מה הסיבה האמיתית שהעסק לא פורח
לא הסימפטום, השורש. אנחנו שואלים ״ולמה?״ שוב ושוב עד שמגיעים לתשובה שאי אפשר לפרק יותר, ואז שואלים: ואם היינו פותרים דווקא את זה, מה היה משתנה?
מה שחוזר: התשובה כמעט תמיד שונה ממה שנאמר בתחילת השיחה.
חזרהשיטת העבודה שלנו
איך נראית הפגישה הראשונה אצלנו
אצלנו לפגישה הראשונה יש מפרט: מה נשאל, באיזה סדר, מה חייב להיות ידוע לנו לפני שנכנסים לחדר, ומה בדיוק אתם מחזיקים ביד כשיוצאים. העמוד הזה מראה את המפרט לפני שאתם משלמים עליו.
זו שיטת העבודה של Plan B כפי שהיא נראית היום.
מה בעצם קורה בפגישה הראשונה?
לפני הפגישה ממלאים שאלון הכנה קצר של 9 שאלות, כ-5 דקות, ואנחנו קוראים אותו מראש. הפגישה עצמה נמשכת כתשעים דקות ועונה על שלוש שאלות: מה הסיבה האמיתית שהעסק לא פורח, איך העסק נראה כשהוא עובד, ומהן שלוש המטרות המדידות לרבעון הקרוב. הפער בין התמונה הזאת לבין המצב היום הוא רשימת המשימות. התוצר הוא תוכנית עבודה כתובה לחודשים הקרובים, שבה כל פגישה מוגדרת מראש עם מהות, מטרה ותוצרים.
126
סיפורי לקוחות מתועדים
96%
סגירה בתיק אחד, 2019: 203 מתוך 212 הצעות מחיר
מה קורה לפני שנפגשים
שרשרת הקליטה קבועה. היא לא משתנה לפי מי שפונה ולא לפי גודל העסק, וכל חוליה בה קיימת כדי שהחוליה הבאה לא תתחיל מאפס.
- 01
פנייה ורישום
מהרגע שהפנייה מגיעה אלינו - חוזרים אליכם באותו יום עבודה. לא נעלמים לשבוע.
- 02
שיחת ניתוב מוקלטת
השיחה הראשונה מוקלטת ומתומללת. כך אף אחד לא מבקש מכם לספר את אותו סיפור פעמיים.
- 03
שאלון ההכנה
9 שאלות, 5 דקות: התחום, הוותק, טווח המחזור, האתגר הבוער, מה כבר ניסיתם ומה אתם רוצים לצאת איתו. ממולא לפני הפגישה, לא בתוכה.
- 04
חפיפה פנימית
מי שחקר מעביר את התיק למי שיושב מולכם, עם מה שכבר ידוע ומה שעדיין פתוח.
- 05
הפגישה הראשונה
תשעים דקות. השורש, התמונה האידיאלית ושלוש מטרות מדידות לרבעון הקרוב.
- 06
תוכנית העבודה
תוצר כתוב: פגישה-פגישה, כל אחת עם מהות, מטרה ותוצרים משלה.
החוליות שאסור לדלג עליהן הן 03 ו-04
זה ממצא מהעבודה שלנו, לא תיאוריה. כשהחקירה מולאה במלואה לפני הפגישה, יצאה מהפגישה תוכנית עבודה מלאה. כשנשענו רק על תמלול שיחת הניתוב, התבנית נשארה חלקית והפגישה בזבזה את עצמה על איסוף מידע. לכן היום אנחנו לא פותחים תוכנית עבודה לפני ששאלון החקירה מלא.
שלוש השאלות שמייצרות את כל התוכנית
כל השאר בפגישה הוא איסוף נתונים. אלה שלוש השאלות שמהן נגזר כל מה שנעשה אחר כך.
איך העסק נראה כשהוא עובד
זו לא השאלה ״מה הבעיה״. זו השאלה איך זה נראה כשזה עובד: כמה נכנס, מי עושה מה, איזה מבנה, אילו מספרים. תיאור קונקרטי, לא ״שהעסק יצליח״.
זה הפרק הארוך ביותר בפגישה, וממנו נגזרת כל התוכנית.
