Value Gap - מחיר אמיתי הוא 10-20% מהערך

Value Gap הוא הפער בין הערך שהלקוח מקבל לבין המחיר שהוא משלם. הגאפ הזה הוא 'הרווח של הלקוח' מהעסקה - וזה מה שגורם לו לקנות. הכלל הוא 10%-20% - מחיר השירות צריך להיות 10%-20% מהערך השנתי שמועבר. למה לא יותר? כי הלקוח לא ירגיש שזה משתלם. למה לא פחות? כי אתה מותיר כסף על השולחן, וגם הלקוח חושד שאתה לא רציני. השיעור מציג את ההיגיון מאחורי הטווח, איך לבחור בין 10% ל-20%, ומה לעשות כשהערך נמוך או כשהמחיר 'נמוך מדי' לתפיסה.