3 פרסונות לקוח - איך לטפל

תסריט בלי תרגול הוא נייר. בעלי עסק רבים בונים תסריט מצוין, מפעילים אותו פעם, ומפסיקים. כעבור שבוע התסריט נשכח. פרוטוקול תרגול הוא 30 דקות בשבוע שמשמרות את התסריט בפועל. הפרוטוקול: 1) הקלטת שיחה אחת בשבוע (10 דקות). 2) האזנה בלי לקטוע (10 דקות). 3) הערכה לפי 7 קריטריונים (10 דקות). קריטריונים: עברתי על 7 השלבים? עניתי על כל ההתנגדויות? הפעלתי טכניקת סגירה? קבעתי צעד הבא? התאמתי לפרסונה? היה לי טון בטוח? הקפדתי על שתיקות? סך הכל 7 שאלות. עסק שמתרגל שבועית משתפר 5-10 נקודות באחוז סגירה תוך רבעון. עסק שלא מתרגל נשאר בקיפאון לנצח.