שלוש מטרות מדידות לרבעון הקרוב
התחייבות מדידה ומתוארכת, תמיד באותו סדר: קודם פיננסים, אחר כך שיווק ומכירות, ואחרון ארגון. שלוש, לא עשר.
הסדר הזה לא גמיש. הוא מה שמונע תוכנית שמתחילה מפרסום.
אין מה לעשות עד שיש תמונה אידיאלית.
זה הכלל שסביבו בנויה כל הפגישה. לא שואלים ״מה הבעיה״, כי התשובה לשאלה הזאת היא רשימת תלונות. שואלים איך זה נראה כשזה עובד, ומקבלים סטנדרט. הפער בין הסטנדרט הזה לבין המצב היום הוא רשימת המשימות, ולכן אין צורך להמציא אותה בסוף.
שבעת תחומי העסק: המפה שעליה נסרק העסק
כל חקירה מסתיימת באותה מפה. השלד לא משתנה בין ענף לענף, ומה שמשתנה הוא מה שממלא אותו. זה מה שמאפשר לראות שחנות, מרפאה וחברת שירות סובלות לפעמים מאותה בעיה בדיוק.
אנשים, תקשורת פנימית ותפוקה
מי עושה מה, איך מידע זורם, וכמה באמת יוצא.
שיווק ומכירות ללקוחות קיימים
מי שכבר קנה. כאן נמצא הכסף שנופל בין הכיסאות.
כספים
נקודת איזון, תמחור, רווחיות אמיתית לפי מוצר או פרויקט.
אספקת שירות או מוצר
מה קורה מרגע הסגירה ועד שהלקוח מקבל.
בקרת איכות
איך יודעים שמה שיצא עומד בסטנדרט, בלי לבדוק הכול ידנית.
שיווק לקהל חדש
אצלנו הוא לא ראשון.
הנהלה
החלטות, מדידה, וההחלטה מה לא עושים החודש.
סדר הטיפול: פיננסי ראשון, תמיד
הכאב האמיתי אצל רוב בעלי העסקים הוא לא כסף חסר, הוא כסף לא ידוע. כמעט אף אחד מהיושבים מולנו לא ידע כמה צריך להיכנס בחודש כדי לא להפסיד. לכן הפגישה הראשונה בכל תוכנית עבודה שלנו היא נקודת איזון ותמחור, לפני בידול, לפני שיווק ולפני מכירות.
- 1נקודת איזון ותמחור
- 2בידול וסקר מתחרים
- 3משפך מוצרים: מבוא, בסיס, עיקרי
- 4תסריטי שיחה ופולואפ
- 5מועדון לקוחות ודיוור
- 6CRM ואוטומציות
- 7הגדרות תפקיד ותחומי אחריות
- 8מדדים שבועיים והחלטת שיפור אחת בשבוע
ומה עם קמפיינים?
הכנה בלבד, לא ביצוע, עד שיש סדר פיננסי. סוכנות פרסום מתחילה מהתקציב, כי זה מה שהיא מוכרת. אנחנו מתחילים מהשאלה כמה חייב להיכנס החודש, כי פרסום על תמחור שגוי רק מגדיל את ההפסד מהר יותר.
חמש תבניות שכדאי לבדוק בכל עסק
אלה חמש תבניות שנפגשים בהן באבחון. הן מתוארות כתבניות, לא כמקרים: אף עסק אינו מוזכר כאן בשם, בענף מזהה או במספר.
הבעלים הוא צוואר הבקבוק
כל החלטה עוברת דרך אדם אחד, והוא לא מגייס כי אין לו זמן להכשיר, ואין לו זמן להכשיר כי הוא לא גייס. אחת השאיפות: שהעסק יעבוד גם כשאני לא נמצא.
התוצר הראשון: הגדרות תפקיד כתובות, תחומי אחריות ברורים ומחליף קבוע לכל תפקיד.
פיזור
יותר מדי מוצרים, יותר מדי כיוונים ויותר מדי מחלקות על אדם אחד. זה יכול להיראות כמו חריצות, ובפועל זה מה שמונע מכל כיוון להגיע לנקודה שבה הוא מתחיל להחזיר.
