בונה חבילות שירות לרואי חשבון - 3-tier
מבנה שלוש החבילות שמעלה מהותית את ערך הלקוח הממוצע, מבלי לאבד את הלקוחות הקיימים.
משרד שמציע תעריף אחד לכל הלקוחות גובה מהקטן יותר מדי ומהגדול הרבה פחות ממה שהוא שווה. שלוש רמות שירות מעבירות את הלקוח מ'כמה זה עולה' ל'מה מתאים לי'. הצעד הראשון: לבנות אותן.
9 נקודות שכל בעל עסק בענף צריך לבדוק
1. חבילת בסיס (Basic) - מה כבר אתם עושים היום
מע"מ, מס הכנסה, מאזן בוחן, ניכוי מס במקור. תעריף: התעריף הנוכחי הממוצע שלכם.
2. חבילה מתקדמת - בסיס + פגישה רבעונית
הוסיפו פגישת ייעוץ פיננסי רבעונית של 90 דקות + סקירה חודשית כתובה. התמחור: חשבו כמה שעות מקצועיות באמת נוספו, הכפילו בתעריף השעה האמיתי שלכם, והוסיפו לבסיס - כך המחיר מוגן בשיחה עם הלקוח.
3. חבילת יועץ מלא - שותפות פיננסית
החבילה המתקדמת + ועדת ביקורת חודשית + ייעוץ אסטרטגי במס + תכנון פיננסי שנתי. התמחור: קפיצה מהותית מהבסיס - זו כבר שותפות פיננסית ולא הנהלת חשבונות, והמחיר צריך לשקף בדיוק את זה.
4. תנאי תשלום לכל חבילה
בסיס: תשלום חודשי. מתקדמת: תשלום רבעוני מראש. יועץ מלא: שנתי מראש. את גובה ההנחה על תשלום מראש קבעו לפי מה ששווה לכם ודאות תזרימית, ורשמו אותו פעם אחת לכל המשרד - כדי שלא יתומחר מחדש בכל שיחה.
5. מי הלקוח האידיאלי לכל חבילה
חלקו את תיק הלקוחות לפי מחזור שנתי: השליש התחתון לחבילת הבסיס, האמצעי למתקדמת, העליון ליועץ מלא. קבעו את הספים לפי הטווח האמיתי בתיק שלכם, ולא לפי מספר שאול ממשרד אחר.
6. איך מציגים את 3 החבילות בפגישה הראשונה
תמיד 3 חבילות זו לצד זו, לא בנפרד. כשיש שלוש אפשרויות השיחה עוברת מ'כמה זה עולה' ל'מה מתאים לי' - ולכן החבילה האמצעית צריכה להיות זו שאתם באמת רוצים למכור.
7. מתי מציעים שדרוג ללקוח קיים
בחידוש החוזה השנתי. מציגים מה השתנה בעסק שלו בשנה האחרונה, ומה הוא צריך עכשיו. מדדו כמה לקוחות שדרגו בחידוש - זה המדד שאומר אם החבילות בנויות נכון.
8. האם להוציא לקוחות לא רווחיים?
כן. עברו על רשימת הלקוחות ורשמו לכל אחד כמה שעות עבודה הוא צרך בשנה מול כמה שילם. תמיד מתגלים כמה שצורכים הרבה מעבר למה שהם משלמים - הציעו להם את החבילה המתקדמת, ואם לא מתאים, פרידה הוגנת ומסודרת.
9. מבנה תגמול לרואי החשבון הצעירים
שלמו בסיס + אחוז קבוע מהמחזור של החבילות שהם מכרו, שנקבע פעם אחת בכתב לכל המשרד. לדוגמה: אם קבעתם 5%, ורואה חשבון צעיר מכר חבילה מתקדמת של 15,000 ₪ לשנה, הבונוס שלו הוא 750 ₪.
השאירו פרטים - הצ'קליסט במייל תוך 5 דקות
לאחר השארת פרטים תקבלי תבנית מלאה של 3 החבילות בעברית, מוכנה להתאמה למשרד שלך + מצגת הצגה ללקוח.
רוצים יותר על רואי חשבון?
עמוד הענף המלא כולל ניתוח 7-9 בעיות נפוצות, 7 בנצ'מארקים, 3 קייסים אנונימיים, ו-12+ שאלות נפוצות.