sales
Vertriebsfunnel
Pfad von Lead-Generierung bis Vertragsabschluss, Phase fuer Phase.
Definition
Typisch: Besucher -> Lead -> MQL -> SQL -> Opportunity -> Kunde. Jede Phase hat ihre eigene Conversion Rate.
In Ihrem Unternehmen
- →Jede Phase mit aktuellen Conversion Rates kartieren
- →Schlechteste Phase finden und zuerst beheben
- →Nicht mehr Leads einfuellen, wenn spaetere Phase gebrochen ist
Klassischer B2B-Funnel im DACH-Mittelstand
Der typische B2B-Vertriebsfunnel im deutschen Mittelstand hat sechs Phasen mit klaren Conversion-Benchmarks. Aus 1.000 Webseitenbesuchern werden typisch 20 bis 50 Leads (2 bis 5 Prozent), aus diesen 5 bis 15 MQLs (25 bis 30 Prozent), aus diesen 2 bis 5 SQLs (40 bis 50 Prozent), aus diesen 1 bis 2 Opportunities (50 bis 70 Prozent), aus diesen 0,3 bis 0,8 Kunden (30 bis 40 Prozent). Im Endeffekt also 0,1 bis 0,3 Prozent Visit-zu-Kunde-Conversion. Bei 50.000 Euro durchschnittlichem Auftragswert lohnt sich jeder Besucher 25 bis 75 Euro Wertbeitrag. Diese Mathematik definiert das maximale Budget pro Klick auf Google Ads oder LinkedIn.
Funnel-Bottleneck identifizieren
Der Funnel zeigt nicht nur Conversion-Raten, sondern auch das schwaechste Glied. Eine GmbH mit hoher Lead-Anzahl, aber niedriger MQL-Rate hat ein Qualifizierungsproblem (falsche Zielgruppe oder schwacher Content). Niedrige SQL-zu-Kunde-Rate deutet auf Vertriebsprobleme (Skill, Pricing, Wettbewerb). Im DACH-B2B ist die haeufigste Schwachstelle die Discovery-zu-Angebot-Phase, weil Vertriebler zu schnell Angebote schreiben, ohne den Bedarf vollstaendig verstanden zu haben. Die Bottleneck-Theorie (Theory of Constraints) sagt: das gesamte System ist nur so schnell wie das schwaechste Glied. Investitionen in alle Phasen ausser dem Bottleneck verbessern nichts.
Funnel mit CRM-Daten datengetrieben optimieren
Moderne CRMs wie HubSpot oder Salesforce zeigen Funnel-Reports out-of-the-box. Best Practice: monatlicher Funnel-Review im Leadership-Team mit Aufschluesselung nach Kanal, Produkt und Vertriebler. Wer den Funnel pro Akquisitionskanal vergleicht, sieht oft, dass Empfehlungs-Leads bei jedem Schritt 2 bis 3x besser konvertieren als bezahlte Leads. Das verschiebt die Budget-Allokation. Pro Produkt zeigt sich oft, dass eines die Conversion zieht und ein anderes Streueffekte hat. Pro Vertriebler erkennt man Coaching-Bedarf in spezifischen Funnel-Phasen, etwa wenn Vertriebler A starke Discovery, aber schwaches Closing zeigt.
Haeufige Fragen
Wie viele Phasen sollte der Funnel haben?
Im SMB-Mittelstand reichen 4 bis 6 Phasen. Mehr Phasen schaffen Komplexitaet ohne Mehrwert. Wichtig ist, dass jede Phase ein klares Eingangs- und Ausgangskriterium hat. Beispiel: 'Opportunity' bedeutet, der Lead hat einen Discovery Call abgeschlossen und einen quantifizierten Bedarf bestaetigt, nicht nur 'klingt interessiert'.
Was passiert mit Leads, die in einer Phase haengen bleiben?
Aktive Pipeline-Hygiene: Deals, die laenger als die durchschnittliche Phasendauer (typisch 14 bis 30 Tage) in einer Phase verbleiben, sind oft tot. Best Practice: nach 30 Tagen ohne Aktivitaet automatische Erinnerung an den Vertriebler, nach 60 Tagen Disqualifikation oder Zurueckschicken ins Nurturing. Sonst ueberschaetzt die Pipeline systematisch das tatsaechliche Volumen.
Wie unterscheiden sich Marketing-Funnel und Sales-Funnel?
Der Marketing-Funnel deckt die Phasen vor Sales-Uebergabe ab (Awareness, Interest, Consideration, MQL). Der Sales-Funnel beginnt bei SQL und geht bis Kunde. Beide muessen verzahnt sein, sonst entstehen Daten-Bruchstellen. Best Practice: ein einheitliches CRM-Modell, in dem Marketing- und Sales-Funnel Teil eines Prozesses sind.
Hilft ein Sales-Funnel auch im B2C?
Ja, aber er ist meist kuerzer. Im B2C-E-Commerce in DACH typisch: Visit -> Product View -> Add to Cart -> Checkout Started -> Purchase. Conversion-Benchmarks 1 bis 3 Prozent Visit-zu-Purchase. Bei hochpreisigen B2C-Produkten (Auto, Immobilie) wird der Funnel komplexer mit Lead-Phasen und Beratungsterminen.