PlanB
Plan B Business
Розничная торговля

Перестаньте ежедневно тушить пожары в каждой точке.
Постройте розничную сеть, которая масштабируется.

Работаем с владельцами розничных сетей с 3-20 точками и годовой выручкой от 50 до 500 млн рублей. За 12-18 месяцев сопровождения стандартизируем операции, выстраиваем централизованное управление, поднимаем EBITDA с 6-10% до 12-18% и открываем путь к масштабированию (новые собственные точки или франчайзинг).

Забронировать бесплатный стратегический звонок
Реальность отрасли

8 паттернов, которые мы видим у более 70% Сети розничной торговли

85%
Частота

Каждая точка управляется 'вручную' - нет стандартизации

Корневая причина: Каждый управляющий точкой работает по-своему: своя выкладка, свои цены на акциях, свой график открытия, своя система мотивации продавцов. Владелец каждый день решает операционные вопросы по 5-15 точкам. Невозможно открыть 21-ю точку без полной перегрузки.

Что мы делаем: Создание операционной книги (standard operating procedures, SOPs) для всех 50+ процессов в точке: открытие/закрытие смены, выкладка и мерчандайзинг, инвентаризация, работа с поставкой, обслуживание клиентов, обработка возвратов, кассовая дисциплина, охрана труда. Внедрение чек-листов и контрольных точек. Управляющие точками работают по единому стандарту, владелец смотрит дашборды а не решает каждый вопрос.

75%
Частота

Себестоимость и наценка не оптимизированы - маржа на 5-8 пунктов ниже рыночной

Корневая причина: Закупки ведутся децентрализованно по каждой точке или через единый отдел снабжения без правильных тендерных процедур. Цены на акциях устанавливаются 'на глаз'. Списания и потери (порча, кражи, ошибки) 4-7% против рыночных 2-3%. Категория-менеджмент отсутствует - нет понимания, какие SKU реально маржинальны.

Что мы делаем: Централизация закупок с ежегодными тендерами по топ-50 категориям сырья/товаров. Внедрение категорийного менеджмента: ABC/XYZ анализ всех SKU, ротация ассортимента (убираем нижние 20% SKU ежеквартально). Внедрение системы динамического ценообразования (скидки на товары близкие к окончанию срока годности или сезонные). Снижение списаний с 5% до 2-3% через ежедневную инвентаризацию топ-категорий. Рост маржи на 5-8 пунктов.

80%
Частота

Текучка персонала точек 100%+ в год

Корневая причина: Зарплата продавца 35-65 тыс ₽, кассира 40-70 тыс ₽, управляющего точкой 70-130 тыс ₽. Карьерного пути нет - продавец работает 8-12 месяцев и уходит. Управляющие меняются каждые 18-24 месяца. Постоянные расходы на найм и обучение (10-30 тыс ₽ на человека) съедают маржу.

Что мы делаем: Многоуровневая система оплаты: продавец (35-55 тыс) - старший продавец (50-75 тыс) - помощник управляющего (65-90 тыс) - управляющий точкой (90-150 тыс) - управляющий кустом точек (150-250 тыс) - региональный директор (250-450 тыс). Чёткие KPI и бонусы (выручка, маржа, NPS, инвентаризация). Программа развития - продавец может вырасти до управляющего за 18-24 месяца. Снижение текучки продавцов с 100%+ до 50-60%, управляющих с 50% до 25%.

75%
Частота

Финансовый контроль работает с задержкой 30-45 дней - проблемы видны слишком поздно

Корневая причина: P&L по каждой точке формируется бухгалтерией с задержкой 30-45 дней. Владелец узнаёт, что точка работает в минус, через 1.5 месяца после события. За это время убыток уже накопил 300-800 тыс ₽. Управленческого учёта нет, всё через бухгалтерские проводки.

Что мы делаем: Внедрение управленческого учёта с ежедневным dashboard по каждой точке (1С + Power BI или специализированные платформы для ритейла). Ключевые метрики онлайн: выручка день/неделя/месяц, средний чек, конверсия посетителей, маржа по категориям, остатки сырья/товара, списания. Еженедельный обзор с управляющими точек. Проблемы видны через 24-48 часов, не через 45 дней.

65%
Частота

Зависимость от 1-2 'якорных' точек, которые держат 40%+ выручки

Корневая причина: Сеть из 8 точек, но 3 точки (обычно центровые с лучшим трафиком) дают 50% выручки. Если одна 'якорная' точка закроется (поднимут арендную плату на 50%, торговый центр обанкротится, изменится транспортная развязка) - сеть потеряет 15-20% выручки.

Что мы делаем: Диверсификация: ни одна точка не должна давать больше 15-20% выручки. Стратегия: открытие 2-3 новых точек среднего размера за 12-18 месяцев в проверенных локациях. Также - переговоры с арендодателями якорных точек на долгосрочные контракты 5-10 лет с фиксированной индексацией (а не годовые с пересмотром каждый год). Резервные сценарии: если 'якорная' точка закрывается, есть план переноса трафика на 2-3 ближайшие.

