמצאו בעמוד הענפי.
שלושה צעדים לפני שמשלמים ליועץ שקל
- חשבו את שלושת המספרים בעצמכם. ניצולת כיסא, הכנסה לשעת כיסא ושיעור סגירת תוכניות טיפול, על שלושת החודשים האחרונים. הצ'קליסט למרפאות שיניים והמחשבונים באתר עושים את זה בלי יועץ.
- בקשו מכל יועץ הצעה עם שמונת הסעיפים. מי שלא מספק אותם חסך לכם זמן.
- התחילו בקטן. שעה או פגישת אבחון לפני ריטיינר, ריטיינר קצר עם סעיף יציאה לפני התחייבות ארוכה. מרפאה שמנהלת את היועץ שלה במדדים משלמת פחות ומקבלת יותר.
---