התוצר: שניים עד שלושה פלחים מדויקים, והחלטה מפורשת איפה לא משקיעים כרגע.
נכס לקוחות מוזנח
רשימות לקוחות גדולות שאף אחד לא מדוור, מועדון שקיים בשם בלבד, ופניות ישנות שמעולם לא נסגרו ומעולם לא נמחקו. זה הנכס היקר ביותר בעסק, ויש עסקים שבהם הוא היחיד שאין לו בעלים.
התוצר: מועדון ודיוור, והחייאה של פניות ישנות לפי שישה מחזורי חיים של לקוח.
אין בידול
או שאין ייחוד, או שיש ייחוד אמיתי והבעלים לא מזהה אותו. ותק זה לא בידול. לקוח לא קונה מוצר או שירות, הוא קונה פתרון לבעיה, ולקוח ארגוני קונה שקט תפעולי.
התוצר: סקר מתחרים, ומשפט אחד שאפשר להוכיח במקום עשר סיסמאות.
לידים בלי סגירות
פניות נכנסות, ואין תסריט, אין פולואפ ואין מדידה. אפשר לאבחן את הבעיה כבעיית שיווק, אבל לפעמים היא תהליך מכירה שלא קיים בכתב.
התוצר: נוהל מענה של 48 שעות, פולואפ בשלושה סבבים, והצעת מחיר בשלוש רמות.
הפתרון לחמשתן נבנה באותו מבנה בדיוק, וזה בכוונה: נקודת איזון ותמחור, בידול, משפך מוצרים, תסריטים ופולואפ, מועדון ודיוור, מערכת ומדידה. מה שמשתנה בין עסק לעסק הוא היכן מתחילים ובאיזה עומק, ולא סדר הפעולות.
זיהיתם את העסק שלכם באחת מהחמש?
מי שעונה לכם בוואטסאפ הוא מי שיישב איתכם בפגישה, בלי איש מכירות באמצע.
מעדיפים שנחזור אליכם? שיחה של 20 דקות, ללא עלות
מה אתם מחזיקים ביד בסוף
אנחנו לא מוכרים פגישות, אנחנו מוכרים ליווי, ולכן פגישה שלא מייצרת תוצר היא פגישה שלא קרתה. אלה התוצרים של הפגישה הראשונה, והמבנה הזה חזר על עצמו במאות תוכניות עבודה שכתבנו.
מסמך התמונה האידיאלית
איך העסק נראה כשהוא עובד, בכתב ובמספרים. זה הסטנדרט שממנו מזהים כל חריגה בהמשך.
שלוש מטרות מדידות לרבעון הקרוב
מתוארכות, מדידות, ובסדר קבוע: פיננסים, שיווק ומכירות, ארגון.
תוכנית העבודה לחודשים הקרובים
בין 12 ל-22 פגישות, מחולקות לשלבים ומותאמות לענף שלכם. כל פגישה כתובה מראש בארבעה חלקים: הקדמה שמסבירה למה הפגישה הזאת קיימת, מהות, מטרה, ותוצרים. אתם יודעים מה תקבלו לפני שהתחלתם.
רשימת הפערים
הפער בין התמונה האידיאלית למצב היום, מתורגם למשימות. זו רשימת המשימות, ואין צורך להמציא אותה.
שגרת עבודה שבועית
חמש דקות על המספרים, חמש עשרה על מה הושלם, עשרים על מה נתקע, ועשר על שלוש הפעולות לשבוע הבא. והחלטת שיפור אחת בכל שבוע.
פעולה אחת שנעשית בפגישה עצמה
לא רק תוכנית. משהו אחד קורה בפועל לפני שנפרדים, ולמחרת יש שיחת פולואפ טלפונית. לא מייל אוטומטי.
מה אנחנו מחויבים אליו, ומה לא נעשה
באותו יום עבודה
זה הזמן המרבי מרגע שהפנייה הגיעה אלינו ועד שמישהו יוצר איתכם קשר.
אפס פגישות בלי הכנה
אנחנו לא נכנסים לפגישה בלי לקרוא וללמוד את החומר שנאסף עליכם קודם.