70%
Частота

Маркетинг - 'листовки и реклама в Яндекс Картах' без программы лояльности

Корневая причина: Сеть тратит 2-4% выручки на наружную рекламу, листовки, реклама в Яндекс Картах. CPL 200-500 ₽ за нового клиента. Программы лояльности нет - покупатель совершил покупку и ушёл анонимом. Возврат клиентов 30-40% против рыночных 60%+ для качественных сетей.

Что мы делаем: Запуск программы лояльности с CRM-интеграцией (Mindbox, Loyalty Plant, GetLoy, российские платформы или сборка на 1С): карта лояльности (физическая + в Кошелёк Apple/Google), накопительные скидки или баллы, персональные предложения по истории покупок, реферальная программа. SMS и push-уведомления о персональных акциях. Цель: 60%+ выручки от клиентов программы лояльности за 12 месяцев. Возврат клиентов 60%+, средний чек постоянного клиента в 1.5-2 раза выше разового.

65%
Частота

Налоговая структура не оптимизирована для масштабирования

Корневая причина: Все точки оформлены на одно ООО на УСН доходы (6% или 15%). При росте выручки выше 200 млн ₽/год УСН становится недоступным (лимит 188.55 млн на 2026), приходится переходить на ОСНО с НДС 20% и налогом на прибыль 25% (в 2026). Многие сети 'дробят' бизнес на несколько юрлиц для сохранения УСН, что создаёт риски претензий ФНС по 'необоснованной налоговой выгоде'.

Что мы делаем: Юридическая структура под масштаб: основное ООО на ОСНО для централизованной закупки и контроля сети + опциональные ИП/ООО на УСН для отдельных точек, если это экономически и юридически обосновано (не 'дробление'). НДС 20% часто компенсируется зачётом входящего НДС от поставщиков. Также - переход на патентную систему (ПСН) для отдельных малых точек, где это применимо. (Мы не оказываем налоговые услуги - подключаем профильных консультантов BIG4 или их российских аналогов.)

75%
Частота

Масштабирование застряло на 7-12 точках - дальше владелец не справляется

Корневая причина: Открыли 8 точек, всё работало. Открыли 10-ю - начались проблемы с качеством. Открыли 12-ю - начался хаос в управлении. Владелец работает 70+ часов в неделю, но не справляется. Открытие 13-й точки откладывается уже 2 года.

Что мы делаем: Двухтрековая стратегия масштабирования: (1) собственное расширение через найм регионального директора (на 8-12 точек) и операционного директора (на 15+ точек), переход владельца в стратегическую роль, (2) франчайзинг как параллельный канал - открытие 3-5 пилотных франшизных точек с проверенным франшизным пакетом (паушальный взнос 1.5-5 млн ₽, роялти 5-8%). К 24 месяцу сеть может вырасти с 10 до 25-40 точек через комбинацию обеих стратегий.

Бенчмарки

Цифры, которых мы достигаем

KPIСреднее по рынкуЦель Plan BПосле 12 месяцев
EBITDA маржа сети6-10%12-18%10-16%
Списания и потери4-7%<3%2.5-4%
Доля выручки от программы лояльности10-25%60%+45-65%
Конверсия посетителей в покупателей30-45%55%+48-60%
Текучка продавцов в год90-120%<60%55-80%
Количество точек в управлении владельцем5-12 (на грани)20+ (через делегирование)15-25
Часов в неделю у владельца65-80<4542-55
Модель работы

Как выглядит работа с нами

  1. 01

    Месяц 1-2: аудит сети и финансов

    Поднимаем 18 месяцев P&L по каждой точке, выручку, маржу, списания, текучку, NPS. Картируем продуктивность каждого управляющего точкой. Аудит закупочной системы и поставщиков. Аудит арендных договоров (сроки, индексация, риски). Находим 2-3 точки с проблемами и 3-5 действий с максимальным рычагом.

  2. 02

    Месяцы 3-5: стандартизация и централизация закупок

    Создание операционной книги для всех ключевых процессов в точке. Внедрение чек-листов. Централизация закупок с тендерами по топ-50 категориям. Внедрение 1С + Power BI для ежедневного управленческого учёта. Перестройка системы оплаты персонала точек.

  3. 03

    Месяцы 6-12: программа лояльности и операционная зрелость

    Запуск программы лояльности с CRM. Внедрение категорийного менеджмента. Снижение списаний с 5% до 3%. Рост среднего чека на 15-25% за счёт upsell и cross-sell. Найм первого регионального директора. Перестройка налоговой структуры под рост.

