PlanB
Plan B Business
Технологии

Перестаньте быть айтишной мастерской.
Начните управлять MSP.

Работаем с IT-аутсорсинговыми компаниями с годовой выручкой от 1.5 до 15 млн рублей, которые хотят перейти от модели 'починил-получил' к настоящей экономике Managed Service Provider. За 12 месяцев сопровождения выводим на 60%+ регулярной выручки, вертикальное позиционирование и предсказуемый денежный поток.

Забронировать бесплатный стратегический звонок
Реальность отрасли

7 паттернов, которые мы видим у более 70% IT-аутсорсинг и MSP

85%
Частота

Доминирует модель 'починил-получил' (MRR меньше 25%)

Корневая причина: Выручка зависит от поломок у клиентов. Месяц без инцидентов = месяц без денег. Денежный поток непредсказуем.

Что мы делаем: Строим трёхуровневое MSP-предложение: Базовый (от 60 до 110 тыс ₽/мес) / Про (от 150 до 350 тыс ₽/мес) / Корпоративный (от 400 тыс ₽/мес). Переводим действующих клиентов на договоры managed services за 9 месяцев.

75%
Частота

Нет вертикальной специализации (обслуживаете 'всех с компьютером')

Корневая причина: Позиционирование универсала. Конкуренция с любой другой айтишной компанией в городе по цене.

Что мы делаем: Выбираем 1-2 вертикали (юристы, стоматология, бухгалтерия, производство). Строим фреймворки соответствия (152-ФЗ для медицины, ISO 27001 для финансов). Становимся 'тем самым MSP для [вертикали]' в регионе.

65%
Частота

Концентрация клиентов (топ-клиент = 30%+ выручки)

Корневая причина: Один крупный клиент построил бизнес. Теперь вы зависите от него.

Что мы делаем: Агрессивная диверсификация клиентов. Ни один клиент не должен давать больше 15-20% выручки. Активный поиск клиентов аналогичного размера.

70%
Частота

Текучка инженеров 50% в год

Корневая причина: Зарплата ниже рынка, нет понятного карьерного пути, выгорание от дежурств.

Что мы делаем: Многоуровневая система оплаты инженеров (T1/T2/T3 с чёткими вилками). Система ротации дежурств. Бюджет на обучение. Путь к старшему/руководителю/CTO.

70%
Частота

Маржа по услугам ниже 30%

Корневая причина: Реактивная поддержка съедает время. Нет стандартизации. Кастомные решения под каждого клиента.

Что мы делаем: Стандартизированный стек услуг (вы выбираете инструменты, клиенты выбирают уровень). Автоматизация 60% повторяющихся тикетов. Рост маржи с 25% до 40%+.

80%
Частота

Нет проактивных услуг по кибербезопасности

Корневая причина: MSP делает базовый антивирус + бэкап. Не предлагает managed XDR, SOC-услуги, аудит соответствия.

Что мы делаем: Партнёрство с проверенным вендором безопасности или внутренний SOC. Добавляем Managed Security как услугу уровня 2/3. Премиум-цены - рост маржи на 30-50%.

75%
Частота

Процесс продаж: 'кто первый позвонил - тот выиграл'

Корневая причина: Нет определённого процесса продаж. Владелец-MSP сам продаёт всё. Конверсия скачет.

Что мы делаем: Чёткий процесс продаж: квалификация - аудит - предложение - закрытие. Учёт продаж в AmoCRM или Bitrix24. Конверсия растёт с 25% до 50%+.

Бенчмарки

Цифры, которых мы достигаем

KPIСреднее по рынкуЦель Plan BПосле 12 месяцев
Доля выручки от MRR-контрактов20-35%70%+50-72%
Средний MSP-контракт (в месяц)90-200 тыс ₽280-650 тыс ₽220-500 тыс ₽
Удержание клиентов (в год)75-85%92%+85-94%
Маржа по услугам (без перепродажи железа)20-35%45%+38-48%
Тикетов на инженера в день8-125-7 (качество вместо количества)5-9
LTV клиента за 24 месяца900 тыс ₽6 млн ₽+4-7 млн ₽
Часов в неделю у владельца MSP55-65<4035-45
Модель работы

Как выглядит работа с нами

  1. 01

    Месяц 1: каталог услуг и финансовый аудит

    Картируем все услуги, реальную маржу по каждому клиенту, утилизацию каждого инженера. Находим 1-2 вертикали с максимальной маржой, на которые стоит сделать ставку.

