תנאי תשלום
Payment Terms
הגדרה קצרה
תנאי תשלום קובעים מתי הלקוח משלם: Net-30 = 30 יום מקבלת חשבונית. ב-B2B ישראלי נפוץ Net-60 ואפילו Net-90. תנאי תשלום ארוכים יוצרים פער תזרימי - שילמתם לספקים אבל טרם גביתם.
הסבר מלא
תנאי תשלום נפוצים: Net-30, Net-60, Net-90, שוטף+30, שוטף+60. המשמעות: ספקים ישראלים רבים עובדים שוטף+60 - כסף מהמכירה הנוכחית מגיע בעוד חודשיים. בינתיים אתם ממנים עבודה ומלאי מכיסכם. אסטרטגיות לשיפור: (1) דרשו מקדמה 30-50% בחתימה. (2) הציעו הנחה על תשלום מוקדם (2/10 Net-30 = 2% הנחה אם משלמים ב-10 יום). (3) הגדירו ריבית על איחורים. (4) בצ'ק על לקוחות גדולים - סיכון ריכוז. שיפור תנאי תשלום = שיפור מיידי לתזרים בלי מכירה אחת נוספת.
דוגמה מהשטח
קבלן שיפוצים: עבודה ב-80,000₪, תנאי: שוטף+60. שילם לעובדים 50,000₪ מכיסו. כסף יגיע בעוד חודשיים. עבר ל-50% מקדמה: קיבל 40,000₪ לפני התחלה. עומס תזרימי ירד באופן דרמטי.
תנאי תשלום - המשמעות התזרימית
תנאי תשלום קובעים מתי כסף מגיע לקופה. שוטף+30 אומר: לקוח ישלם 30 יום אחרי סוף חודש הרכישה. עסק שמוכר ב-1 בינואר בשוטף+30 - מקבל כסף ב-28 פברואר. 59 יום המתנה. עסקים שלא ניהלו תנאי תשלום חוו משברים תזרימיים גם עם הכנסות גבוהות.
מדרג תנאי תשלום נפוץ
מקדמה 100% לפני ביצוע (הכי טוב לתזרים). 50% מקדמה + 50% בסיום. שוטף + 0 (ביצוע = תשלום). שוטף + 30. שוטף + 60. שוטף + 90 (הכי גרוע). מה שניתן למיכל מהלקוחות - שאיפה תמידית לקצר.
מו'מ על תנאי תשלום
תנאי תשלום הם נושא למשא ומתן. לקוחות חדשים - תמיד לנסות לקבל תנאים טובים יותר מההתחלה. לקוחות ותיקים - כשמגיעים לסבב חידוש חוזה, לנסות לשפר. הצעה: 'אם תשלמו שוטף+15 במקום +30, אציע לכם X% הנחה נוספת.' לחשב מה כדאי.
DSO - ניטור תנאי תשלום
DSO (Days Sales Outstanding) = (חייבים / הכנסות) * 365. DSO של 45 אומר: לוקח 45 יום בממוצע לגבות תשלום. ככל שה-DSO נמוך יותר - התזרים טוב יותר. כלי: לעקוב אחרי DSO חודשי ולהתריע כשעולה מהממוצע.
שאלות נפוצות
מה תנאי תשלום מקובלים בישראל B2B?+
שוטף + 30 עד 60 הוא הנפוץ. קמעונאות גדולה ורשתות - לעיתים שוטף + 90. ספקים קטנים לרשתות גדולות נמצאים לרוב בתנאים קשים. כוחו של הספק הקטן: להציע מוצרים ייחודיים שמשנים את מאזן הכוחות.
האם מותר לגבות ריבית על איחור?+
כן, אם מצוין בחוזה. ריבית חוקית מקסימלית בישראל: 4.8% לשנה (ריבית משפטית) אלא אם הוסכם אחרת. מעשית: ריבית פיגורים לרוב לא מסייעת ביחסי לקוח, אבל האזכור בחוזה מהווה הרתעה.
מה עושים עם לקוח שמאחר בתשלום?+
סדר פעולות: תזכורת אוטומטית ביום הפירעון, שיחת טלפון אחרי 7 ימים, מכתב פורמלי אחרי 14 ימים, עצירת שירות אחרי 30 ימים, תביעה קטנה/מגשר אחרי 45-60 ימים. לעולם לא לחכות 90 ימים - אחרי 60 ימים לגביה יש סיכוי נמוך בהרבה.
שירותים קשורים
מונחים קשורים
רוצים להפוך את התיאוריה לתוצאה בעסק?
בפגישת אבחון של 90 דקות נעבור על המספרים שלכם ונבנה תוכנית פעולה. אם אתם מעדיפים ללמוד עצמאית - האקדמיה כאן.