  4. 04

    Месяцы 13-18: масштабирование и свобода владельца

    EBITDA 12-18%. Сеть готова к открытию 3-5 новых собственных точек или запуску франчайзингового пакета. Владелец сокращает оперативные часы с 75 до 45 в неделю, фокус смещается на стратегию и финансы. Переходим на ежеквартальный режим.

Частые вопросы от владельцев Сети розничной торговли

Для сети какого размера это подходит?−
Идеальный диапазон: 3-20 точек с годовой выручкой 50-500 млн рублей. Меньше 3 точек - вы ещё в фазе 'одиночной точки + клон', нужен другой формат работы. Больше 20 точек (или сеть с географической экспансией на несколько регионов) - обычно требуется штатный коммерческий директор, операционный директор, финансовый директор и франшизный менеджер. На этом масштабе наша роль становится более стратегической (совет директоров) и менее операционной.
С какими форматами розничной торговли работаете?+
С большинством форматов: специализированная розница (одежда, обувь, аксессуары, электроника, косметика, спорттовары, детские товары, товары для дома, зоомагазины), продуктовая розница среднего размера (мини-маркеты, специализированные продуктовые - сыры, фермерская продукция, морепродукты), кафе и кофейни (если как сеть из 5+ точек), аптеки. Не работаем с крупноформатной продуктовой розницей (гипермаркеты типа Перекрёстка, Магнита - другая экономика и масштаб) и с DIY (Леруа, OBI - очень специфическая отрасль).
А что насчёт e-commerce и омниканальной розницы?+
Это критически важная часть стратегии для розницы 2024-2026 годов. Большинство сетей теряют 30-50% потенциальной выручки из-за отсутствия e-commerce канала. Помогаем выстроить омниканальную стратегию: интеграция офлайн-точек с собственным интернет-магазином (на 1С-Битрикс, Insales, Tilda) и маркетплейсами (Wildberries, OZON, Яндекс Маркет). Сценарий 'click and collect' (заказ онлайн - забрать в точке) - конверсия 60-70% против 2-4% чистого онлайна. Цель: онлайн-канал = 25-40% выручки за 18 месяцев.
Реально ли запустить франчайзинг для региональной сети из 8-15 точек?+
Реально, но при двух условиях: (1) бизнес-модель проверена и прибыльна на собственных точках (нельзя продавать франшизу убыточного бизнеса), (2) операционная книга, бренд-стандарты и обучающие программы готовы. Подготовка к запуску франчайзинга занимает 9-12 месяцев. Юридическая структура (договор коммерческой концессии, регистрация товарного знака в Роспатенте), маркетинговые материалы для привлечения франчайзи, обучающая программа. Типовая экономика: паушальный взнос 1.5-5 млн ₽, роялти 5-8% от выручки франчайзи. Реалистичная цель: 5-15 франшизных точек за 24 месяца после запуска.
А если у нас сейчас одна точка работает в минус и тянет всю сеть?+
Жёстокая, но необходимая часть работы. Наш план для убыточных точек: (1) 60-дневный аудит - точка убыточна из-за плохой локации, плохого управляющего или плохого ассортимента, (2) при возможности исправления - 90-дневный план оздоровления с конкретными KPI, (3) при невозможности - быстрое закрытие с минимизацией убытков (переговоры с арендодателем о досрочном расторжении, продажа оборудования, перевод лучших сотрудников в другие точки). Закрытие одной убыточной точки часто поднимает EBITDA всей сети на 2-4 пункта за квартал.
Помогаете с подготовкой к продаже сети стратегическому инвестору или фонду?+
Да, в рамках партнёрского уровня. Розничные сети оцениваются в 3-6 EBITDA (зависит от формата и роста). То, что мы делаем (стандартизация операций, программа лояльности, документированные процессы, диверсификация точек, готовый франшизный пакет) напрямую увеличивает мультипликатор на 30-50%. Также - сделки с фондами прямых инвестиций (PE) обычно идут от EBITDA 100 млн ₽+ годовых. Подготовка к продаже занимает 12-24 месяца. Сделку структурируют M&A-консультанты и юристы, мы готовим бизнес.
Кто конкретно делает работу?+
Лигаль Фриш и Эйтан Эштемакер - два сооснователя Plan B. Не помощники. Для специализированных вопросов (категорийный менеджмент, IT-инфраструктура ритейла, франчайзинг, налоговое планирование) подключаем проверенных профильных консультантов.
Какая структура оплаты?+
Диагностика: эквивалент 1 500 $ единоразово. Советник: 3 500 $/месяц (большинство сетей, 12-18 месяцев). Партнёр: от 8 500 $/месяц (крупные сети 15+ точек, региональная экспансия, запуск франчайзинга, подготовка к продаже стратегическому инвестору).

Перестаньте тушить пожары. Постройте розничную сеть, которая масштабируется.

30-минутный стратегический звонок. Мы продиагностируем ваши 2 главных рычага и скажем, подходим ли мы друг другу. Без питча. Без давления.

Забронировать мой бесплатный звонок