  2. 02

    Месяцы 2-3: структура MSP-уровней и фокус на вертикали

    Строим трёхуровневое предложение. Определяем целевые вертикали. Начинаем миграцию топ-клиентов на managed-договоры. Стартует перестройка оплаты инженеров.

  3. 03

    Месяцы 4-6: процесс продаж и услуги безопасности

    Процесс продаж работает. CRM (AmoCRM/Bitrix24) внедрена. Запущена услуга кибербезопасности. Первые 3-5 новых клиентов в целевой вертикали.

  4. 04

    Месяцы 7-12: операции и свобода владельца

    Маржа по услугам растёт. Роль владельца MSP смещается в стратегическую. Переходим на ежеквартальный режим. Цель: MSP работает на системах, процессах и команде, а не на героизме владельца.

Частые вопросы от владельцев IT-аутсорсинг и MSP

Для MSP какого размера это подходит?−
Идеальный диапазон: выручка 1.5-15 млн рублей и 3-15 инженеров. Меньше 1.5 млн - нужна другая помощь (индивидуальная консультация). Больше 15 млн - нужен внутренний операционный директор, и мы передадим эстафету.
У нас 80% 'починил-получил'. Реально ли выйти на 60%+ MRR за 12 месяцев?+
Да, но требуется дисциплина и готовность пожертвовать частью старых клиентов, которые не перейдут на managed. Путь миграции: месяц 1 - аудит, месяцы 2-3 - создание оффера, месяцы 4-9 - миграция клиентов, месяцы 10-12 - рост на новых MSP-клиентах.
А что насчёт выбора стека (ConnectWise, Kaseya, российские RMM)?+
Мы инструментально-нейтральны. Помогаем выбрать стек под вашу модель услуг, но не назначаем победителей между вендорами. Наша ценность в дизайне услуг, процессе продаж и экономике, а не в религиозных войнах вокруг инструментов.
Помогаете с M&A или продажей MSP?+
Да. В рамках партнёрского уровня помогаем MSP подготовиться к продаже. Большинство MSP оцениваются в 4-7 EBITDA. То, что мы делаем (регулярная выручка, диверсификация клиентов, документированные процессы) напрямую увеличивает мультипликатор.
Кибербезопасность взрывается. Стоит ли уходить в чистый MSSP?+
Может быть. Чистый MSSP-путь требует специализированных кадров и инструментов, которые большинство MSP недооценивает. Наша рекомендация: добавить Managed Security как премиум-уровень поверх MSP-услуг. Получаете 70% экономики MSSP без 100% риска MSSP.
Кто делает работу?+
Лигаль Фриш и Эйтан Эштемакер. Сооснователи. Не помощники.
Какая структура оплаты?+
Диагностика: эквивалент 1 500 $ единоразово. Советник: 3 500 $/месяц (большинство проектов). Партнёр: от 8 500 $/месяц (сетевые MSP или быстрый рост).
А если мы не в России?+
Работаем с MSP в России, Израиле (включая русскоязычных репатриантов), Казахстане, Беларуси и других русскоязычных рынках. Регуляторные требования (152-ФЗ, GDPR, ISO 27001) и предпочтения по инструментам немного отличаются, но стратегическая методология универсальна.

Перестаньте управлять айтишной мастерской. Постройте настоящий MSP.

30-минутный стратегический звонок. Мы продиагностируем ваши 2 главных рычага и скажем, подходим ли мы друг другу. Без питча. Без давления.

Забронировать мой бесплатный звонок