פולואפ למחרת
שיחה טלפונית ביום שאחרי הפגישה הראשונה. לא מייל, ולא הודעה אוטומטית.
לא מתחייבים לתוצאה לפני שהכרנו את העסק
מספר שמובטח בשיחת מכירה, לפני שמישהו ראה את הנתונים, הוא ניחוש שמישהו ישלם עליו אחר כך.
לא מגיעים לפגישה בלי לקרוא את החומר מראש
פגישה שמתחילה מ״ספר לי על העסק שלך״ היא פגישה שאתם משלמים עליה כדי ללמד אותנו.
לא נותנים ייעוץ גנרי
אין אצלנו סשן שמתאים לכולם. יש מפה אישית, שנכתבת אחרי החקירה ולא לפניה.
לא מחכים לסוף התהליך כדי להראות ערך
אם אחרי הפגישה הראשונה אין בידכם משהו שאפשר להשתמש בו מחר בבוקר, הפגישה לא עשתה את שלה.
שאלות נפוצות
כמה זמן נמשכת הפגישה הראשונה ומה צריך להביא אליה?
הפגישה נמשכת כתשעים דקות. את רוב העבודה עושים לפניה: שאלון הכנה של 9 שאלות שממולא מראש בכ-5 דקות, ושיחת ניתוב מוקלטת. לפגישה עצמה כדאי להביא את הנתונים הפיננסיים האחרונים, רשימה של מקורות הפניות העיקריים, ותיאור קצר של מבנה הצוות. אם חלק מהנתונים חסרים, זה בסדר, וזה בעצמו ממצא.
למה מתחילים דווקא מהכספים ולא מהשיווק?
כי בלי נקודת איזון ותמחור נכון, כל שקל שיושקע בפרסום מגדיל את הבעיה במקום לפתור אותה. הכאב הנפוץ אצל בעלי עסקים הוא לא כסף חסר, הוא כסף לא ידוע: כמעט אף אחד לא יודע כמה צריך להיכנס בחודש כדי לא להפסיד. לכן בתוכנית העבודה קמפיינים נמצאים בשלב ההכנה בלבד עד שיש סדר פיננסי. זה ההבדל בינינו לבין סוכנות שמתחילה מפרסום.
מה ההבדל בין פגישת הייעוץ לבין הפגישה הראשונה בליווי?
פגישת הייעוץ היא מוצר סגור בפני עצמו: פגישה אחת של 120 דקות על הנושא שאתם בוחרים, ומפת דרכים כתובה, בלי המשך מובנה. הפגישה הראשונה בליווי היא הפגישה שפותחת תהליך: לפניה ממלאים את שאלון החקירה המלא, ובסופה מתקבלת תוכנית העבודה לחודשים הקרובים, פגישה-פגישה. אפשר להתחיל בפגישת ייעוץ כדי לבדוק התאמה לפני שמתחייבים לתהליך ארוך.
אין לי מדדים מסודרים ואני לא יודע מה נקודת האיזון שלי. זה פוסל אותי?
להפך. זו בדיוק נקודת הכניסה של האבחון. אי אפשר לנהל מה שלא נמדד, ולכן אחד התוצרים הראשונים של התהליך הוא לדעת בדיוק כמה צריך להיכנס כל חודש, וכמה מזה כבר נכנס. מה שאתם לא יודעים אינו חסם לפגישה, הוא הנושא שלה.
ראיתם את המפרט. נדבר על העסק שלכם?
הצעד הבא הוא הודעה קצרה בוואטסאפ. משם נתאם פגישה, ונשלח את שאלון החקירה כדי שהפגישה תתחיל מהמקום הנכון.
מעדיפים שנחזור אליכם? שיחה של 20 דקות, ללא עלות
רוצים קודם לראות תוצאות? עמוד ההוכחות מציג חלק מ126 סיפורי הלקוחות המתועדים של איתן וליגל, עם התאריך שבו כל תוצאה נרשמה.
התיאור בעמוד הזה הוא של שיטת העבודה שלנו. היקף התוכנית והתוצרים נקבעים לפי העסק ולפי מה שעולה בחקירה, ואין בעמוד הזה הבטחה לתוצאה עסקית מסוימת.