חוק תן-תן-בקש

חוק 'תן-תן-בקש' הוא העיקרון התרבותי שעושה את ההבדל בין תוכנית הפניות מצליחה לתוכנית שמרגישה כמו 'מכירה אגרסיבית'. הכלל - לפני שאתה מבקש מלקוח הפניה, תן לו לפחות 2 מתנות ערך מעבר למה שהוא משלם לך. דוגמאות למתנות - מאמר רלוונטי שיעזור לו, חיבור לאדם שיכול לעזור לו, ייעוץ קצר חינם בטלפון על נושא שלא קשור לשירות שלך, ביקורת בגוגל על העסק שלו. הסיבה הפסיכולוגית - בני אדם פועלים לפי עיקרון הרסיפרוקציה (החזרת טובה). אם נתת ערך פעמיים, הלקוח מרגיש 'אני חייב לו', ובקשת הפניה מקבלת היענות אוטומטית. אם לא נתת - הלקוח מרגיש שאתה לוקח. ניסיון השטח מראה שעסקים שמיישמים תן-תן-בקש מקבלים 40-60 אחוז היענות לבקשת הפניה. עסקים שלא - 15-25 אחוז. ההבדל גדול ובלתי תלוי בכל שאר רכיבי התוכנית. השיעור מלמד איך לבנות תוכנית 30 יום של 2 מתנות לפני הבקשה הראשונה, ואיזה מתנות עובדות הכי טוב לפי סוג עסק.